por Dr. Horacio Krell*
La negociación es un tipo especial de problema donde las partes tienen intereses conflictivos o complementarios y deben encontrar la forma de llegar a un acuerdo.
Resolver un problema de negociación de manera efectiva no solo elimina el conflicto, sino que abre nuevas oportunidades y expectativas para todas las partes involucradas.
Antoine de Saint-Exupéry expresó esta idea con claridad: «Si al franquear una montaña en la dirección de una estrella, el viajero se deja absorber demasiado por los problemas de la escalada, se arriesga a olvidar cuál es la estrella que lo guía». En la negociación, enfocarse en la solución global y no solo en los obstáculos individuales es clave para alcanzar acuerdos satisfactorios.
El caso de la naranja y la clave de los intereses
Dos hermanas se peleaban porque ambas querían una única naranja. La madre, intentando ser justa, decide partirla en dos y darle a cada una la mitad. Sin embargo, una de las hermanas solo deseaba la pulpa para comerla, mientras que la otra necesitaba la cáscara para hornear un pastel. Si hubieran compartido sus verdaderos intereses en lugar de competir por la misma naranja, ambas habrían obtenido lo que realmente necesitaban
Este ejemplo ilustra un principio fundamental de la negociación: para crear valor, es necesario compartir información y comprender los intereses reales de cada parte. La solución ideal no siempre está en la división equitativa, sino en la identificación de oportunidades para maximizar el beneficio mutuo.
En realidad no había un problema
La madre al intervenir en la negociación debió detectar primero el interés y chau problema. Pero si entre las partes hay desconfianza se oculta el interés. El dilema es que para crear valor hay que compartir información.
Otra versión del cuento: las chicas compiten, quieren la naranja para comerla Aquí la opción es hallar una idea no distributiva: Por ejemplo, una conoce los planes de su hermana. “Tiene que tomar una clase en el centro de la ciudad”. Parece irrelevante, pero puede servir para ofrecerle transporte a cambio de la naranja.
Una solución de estrategia política
Otra salida es armar alianzas y sumar actores para crear interdependencias no competitivas. La política saca la negociación de ser un problema a resolver. Se le ocurre que otra persona podría dictarle la clase.
Las diferentes opciones combinan ideas que crean valor
El éxito (según Pareto) de una negociación es aceptar que si no se puede ganar más al menos no se dañe la relación. El 20% de los factores generan el 80% de los resultados.
Un fallo salomónico: la sabiduría en la negociación
La historia del rey Salomón y las dos madres que reclamaban la maternidad del mismo bebé es un clásico ejemplo de una decisión negociadora sabia. En lugar de dividir al niño en dos, como sugirió para revelar la verdad, Salomón identificó los verdaderos intereses de las partes: la madre biológica prefirió ceder al niño antes que verlo morir. Su sabiduría no estuvo en dictar un fallo basado en normas, sino en encontrar una solución que revelara la verdad a través de los incentivos emocionales.
La evolución de la negociación: de la fuerza a la cooperación
Nuestros ancestros luchaban para proteger lo que tenían bajo la ley del más fuerte. Sin embargo, con el tiempo, se dieron cuenta de que el acuerdo era una estrategia más efectiva para la prosperidad. Así nació la propiedad privada y la idea de que «lo mío es mío y lo tuyo es tuyo». Con el desarrollo de la sociedad, los acuerdos se hicieron más complejos y surgieron instituciones para regularlos.
El Estado, que en un principio se concibió como un garante de estos acuerdos, creció hasta convertirse en una entidad que regula y a veces limita la libre negociación. Hoy, en muchas sociedades, las personas buscan alternativas a este sistema a través de nuevos modelos de intercambio, colaboración y economías alternativas.
Nuevas formas de negociación y consumo
La lucha por el poder y el acceso a los recursos generó un mundo de consumidores pasivos. Sin embargo, la evolución del mercado ha dado paso a modelos de interacción más colaborativos. Ejemplos como el «consumo colaborativo», donde las personas intercambian bienes y servicios sin necesidad de dinero, han revolucionado la economía.
Plataformas como Couchsurfing (hospedaje gratuito basado en la confianza), Zipcar (autos compartidos por tiempo limitado) o Gratiferia (mercados donde se regalan objetos en buen estado) muestran que la negociación ya no es solo un juego de suma cero. Ahora, se basa en la creación de valor compartido.
El Prosumidor: productor y consumidor simultáneo
El prosumidor (productor y consumidor a la vez) es el protagonista de la nueva economía. Mientras que antes se accedía al sistema económico solo a través del empleo o el consumo, hoy las personas crean valor a partir de sus propias habilidades y recursos. Ejemplos incluyen la banca social (Zopa), bancos de tiempo donde se intercambia trabajo por trabajo, y el movimiento DIY (Do It Yourself), que fomenta la autonomía productiva.
Conclusión: Hacia una nueva cultura de negociación
La negociación ha pasado de ser una lucha de poder a convertirse en un arte de creación de valor. La clave está en entender que el mejor acuerdo no es el que simplemente divide recursos, sino el que descubre intereses ocultos y permite a ambas partes obtener más de lo que inicialmente creían posible.
Desde Salomón hasta las plataformas de intercambio modernas, la historia muestra que las soluciones más efectivas no surgen de la imposición o el reparto equitativo arbitrario, sino de la creatividad, la empatía y la comprensión mutua. En un mundo en constante cambio, la negociación efectiva es la clave para la innovación, la prosperidad y la convivencia armónica.
