Comunicar servicios para lograr resultados

SU CONSULTA

Aprovechando el amable ofrecimiento que leí en Emprendedores.News, le escribo para plantear un problema respecto de la promoción de mis servicios de capacitación.
Yo doy cursos de Presentaciones Orales Efectivas y Effective Presentations in English. En las empresas en las cuales los dicté las evaluaciones de los participantes han sido muy buenas (esto incluye empresas de primer nivel). Sin embargo, me cuesta muchísimo hacer nuevos clientes.

Le explico como procedo:
1) Detecto empresas que están "moviéndose" (suplementos económicos de los diarios, avisos, etc.)
2) Averiguo el Nº de teléfono, llamo y solicito hablar con la persona a cargo de capacitación.
3) Logrado esto último (generalmente después de varios intentos), le hablo sobre mis cursos y ofrezco enviar los detalles de los mismos por E-mail.
4) Envío el mail, espero unos días y comienzo el seguimiento telefónico. Generalmente también un proceso largo dado que esta gente generalmente no está en la oficina.
5) Prácticamente nadie me dice que no le interesa la propuesta, si no que alargan el proceso con cosas como que definirán los planes de capacitación más adelante, que por el momento no tienen presupuesto, etc. etc.

En resumen, mi ratio contactos/contrataciones es bajísimo.
¿Cree usted que puede darme algún consejo? Si lo desea, puedo enviarle copia de mis mails promocionales que incluyen descripción de los cursos, temarios, etc.
Estoy a su disposición y muchas gracias por adelantado.
Cordialmente,
Carlos P. Elliot

NUESTRA RESPUESTA
Carlos:
Es un gusto saludarlo. Gracias por contactarse con EMPRENDEDORESNEWS.COM

Resulta de especial interés su consulta, por cuanto la venta de servicios de capacitación ejecutiva es una de las más desafiantes y que requiere de la aplicación de una multiplicidad de herramientas combinadas, para lograr efectividad en los resultados.

A priori, la secuencia de contacto que usted detalla más arriba es apropiada. Adicionalmente, me permito compartir con usted algunas ideas complementarias, como forma de ayudarlo a pensar y re-pensar sus estrategias para expandirse aún más en un segmento sumanete competitivo:

– No todas las empresas tienen una persona encargada de capacitación. En ciertas compañías, está dentro de la órbita de recursos humanos; en otros casos, de marketing, y en muchos más, de comunicaciones. Por lo cual sus técnicas de ventas son sustancialmente diferentes.

– En Argentina se observa la tendencia a derivar este tipo de contrataciones al área de compras.

– En el caso de este tipo de ofrecimientos, por la intangibilidad del servicio a ofrecer, es necesario profundizar en las herramientas de comunicación, para transformar en tangible lo intangible.

– Tener información privilegiada sobre la empresa a contactar: esto significa conocer a fondo la estructura, organigrama, puestos directivos, saber quién tiene el poder de decisión de compra, etc. Muchos de estos datos pueden relevarse a través de internet.

– Le sugiero hacer su lista de prospects (posibles clientes a contactar) e ir investigando por distintas fuentes sobre los mismos.

– Los presupuestos anuales de las compañías, usualmente, se establecen y cierran entre octubre y diciembre de cada año. Por lo cual éstos serían los mejores meses para "estar presente" en el proceso de captación de nuevos clientes.

– ¿Trabaja la fidelización de relaciones con sus clientes actuales? ¿Pensó en detectar y ofrecer productos segmentados para ellos? ¿Qué tal retomar el contacto con todos los que ya recibieron su capacitación, y ofrecerles un "nivel avanzando"?

– ¿Posee un sitio de internet? Esta es una herramienta fantástica para poder tangibilizar sus servicios. Además de la oferta de sus cursos, puede escribir columnas de opinión, reflejar conceptos de quienes ya tomaron sus entrenamientos, colocar fotografías, calendarios de actividades, y hacer un newsletter mensual especializado en sus temáticas. Esto le permitirá crear una comunidad virtual que siga sus actividades.

– ¿Hay un entrenamiento de presentaciones efectivas en inglés, que no sea el estándard? Podría ser interesante desarrollarlo para quienes ya tomaron su curso en español e inglés, y desean seguir avanzando.

– ¿Qué tal diseñar un curso sobre cómo armar discursos exitosos? (tema específico). Aquí podría ampliar aún más su campo de acción.

– Podría instituir desde sus cursos el Día del Orador Eficaz; enviar un texto o artículo de contenido como refuerzo y anclaje de los conceptos que Ud. enseña, y además, a algunos clientes importantes, un obsequio especial recordatorio de este día.

– Tal vez sea de utilidad expandirse a nivel mundial, contactándose con compañías nacionales e internacionales dedicadas a capacitación ejecutiva, y ofrecer sus productos para la representación a través de ellos, compartiendo las ganancias. Quizás se sorprenda de los resultados, viajes y nuevas redes que pueden abrirse.

– ¿Está posicionado en buscadores de internet?

– ¿Figuran sus datos actualizados en distintas guías on-line? (sugerencia: revise urgentemente este punto; puede ser que sus teléfonos, mails y demás vías de contacto no estén al día).

– Escriba artículos en tono periodístico, y ofrézcalos periódicamente a diarios y revistas en secciones de recursos humanos, economía y negocios, empresas, capacitación, marketing y publicidad, y cualquier otro nicho en el que le interese insertarse.

A los lectores de EmprendedoresNews.com, les comento que Carlos me envió vía e-mail dos documentos, con sus materiales de presentación que entrega a las empresas (uno en español, y otro en español e inglés).
Carlos, me permito compartir con Ud. algunas sugerencias sobre éstos materiales:

– Hacer un flyer, brochure o folleto institucional; o bien, una carpeta de diseño profesional, y un CD Rom con herramientas "que tienten" a quien lo vea a comprar sus productos.

– Editar dicho material en .pdf (para abrir con Acrobat Reader) en lugar de enviar archivos de presentación por e-mail en formato Word. (.doc).

– Incluir una pequeña fotografía suya como referencia: la imagen del capacitador lo dice todo. Recuerde siempre utilizar fotografías profesionales.

– Editar un producto parecido en DVD: esta sería una forma de hacer una diferencia respecto a capacitación, ya que Usted podrá vender este material luego de cada curso; comercializarlo on-line; proponer prácticas interactivas para los usuarios y otra gran variedad de recursos.

– Revisar la redacción de los materiales, cuidando puntillosamente la puntuación, acentos y conceptos que se vierten en ellos.

– Ofrecer un seguimiento on-line a través de su página de internet, a todos los alumnos que toman sus cursos: esto le permitirá fidelizarlos, visitando su sitio, y, a la vez, enviándole artículos y sugerencias especiales a esta "comunidad virtual".

Un párrafo final sobre los honorarios: ¿están acordes al mercado? ¿Le dan verdadero valor respecto a la calidad del producto que usted ofrece? Analizar estos aspectos es de fundamental importancia para el crecimiento de su emprendimiento.

"La habilidad es lo que tú eres capaz de hacer.
La motivación determinará lo que hagas.
La actitud determinará cuán bien lo hagas" (Lou Holtz).

Carlos: confío en que algunas de estas sugerencias hayan sido de utilidad para el desarrollo de sus ventas.