Cómo se ubica el emprendedor frente a las necesidades simultáneas de Vender más, de desarrollar su empresa y de hacer crecer a su equipo? Para que todo esto ensamble, se requiere de Visión amplia y capacidad negociadora. Capacidad que, bien transmitida, se vuelve un pilar cultural de la empresa.
Como efecto dominó y por natural seguimiento, muchos miembros del equipo tenderán a gestionar negociando y desarrollando una actitud estratégica, poniendo foco en mejorar ventas y márgenes de rentabilidad.
La Capacidad de Negociar es indispensable para el día a día del manager. El emprendedor actual vive en un escenario que cambia permanentemente, por lo que vivir el cambio armónicamente es una condición del liderazgo.
El manager que logra “pertenecer” al cambio, evitando tan sólo mirarlo desde afuera, llega a esa instancia previniendo el futuro y negociando. A continuación algunas sugerencias acerca de esta actitud y sus instancias de aplicación:
1. Negociar con Uno Mismo, ante todo. Es muy bueno para el emprendedor realizar el ejercicio contínuo de repensarse, de cuestionarse antes de tomar decisiones. La mejor manera de realizarlo es consigo mismo y en equipo. El emprendedor debe saber y tener en cuenta que la usina primaria que da lugar a sus líneas de acción y de decisión es lo que llamamos “mapas mentales”. Los mapas mentales son el producto de nuestra historia, nuestra experiencia y nuestras capacidades y constituyen la forma en que todo nuestro bagaje está configurado. Condicionan nuestras respuestas ante los estímulos de la realidad. El condicionamiento es tan fuerte que necesitamos obligatoriamente hacer el ejercicio de revisar nuestras respuestas, para evitar de caer siempre en las que emite nuestro sistema automático.
2. Negociar con la Realidad, indispensable. La realidad nos pone frente al permanente escenario del cambio, por lo tanto es necesario que seamos flexibles y tolerantes. Es beneficioso para el emprendedor entender que la realidad se impone, obligándonos a todos a repensarnos, readaptarnos y generar respuestas adecuadas. Es como en los deportes que se juegan con pelota: en todos ellos, la pelota usualmente no viene “servida” hacia donde estamos, somos nosotros los que tenemos que trasladarnos hacia donde ella se ubica alternativamente.
3. Negociar con los Otros, enriquecedor. Los otros son las personas: equipo, clientes, proveedores, competidores, asesores, amigos, familia. A menudo amigos y familia están muy cerca (técnica y afectivamente) del emprendedor, por eso los incluímos. Poder escuchar a todas las personas incluídas en el emprendimiento representa un ejercicio que nos hace crecer, toda vez que nos facilita visiones y puntos de vista diferentes que amplían nuestra perspectiva. Por lo tanto, es bueno para el emprendedor fomentar instancias para el intercambio, buscar miradas diferentes, haciéndole sentir a los demás que son escuchados y tenidos en cuenta.
Actuando con flexibilidad y amplitud, desobstruiremos los canales de comunicación y la toma de decisión se verá enriquecida. Lograremos aplicar mayor sensibilidad a las necesidades de clientes y proveedores, y antes de dar una respuesta evaluar opciones que, quizás desde nuestra mirada única y subjetiva, no hubiésemos considerado.
Hablando de negociación, es muy útil tener en cuenta los aportes de Ury, Fisher y Patton, quienes hace varios años crearon un método exitoso que se viene aplicando a negocios, política, familia, etc.. Seguramente la mayoría de Ustedes ha escuchado o leído algo sobre el método ganar/ganar. Su eficacia se debe a sus enfoques con sensibidad, con visión amplia y desprejuiciada sobre las personas.
Los principios básicos del método GANAR/GANAR son:
• Centrarse en los intereses, no en las posiciones. Lo que nos permite avanzar es concentrarnos en los intereses de la/s otra/s parte/s. No así en mantener una posición rígida que impida un acercamiento.
Si nuestro cliente nos dice que no va a renovar su pedido tal como lo venía haciendo, deberíamos averiguar por qué. Entendamos cuál es su verdadera necesidad, tratemos de flexibilizar nuestra oferta tanto cuanto sea posible e intentemos responder a su interés tanto como al nuestro de vender. No nos mantengamos absurdamente en la posición de “siempre quiere sacarme ventaja, no le voy a otorgar nada”. Al contrario, pongamos también nuestro interés sobre la mesa y tratemos de lograr acuerdos que nos representen beneficios mutuos.
• Separar a las personas del problema. Las personas no son el conflicto. El conflicto es un ente distinto a las personas con quienes necesitamos negociar. Llegar a una instancia de negociación con el prejuicio de que el negociador es problemático, nos quita chance de obtener los resultados que buscamos. Si bien hay gente más accesible que otra, quizás si colaboramos en descubrir intereses mutuos y crear las condiciones para que la otra parte pueda expresarlos, todo sería más sencillo. Recordemos que llegaremos al acuerdo siempre de la mano de la otra parte. Evitar el camino conjunto nos dejará, invariablemente, a mitad de camino. Incluso a veces, cuando consideramos que estamos frente a negociadores “difíciles”, es muy útil hacerles ver esto. De esta forma usualmente se bajan resistencias que de otra forma tenderían a fortalecerse.
• Crear opciones de beneficio mutuo. Las personas somos diferentes y, en términos de negocios, estamos paradas en distintas zonas e intereses del mismo. Entonces, pretender que los demás se beneficien con lo que nos beneficia a nosotros es fantasioso e irreal. Por lo tanto, para arribar a resultados positivos para todas las partes participantes en la negociación, es necesario crear opciones que beneficien a todos. Dado que no hay mejor chance que ceder algo para que todos ganemos, este es un punto medular del sistema: se trata de GANAR/GANAR.
• Utilizar criterios objetivos. Para que sea la confianza el valor que impere durante el proceso previo y la negociación, las partes deben tener capacidad de crear criterios objetivos que validen los acuerdos. De manera tal que nadie sienta que está en inferioridad de condiciones contra propia voluntad. Fundamental al garantizar la sustentabilidad de los resultados en el tiempo.
Sintetizando, la realidad requiere del emprendedor una importante amplitud en su mirada. Por lo tanto, es necesario que tenga una actitud negociadora constante.
De lograrlo, tendrá un comportamiento estratégico y diferencial, que será percibido y valorado por todos aquellos con quienes interactúe. Esto le servirá para lograr mejores condiciones con sus proveedores (que deberían terminar deseando formar parte de su grupo de proveedores), mayor asociación y compromiso con su propio equipo, y mayor fidelidad por parte de sus clientes (que deberían sentir la necesidad o el deseo de pertenecer a su grupo de clientes).
La capacidad de negociar otorga, en tales condiciones, la posibilidad de vender más y a veces,la de mejorar o mantener la rentabilidad. Uno nunca sabe las oportunidades que se le pueden presentar a un negociador hábil cuando es visto con buenos ojos por sus clientes.
El emprendedor que tenga claro este aspecto, y logre plasmarlo en la práctica, desarrollará en su empresa una actitud negociadora que por el juego de inyección-absorción, beneficiará a su equipo en general, aumentando la probabilidad de generar negocios rentables.
Lic. Jorge González
Director
G&A Pharma Consulting
CONSULTORIO EMPRENDEDOR DE MANAGEMENT
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El Lic. González te responde DUDAS, CONSULTAS y PROPUESTAS: [email protected] Asunto: Management
Lic. Jorge González. Es Fundador y Director de G&A Pharma Consulting (ex González & Asociados), consultora especializada en Management y Marketing Farmacéutico, M&A y Desarrollo de Negocios Farmacéuticos en Argentina, Paraguay, Chile, Colombia y México. Es consultor externo del sector Pyme y especialista en la resolución de conflictos en la gestión de empresas familiares. Desarrolla procesos de normalización en Comportamiento Organizacional. Vincula laboratorios farmacéuticos de distintas regiones en procesos de brand trading, partnering y representaciones. Licenciado en Administración de Empresas. Ha asistido a cursos y seminarios de actualización en temas inherentes a la gestión organizacional y marketing en sectores empresariales y educativos en instituciones argentinas (IAE, San Andrés, Universidad de San Martín, Flacso) e Internacionales (Universidad de California, Sussex, Stanford). Ha desarrollado actividades de docencia en las carreras de Administración de Empresas y de Marketing de la Universidad de Palermo y en la carrera de Posgrado en Marketing Farmacéutico de la Universidad Kennedy Ha desarrollado una extensa carrera en el Área de Marketing de diversas empresas con especial dedicación a la Industria de fármacos, como Schering Argentina y Farmanet. Como Director de G&A Pharma Consulting, brinda servicios de Asesoramiento en Management Estratégico, Marketing Estratégico, Negociación, Capacitación y Desarrollo de Negocios para los principales laboratorios farmacéuticos, cadenas de farmacias, farmacias, droguerías y distribuidoras de Argentina. En estos ámbitos desarrolla una sostenida actividad de producción de contenidos que se aplican a la formación de la mayoría de los cuadros dirigentes de diversas áreas de empresas. Ha desarrollado numerosos procesos de integración en fusiones, absorciones y compras entre compañías. Está especializado en la administración de las habilidades emocionales que impactan en el comportamiento de los integrantes de las empresas. Es creador y propietario de los productos FARMACAP®, ACCESO® Y MINIBAG®, servicios para los negocios farmacéutico y de logística aplicada a la industria farmacéutica. Es asesor permanente de la Cámara de Farmacias del Paraguay. Ex Jefe de Asesores de Proyectos No Financieros de la Subsecretaria de la Pequeña y Mediana empresa y Desarrollo Regional de la Nación, organismo dependiente del Ministerio de Economía y Producción de la Nación. Ex asesor externo del Ministerio de Salud de la Nación. Mantiene Alianzas de Intercambio y Discusión Profesional con las siguientes instituciones y Foros de Análisis de Negocios: IAE (Instituto de Administración Empresarial de la UNIVERSIDAD AUSTRAL), UADE, UNIVERSIDAD DE SAN ANDRES, Foro de Análisis de Emprendimientos de la UNIVERSIDAD DE GENERAL SARMIENTO, INTI (Instituto de Tecnología Industrial), UNIVERSIDAD NACIONAL DEL LITORAL, UNIVERSIDAD NACIONAL DE CUYO, ENDEAVOR. Ex Asesor y miembro activo de BAIREXPORT, la red de empresas exportadoras de Buenos Aires. Mantiene intercambio consultivo con el Foro de Discusión de Casos de NEGOCIACION de la Harvard Business College de La UNIVERSIDAD DE HARVARD y con el Instituto de Estudios para países en Desarrollo de la UNIVERSIDAD DE SUSSEX, UK. Es colaborador de la SOCIEDAD ARGENTINA DE MARKETING FARMACEUTICO, de la CAMARA ARGENTINA DE FARMACIAS, de RED ALIMENTARIA y del INSTITUTO ARGENTINO DE BIOSEGURIDAD, entidades para las que produce artículos y se desempeñan como columnista sobre temas de MANAGEMENT, MARKETING FARMACEUTICO y DESARROLLO DE NUEVOS NEGOCIOS en sus medios gráficos y visuales. Es columnista de revistas especializadas en el sector como DOSIS y RETAIL FARMACEUTICO, de medios enfocados a negocios en general como FORTUNA y del portal MATERIA BIZ, especializado en Manegement. Es disertante en Seminarios y Congresos, especialmente del Sector Salud, tales como EXPOFARMACIA, programas de Capacitación de la Sociedad Argentina de Marketing Farmacéutico y de la Cámarara Argentina de Farmacias.
