Ahora es el momento de las conclusiones, sintetizando que aspectos son relevantes y porqué es necesario investigar un mercado a la hora de desarrollar un Plan de Negocios.
La investigación de mercados descrita en este capítulo debe haberlo capacitado para responder una cantidad importante de preguntas acerca del mercado, tales como:
• El precio al cual uno necesita vender sus productos para competir con otras marcas que ya tienen presencia en el mercado;
• La importancia del precio y la calidad en diferentes localidades;
• Los diferentes tamaños en los que se venden otras marcas, y en los que uno probablemente tendrá que vender sus productos;
• los requerimientos de empaque y el empaque usado por otras marcas con las cuales usted tendrá que competir.
Atendiendo los anteriores interrogantes y los resultados de investigación previamente hecha usted debe estar en capacidad de llegar a algunas conclusiones básicas sobre cómo presentar su producto en el mercado, tales como:
• Definir cuál es el máximo precio al cuál puedo ofrecer mi producto en función de los precios y posicionamiento de mis competidores.
• Conocer cuál es el mejor tamaño para ofrecer mi producto.
• Definir el tipo de packaging apropiado para mi producto, a un costo que pueda afrontar y no afecte la rentabilidad.
• Entender la estructura del mercado en el que estoy compitiendo y sobre cómo pueden mis productos acomodarse en ella. La siguiente etapa consiste en trabajar en cómo distribuirlos.
Es necesario buscar primero un nicho de mercado
No se puede pretender venderle a todo el mundo, porque esto termina sin poder venderle a nadie. Lo primero que tiene que hacer es elegir su porción del mercado.
Por ejemplo: yo soy un productor de artículos de indumentaria para mascotas. Deseo incursionar en el mercado ¿Qué hago? Muy sencillo, primero busco si existe un mercado, por ejemplo vía Internet y descubro que si hay una buena cantidad de personas que colocan en buscadores palabras relacionadas con indumentaria para mascotas. Si bien no son millones, es necesario que tenga al menos una buena cantidad de ellas que estén interesados.
Entonces, luego tengo que elegir el mercado a donde quiero realizar mis ventas.
¿Qué sentido tiene ofrecer un producto específico a personas que no tienen ningún interés en el?
Segmentar permanentemente para personalizar la oferta hacia esos segmentos de mercado seleccionados.
Estudiar a la competencia
Es necesario porque te permite descubrir varias cosas. Si no hay competencia puede ser una mala señal. Si la hay en exceso se hace muy difícil poder realizar ventas. En este caso debe buscas algún aspecto que todavía no ha sido explotado por la competencia (por Ej.; apuntar a un nicho de mercado)
Ver que venden para después cotejar tus productos con los de ellos.
Y también para realizar tu propuesta única de venta (PUV) para diferenciarte de ellos. Tiene que hacer una propuesta personal a tu público objeto que sea diferente de tus competidores.
Estudiar a nuestro público objetivo
CONCLUSION FINAL
Ud. va a vender solamente lo que su público objetivo quiera comprar. Y si no sabe que quiere comprar no va a poder ofrecer productos y servicios acordes a sus deseos, lo que limitará las ventas.
CONSULTORIO EMPRENDEDOR DE MARKETING
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Víctor R. Kertesz es Licenciado en Administración y Contador Público egresado de la UBA. Cuenta con estudios de Posgrado en Marketing estratégico y operativo, cursados en el Colegio de Graduados en Ciencias Económicas de la Capital Federal. Se ha desempeñado en empresas y corporaciones de primera línea, en áreas de Marketing y comerciales con desempeño gerencial y directivo, mencionando entre otras a Impsat, Advance (Grupo Telefónica), Movicom, Banelco, Banco de Boston, Banco Quilmes, Banco Río, AFJP Nación, Sión Internet, Universidad de Flores y REDES S.A. Actualmente es Director de Improver, empresa dedicada al asesoramiento empresario, desarrollo de Planes de Negocio y búsqueda de inversores para empresas. También es asesor del Centro de Emprendedores de la Universidad de Flores y del Instituto Iberoamericano de Empresas Familiares. Como consultor y mentor empresario, se dedica al asesoramiento de diversos emprendimientos, habiendo trabajado con Pymes de diversos sectores a lo largo de su carrera consultiva. Integra la Comisión de Estudios sobre Comercialización del Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires. Es coautor de los libros "Marketing" (2007), “Manual para empresas familiares” (2005) y “Liderazgo Transaccional” (1994). Ha ganado en 2 ocasiones el Premio Manuel Belgrano´, otorgado por el Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires (CPCECABA)
