LA CONSULTA
Estimado Daniel:
Descubrí esta sección de consultorio en Emprendedores.News y me resultó muy interesante la posibilidad de consultarle y conocer distintos puntos de vista sobre temas que resultan de gran relevancia para cada uno de los emprendedores. Es por ello que luego de leer varios casos y sus respuestas decidí escribirle.
Hace un año, junto a dos familiares, que al igual que yo son jóvenes profesionales, hemos comenzado un emprendimiento donde nos dedicamos al desarrollo de soluciones de software a medida. En este tiempo hemos realizado algunos proyectos exitosos para pequeñas y medianas empresas que han quedado sumamente satisfechas con el servicio brindado, tanto de atención comercial como de nuestros técnicos.
Sé que comenzar un emprendimiento es difícil, que hacerse conocido requiere tiempo y acciones, y que se necesita de gran entusiasmo y perseverancia.
Nuestro problema principal se relaciona directamente con nuestro objetivo empresarial: ofrecer soluciones tecnológicas de valor agregado desarrollando en forma conjunta con nuestros clientes software que les permitan incrementar la eficiencia de sus procesos y operaciones.
Estamos frente a un mercado sumamente competitivo y nuestra desventaja principal es no estar posicionados dentro del mismo. Nos dirigimos a medianas empresas, pero existen ciertos obstáculos que nos dificultan llegar a las mismas: no todas las personas entienden qué es un software y para qué sirve, muchas empresas desconocen sus utilidades y beneficios, en muchas oportunidades no consideran estar en posición de realizar una inversión (porque consideran que un software a medida es muy caro) o no lo creen relevante y continúan utilizando herramientas básicas, muchos han vivenciado problemas con software implementados, otros se resisten a tratar con profesionales del área por haber sido "estafados" por aquéllos que han abierto una empresa y no tienen los conocimientos necesarios o por los freelance que creen poder realizar programas pero luego se topan con dificultades dejando a sus clientes a la deriva, y así…
Competimos con todas aquellas nuevas empresas similares a nosotros, que son muchísimas y nuestro principal problema es diferenciarnos de las mismas para llegar a nuestro público. He estado los últimos meses llamando a empresas ofreciendo nuestros servicios (generalmente las secretarias resultan un gran filtro porque toman la decisión de no comunicarte con una determinada área suponiendo que no necesitan un sistema), me he comunicado con los responsables de compras o sistemas de las mismas para enviarles información, he enviado emails personalizados, desarrollado nuestra carpeta insitucional, cambiado el diseño y contenido de nuestra página Web, contactado a periodistas de newsletters y sector para que publiquen algunas novedades respecto a nuestra empresa, entre otras acciones.
Nuestro problema principal es llegar a las empresas de la manera correcta y lograr diferenciarnos de la competencia.
Ojalá pueda ayudarnos con algunas ideas. De no ser así, de todas maneras agradezco el tiempo dedicado.
Lic. Ana Laura Tierno
NUESTRA RESPUESTA
Ana Laura: muchas gracias por su consulta. Por lo que comenta, viene implementando todo tipo de herramientas de comunicación y marketing para llegar a sus "prospects"; y aún así, confiesa que no está logrando el resultado esperado.
Quiero compartir con usted algunas ideas complementarias que, quizás, puedan enriquecer este proceso:
1) Organice seminarios de capacitación: Esta es una forma altamente efectiva de atraer posibles clientes. Ofrézcales aquello que ellos no pueden tener. Puede crear seminarios profesionales específicos sobre software que ustedes han desarrollado, sus aplicaciones y prestaciones. También puede segmentar el público al que estarán dirigidos: una cosa es el lenguaje técnico de los ingenieros que trabajan dentro de las empresas, y otra, un lenguaje más accesible (aunque sin perder rigor) para -por ejemplo- los jefes de compra.
2) Publique e-books: Conviértase en su propia editorial de temas afines a sus especialidades. Publicar artículos en la web, ofrecerlos libremente teniendo a su empresa como sponsor principal, puede ser otra forma efectiva de mostrar lo que ustedes saben hacer… y cómo lo hacen.
3) Detecte nichos con necesidades específicas: ¿Cuál es ‘ese’ segmento del mercado que necesita un software que provocaría un gran impacto y beneficios a una organización? Pueden desarrollar ese producto en forma estándar, y luego, ofrecer packs por módulos adicionales para quienes quieran ampliarlo o adecuarlo aún más a las necesidades que tengan.
4) Incluya testimonios de sus clientes: Puede acordar con ellos que, al estar satisfechos con las implementaciones que han realizado, los gerentes de sistemas o la más alta autoridad posible, le escriba un breve párrafo de cinco líneas comentando esa experiencia con su empresa. Esto le dará más transparencia ya que los que hablan de ‘lo bien que trabajan’ son ellos. Y a usted le ayudará a vender.
5) Cree un programa de becas por el cual instaura un laboratorio tecnológico para apoyar el desarrollo de nuevos sistemas. Puede hacer convenios con ciertas universidades, y facilitar el acceso laboral a estudiantes destacados. Este programa, que puede enmarcarse en su política de R.S.E. (Responsabilidad Social Empresaria) le traerá múltiples beneficios a mediano y largo plazo:
a) Puede detectar a los genios ocultos -que quizás le interese retener en el futuro-.
b) Generará una corriente de conocimiento masivo en ese nicho, sobre su empresa y su marca (el boca a boca -o boca-oreja como se le llama actualmente-) es una herramienta fantástica para expandir la imagen pública del emprendimiento.
c) Realizará un aporte de valor proveyendo todo lo necesario para que un grupo de estudiantes destacados trabajen y, a la vez, sean "socios estratégicos" de su empresa. Al concluir el proyecto, pueden anunciarlo, publicarlo en webs y foros profesionales, y hacer un acuerdo de explotación comercial de ese desarrollo.
6) Ofrezca un software gratuito: ¿Hay alguna aplicación que puede traer una ventaja sustancial para solucionar algún problema existente en el mercado en el que opera? Quizás haya alguna idea archivada en la mente de sus ingenieros, que pueda plasmarse en algo real, y ofrecerla para que el público la pruebe.
7) Mantenga comunicación fluida con todo el mercado: Ferias, exposiciones, convenciones, congresos, son ámbitos apropiados para estar presentes. No necesariamente hay que tener un stand en todos esos lugares, o publicar avisos en los medios especializados (aunque no descarte su estrategia publicitaria); es importante concurrir, intercambiar tarjetas, conocer gente nueva. Y éste es un proceso permanente.
8) Revea la Misión de su empresa. Actualmente dice: “Trabajar junto a nuestros clientes, desarrollando software de calidad y a la medida de sus necesidades, aumentando la rentabilidad, y productividad de sus negocios”. Le sugiero que incluya una clara mención a los costos de servicios (por ejemplo, ‘costos razonables’) y a la garantía de satisfacción (que puede otorgar a quienes lo contratan).
9) Paciencia: Clave para el desarrollo. En un mercado altamente competitivo como en el que ustedes operan, y con unos tres años de trayectoria, es posible que deba experimentar esta cualidad esencial de los emprendedores: los proyectos tienen un tiempo (generalmente entre tres y cinco años) para ver los primeros resultados.
10) Dé la cara en el website: Una buena producción fotográfica con los ejecutivos de la empresa puede ayudar a romper el hielo en un mundo altamente tecnificado, y aportar calidez en la relación comercial que desea establecer.
11) Sólo para su consideración. En su website mencionan que son una división de una compañía fabricante de perfiles de plástico reforzado con fibra de vidrio por pultrusión. A priori (y sin ser un experto en la materia) no percibo que sume valor en su presentación institucional, por lo diferentes que son los rubros en los que operan. Si por cuestiones contractuales debe incluir aquella mención, puede hacerlo de otra forma, menos explícita, y no incluirlo en las seis primeras palabras que definen su empresa.
12) Finalmente, una reflexión sobre la naturaleza del nombre IGNO: Si bien se refiere a "encender", muchas personas, en español, lo interpretan con una connotación negativa (el fuego también destruye). Y además, lo asocian directamente con ignoto" (desconocido). Esto que quizás le parezca como "hilar muy fino", es un aspecto que -en mi experiencia- resulta sumamente relevante a la hora de evaluar el nombre de una empresa, marca o servicio. Nos movemos en un mundo de percepciones -que, no necesariamente, representan ‘la realidad’-. Por lo cual le dejo esta observación simplemente como información para usted.
Ana Laura: hay una frase de Reggie Leach que dice "El éxito no se obtiene por combustión espontánea. Es preciso encender el fuego de uno mismo".
Le deseo que no deje apagar la llama de su fuerza y empuje para salir adelante y conseguir los objetivos que se plantean.
Cordialmente,
DANIEL COLOMBO
Consultor de EmprendedoresNews.com
www.colombopashkus.com
hola
muy bueno el tema, sigais asi.
un saludo