En las entregas anteriores hablamos de una Guía Rápida para analizar el mercado. Ahora en otras entregas nos referiremos a los pasos a seguir para estudiar en profundidad el mercado donde vamos a actuar, en especial si esta información debe volcarse en un Plan de Negocios (para obtener inversores o socios) o bien como herramienta de acción o presupuesto y control.
Aunque parezca sorprendente, muchos emprendedores inician su negocio sin conocer realmente su mercado. Es crucial estar informado del tamaño potencial de nuestro mercado, así como prever la respuesta a nuestro producto o servicio.
• Datos demográficos: Intentar vender algo sin saber si el comprador tiene dinero en el bolsillo es andar por un camino que conduce directo al fracaso. Conozca las cifras que hay detrás del mercado, como niveles de renta, segmentos de edad o si el mercado potencial está reduciéndose o expandiéndose.
• Opinión del cliente: Tomar en persona “el pulso” a sus clientes, reales o potenciales, es otra forma igual de importante de analizar su mercado. Sepa qué es lo que valoran, ya sea un precio bajo, la atención o algún aspecto concreto de su producto o servicio. Si está iniciando un negocio o modificando un producto, pregúntese si su empresa sería capaz de resolver problemas a los clientes. Un buen análisis es identificar problemas que no están resueltos.
• La Competencia: Tenga por descontado que va a competir con alguien, nunca presuponga que es el único en su sector. La investigación in situ es de gran utilidad. Observe el movimiento de clientes, tome nota de los momentos álgidos y bajos y del flujo en el número de clientes y en artículos vendidos. Si se trata de un minorista, compre algo. Otras opciones consisten en visitar el sitio Web de un competidor. Y no solo mire las debilidades de la competencia, también ponga atención en lo que hacen bien.
• Precios: Es importante saber cómo andan los precios de los demás para poder ser competitivos. Resulta de gran utilidad consultar los precios de la competencia y conseguir información de las asociaciones comerciales y profesionales. Pero preste atención a cada uno de los factores que influyen en la fijación de un precio. El precio es más una herramienta de mercadotecnia que el medio de recuperar costos. El consumidor pagará más por un producto o servicio de más valor; analice a fondo su valor total.
• Ubicación: Es fundamental en especial para negocios minoristas. Si tiene algún local en mente, pregunte al dueño si dispone de un estudio de circulación de personas. La información de primera mano es mejor. Compruebe cuánta gente pasa por el lugar y si hay estacionamientos cercanos u otros negocios que puedan favorecerle o perjudicarle. Entérese de cómo y cuánto gasta la población que vive en la zona.
• Análisis de costos: Saber cuánto se nos va en gastos es vital para conocer cuánto tenemos que ingresar si queremos seguir en el negocio. Estudie al detalle los posibles costos desde los salarios hasta el alquiler y, al menos durante los dos primeros años, desglóselos en trimestres. Es recomendable ser “pesimista” ya que seguro es que todo cueste más de lo previsto y que tarde más de lo esperado en conseguir su primer cliente.
• Análisis en su justa medida: Si bien el análisis es muy importante para que un negocio prospere y crezca, hay un punto en el que es excesivo”. No haga un análisis tan complejo que le genere parálisis de acción.
DUDAS, CONSULTAS y PROPUESTAS PARA EL LIC. KERTESZ: [email protected] Asunto: Marketing
* Víctor R. Kertesz es Licenciado en Administración y Contador Público egresado de la Universidad de Buenos Aires. Cuenta con estudios de Posgrado en Marketing estratégico y operativo, cursados en el Colegio de Graduados en Ciencias Económicas de la Capital Federal.
Se ha desempeñado en empresas y corporaciones de primera línea, en áreas de Marketing y comerciales con desempeño gerencial y directivo, mencionando entre otras a Impsat, Advance (Grupo Telefónica), Movicom, Banelco, Banco de Boston, AFJP Nación, Sión Internet y actualmente en la Universidad de Flores, dirigiendo el área de Nuevos Proyectos. También es asesor del Centro de Emprendedores de la Universidad de Flores y del Instituto Iberoamericano de Empresas Familiares.
Como consultor y mentor empresario, se dedica al asesoramiento de diversos emprendimientos, habiendo trabajado con Pymes a lo largo de su carrera consultiva.
Integra la Comisión de Estudios sobre Comercialización del Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires.
Ha presentado diversas ponencias en Congresos y Seminarios y en dos ocasiones (años 2000 y 2005) fue galardonado con el Premio Anual Manuel Belgrano, el más importante en su tipo que otorga el Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires y que premia los mejores trabajos sobre temas de actualidad de la economía
