Desde fines del año que la principal preocupación de los empresarios del comercio, retailers, comienza a ser el como mantener y mejorar los niveles de rentabilidad de nuestras empresas, que si bien perciben mejoramiento de sus ventas no así de la rentabilidad de las mismas.
En la situación actual el alza de alquileres y salarios, las agresivas promociones con tarjetas y los mayores costos en los servicios, entre otros, comienzan a impactar en los números de los comercios, que si bien en líneas generales cuentan con un interesante nivel de actividad, en muchos casos no alcanza el mismo para lograr indicadores de rentabilidad positivos.
El mercado muestra algunas señales de que el tema necesita una pronta atención, podemos ver entre estas un leve incremento de la oferta de locales comerciales, una política conservadora para mantener-reducir el personal, un alargamiento en el período de pago de clientes a sus proveedores. Si bien los que comienzan a mostrar estos síntomas son las pequeñas y medianas empresas, que también se ven afectadas con una competencia de mayor tamaño y presupuestos!, marca la necesidad de corregir el rumbo en estos momentos donde, decíamos antes, contamos con un buen nivel de actividad.
Estamos en el inicio de una etapa donde el Foco de nuestra estrategia debe ser la búsqueda constante de la Rentabilidad. Quienes desarrollen estrategias creativas para mejorar estos indicadores, y sean consecuentes con las mismas, podrán aspirar a crecer, quienes no logren mejorarlas se encontrarán con serias dificultades al mediano y largo plazo.
Rentabilidad ≠ Ventas
Indudablemente sin ventas no tenemos forma de generar rentabilidad, pero debemos entender que no toda la venta genera rentabilidad, al menos la que necesitamos!. Por ejemplo, podemos generar un importante crecimiento de ventas a raíz de una agresiva propuesta de precios, pero si la misma no esta acompañada de otras acciones que provoquen mejoras en los costos, nuestra rentabilidad va a caer significativamente.
Entonces como punto de partida a nuestra propuesta debemos marcar que no siempre mayor venta es mayor rentabilidad.
Con este enfoque el análisis de los márgenes brutos se convierte en prioridad de nuestras decisiones que, muchas veces, son erróneas si no tenemos en cuenta otros factores. Comúnmente se decide la incorporación de líneas de productos pensando en cuanto lo puedo marcar, si ese margen es alto lo incorporo. Este aspecto por si solo no nos va a generar mayor rentabilidad, la combinación de margen y rotación del producto es lo que debemos mirar. Nuestro objetivo es buscar márgenes adecuados con buenos niveles de rotación, la rentabilidad va a estar generada por la combinación de estos factores. De nada nos sirve tener un stock lleno de productos con altos márgenes si no los vendemos!.
Para seguir este indicador debemos seguir de forma permanente el margen bruto que cada producto nos deja en un período de tiempo y el stock de los mismos. La rentabilidad va a estar generada entonces, en la mejor relación de margen y rotación. Nuestras decisiones en la incorporación y continuidad de las diferentes líneas de productos deberán tomarse sobre este indicador.
Si seguimos analizando los números del negocio minorista y la búsqueda de una mejor rentabilidad, los indicadores relacionados con el costo de personal resulta otra variable vital. Contar con poco personal nos lleva a la perdida de ventas y el exceso a tener resultados negativos. En líneas generales el dividir el margen bruto del local, los que nos queda como resultado de la venta menos el costo, por la cantidad de empleados nos da un importante indicador. El mismo resulta muy importante para medir la productividad de cada punto de venta. En cadenas comerciales este indicador resulta sumamente efectivo para comparar los resultados entre las diferentes sucursales. En comercios de menor tamaño para transformarse en un objetivo de mejora constante.
Por último debemos medir nuestro niveles de margen bruto sobre la superficie de nuestros locales. El margen bruto por mt.2 resulta un indicador sumamente efectivo para optimizar mi negocio. Destino el mayor espacio a los productos que me generan mayor venta? Mejore el indicador con la incorporación de una nueva decoración del local?, de la misma forma si podemos trabajar este indicador de forma comparativa con otras tiendas, el análisis puede ser sumamente productivo.
Indicadores a seguir por toda la cadena
Si bien el foco en la rentabilidad es la clave para profesionalizar el manejo del comercio minorista, su seguimiento y optimización no debe ser solo una preocupación del comerciante. Quienes son socios comerciales del mismo, mediante la provisión de productos al canal, deben trabajar para optimizar estos indiciadores. A su vez poder conocer en profundidad las realidades y necesidades en el punto de venta, otorga muchos beneficios al momento de tomar decisiones de desarrollo de productos y acciones de marketing.
El foco en la rentabilidad es y debe ser un objetivo a seguir en el día a día del negocio minorista.
Por Claudio Fazzone
Director de Venmark
[email protected]
www.venmark.com.ar
Capacitación en Gestión del Comercio Minorista
La gestión minorista se torna cada vez más compleja, el incremento de la competencia, la rentabilidad, la necesidad de crecer, de gestionar sucursales, de formar futuros colaboradores, y otras variables que se nos presentan a diario, crean la necesidad de que el empresario comerciante, y las empresas que abastecen al canal, cuenten con herramientas de gestión que les permita gestionar en el actual escenario. En Venmark hemos desarrollado un seminario de 6hs. en el cual se podrán abordar estos temas, proponer recomendaciones y consultar sobre necesidades puntuales.
Este seminario se realiza para grupos entre 6 a 12 personas. Para consultas comunicarse a: [email protected]
Excelente consejo, muchas veces sólo se toma en cuenta la porcentaje % de utilidad y no se mide el valor del tiempo en la inmovilización del capital.
Lo voy a re-publicar en mi blog.
Saludos.