LA CONSULTA
Hola Daniel: tengo una imprenta hace un año y medio. No consigo entrar en las empresas, por chicas que sean. Mi forma de buscar clientes es personalizada, puerta a puerta en los locales. Me presento con un volante mío con alguna promoción. Y en las empresas llego (como mucho) hasta la recepcionista, a la que le dejo un sobre cerrado para la gente de compras con información sobre los trabajos que hacemos, dirección, e-mail, página web, etc. Además, mando mails con un html con una promoción.
Como dato, te cuento que hacemos todo tipo de impresiones sobre papel o cartulina, a uno o varios colores, y fotocromías. Espero haber sido claro en mi consulta, y que me puedas aconsejar. Te agradezco desde ya tu ayuda, que es muy valiosa para los que emprendemos día a día.
M.B
LA RESPUESTA
M.:
Gracias por compartir su caso con los emprendedores. Comprendo cabalmente lo que indica: uno de los mayores desafíos es poner en marcha nuestras empresas, haciéndolas funcionar, y que sean rentables.
Aquí van algunas sugerencias:
1) Por el tipo de producto que usted promueve, como bien señala, uno de los destinatarios es el departamento de compras… aunque no el único. Es conveniente que prepare presentaciones individuales, personalizadas, para cada público que desea contactar. Es cierto que el tramo final de contrataciones en una empresa suele ser ‘compras’, aunque en empresas medianas y grandes, los primeros pasos suelen pasar por los departamentos de marketing (o comerciales, según el caso). En este sentido: ¿conoce usted quién es quien en esa empresa con la que desea trabajar? ¿Sabe su nombre y apellido? ¿Cuántos años tiene? ¿Trabajan con algún proveedor desde hace años? ¿Qué tipo de materiales imprimen? Estas preguntas son claves para elaborar propuestas ‘a medida’, lo cual le dará, inevitablemente, una gran ventaja competitiva.
2) ¿Cómo relevar esa información? Los websites son sumamente útiles. Aunque también puede suscribirse a sus newsletters, mirar las guías telefónicas para ver cuántas líneas de teléfono fijo tienen -lo cual le dará una pauta de la dimensión de negocio en el que se mueven-; incluso quizás publiquen avisos en esas secciones. ¿Hacen publicidad? ¿En qué medios? ¿Cómo es el diseño gráfico de esos avisos? Usualmente, una empresa utiliza diseños parecidos en folletos, flyers, calcomanías y papelería comercial. ¡Allí tiene una clave importante de información estratégica para preparar su propuesta!
3) Arme su base de datos: quizás volantear y tocar timbres es una estrategia apropiada, aunque si no está consiguiendo las metas deseadas, tal vez deba considerar pasar al ‘Plan B’. Es decir, cambiar la estrategia. Detecte las empresas del nicho al que le gustaría contactar. Releve información de todas las fuentes posibles. Pida datos a sus propios amigos y conocidos (se sorprenderá con la cantidad de gente que quiere ayudarle a desarrollar su negocio). Luego, conozca a fondo esos prospectos (potenciales clientes), y recién entonces prepare las propuestas. Escriba una excelente carta de presentación, sobre papel e impresiones de membrete de excelente calidad. Esa primera impresión (en su negocio, como en cualquier otro) es determinante del éxito de la gestión.
4) ¿Puede garantizar entregas en tiempo y forma? Uno de los aspectos detonantes del quiebre de una relación comercial con cualquier imprenta con la que trabaja una empresa, es la falla en el cumplimiento de los plazos de entrega. ¿Usted puede asegurar cumplirlo con un 100% de garantía? De ser así, ¿qué tal si crea un ‘Certificado del 50% de descuento sobre el valor total’ si se produce de su parte una demora en la entrega? Esta acción, que puede parecer agresiva ante la competencia, para usted sumaría un valor agregado importante: usted está tan seguro de su negocio y excelencia profesional, que es capaz de resignar el 50% de su ganancia, para que: a) Conozcan su producto y empresa, y, b) Darle la certeza que hará todo lo que esté a su alcance para cumplir los plazos estipulados. Por supuesto que en su ecuación de estructura de costos deberá considerar esto, desde los números, insumos, etc.; aunque recuerde que está invirtiendo en darse a conocer.
5) Contacte a las secretarias ejecutivas de las empresas: más allá de las recepcionistas, el nivel de secretarias, muchas veces, se encarga de canalizar los impresos (por ejemplo, reimpresión de tarjetas personales). Algo pequeño como ésto, puede abrirle grandes puertas a futuro, si usted cumple los plazos, la calidad y va estableciendo esos vínculos personalizados tan necesarios para captar y fidelizar al cliente.
6) Haga seguimiento de la competencia directa e indirecta: conozca cómo hacen los más grandes del sector; releve información en internet; prográmese alertas de noticias en la web sobre aquellas empresas relacionadas con su sector: sabrá por dónde se van moviendo, cómo se comunican, qué tecnología están aplicando y podrá ir tomando elementos de base para hacer crecer su negocio.
7) Contacte estudios de diseño gráfico: hay miles de diseñadores independientes que, permanentemente, trabajan con imprentas de todo tipo. Establezca un vínculo profesional con ellos; ofrézcales buenas comisiones ante trabajos que le deriven, y así, en un ganar = ganar, todos salen beneficiados. Así se asegurará un buen flujo de trabajos todo el año.
8) Recuerde hacer su plan de negocios. Un plan realista, con metas alcanzables y medibles, es una herramienta fundamental para desarrollar su empresa. Los asesores financieros y otros especialistas podrán asistirlo en la tarea. No deje de lado este aspecto, sobre todo en un mercado donde los costos de insumos se cotizan a valor dólar, y van cambiando día a día.
Recuerde que: "La peor idea es aquella que no se pone en práctica" (D.C.); por lo tanto la excelencia es un hábito que podemos desarrollar día a día.
¡El éxito está esperándolo! ¡Anímese! ¡Recién lleva un año y medio con su negocio! Quizás deba invertir tiempo por los próximos dos o tres años siguientes, para ver los resultados que espera.
Cordialmente,
DANIEL COLOMBO
Consultor de EmprendedoresNews.com
www.colombopashkus.com.ar
