Como poder crecer

LA CONSULTA
Estimado Daniel:
Semana a semana leo con detenimiento y sumo interés sus consejos respecto de las actividades de comunicación y marketing para distintas industrias y emprendimientos.
Tengo un pequeño estudio de Pilates, en una zona de alto poder adquisitivo de Buenos Aires, en plena Capital Federal. Cuento con sólo dos camillas para la práctica, de manera de poder ofrecer una atención más personalizada. De todas maneras, no he tenido el éxito ni los ingresos esperados, mis costos suben y las cuotas también, pero la rentabilidad no mejora. Agradezco mucho su amable atención y consejo de negocios. Atentamente,
Florencia Rodríguez
 
LA RESPUESTA
Florencia:
Muchas gracias por su consulta.  Lo primero que puedo comentarle es que, aún desconociendo el tiempo que hace que está con su negocio, el segmento en el que opera es -además de sumamente competitivo en este momento-, un negocio de ciclo corto (cambia rápidamente) y desarrollo lento (mínimo un año para visualizar resultados).
 
"Ciclo corto" es una expresión que utilizo, en este caso, para marcar aquellos emprendimientos que están muy influenciados por las corrientes de la moda. No dudo que el producto es excelente, y los resultados ¡más aún!  Aunque las tendencias cambian, y los que están destinados a prosperar, son los que se van adaptando a la tendencia.
 
"Desarrollo lento", en este caso, define a un período corto (un año es muy poco tiempo, por ejemplo) para saber si un negocio es negocio (o no). Es decir, si los márgenes de rentabilidad justifican seguir con el proyecto en marcha; o deben hacerse ajustes para permitir su armónico funcionamiento.
 
Aquí van algunas sugerencias, a modo de preguntas:
 
1) ¿Tiene su plan de negocios? Esta es una herramienta (brújula) esencial para el desenvolvimiento de la empresa, sin importar su tamaño. Los profesionales de economía y ciencias económicas podrán asesorarla al respecto. Es importante que tenga plasmado su plan de negocios por escrito; y que se analicen, mes a mes, los desvíos que puedan presentarse, para así poder volver a "enderezar las velas" de su barco.
 
2) ¿Qué la diferencia ‘verdaderamente’ del resto? La atención personalizada es un valor que hoy promueven casi todas las empresas de su rubro (… aunque convengamos en que no siempre se cumple en la realidad). El análisis FODA (Fortalezas – Oportunidades – Debilidades – Amenazas) puede resultar de mucha utilidad para determinar en qué puntos su negocio es fuerte, y en cuáles hay oportunidades para mejorar.
 
3) ¿Cuántos emprendimientos de diferente tipo que ofrecen el producto ‘Pilates’ hay en un rado de 10 cuadras a la redonda de su negocio? Esta información es clave para determinar el flujo de público que usted podrá tener.
 
4) ¿Cómo lo promocionan? ¿Qué estrategias de captación utilizan? Observando lo que hace su competencia (directa o indirecta; por ejemplo, gimnasios que ofrecen otro tipo de entrenamientos -que, sin ser Pilates- puedan determinar que la gente prefiera invertir en "x" tipo de actividad física.
 
5) ¿Cuál es su política de precios? Estar muy por arriba de su competencia directa o indirecta, al igual que muy por debajo, nunca es conveniente. Recuerde que al aplicar promociones, hoy las personas perciben mayor valor en "descuentos en dinero" (por ejemplo, $ 20.- de descuento en el abono del próximo mes), a que le indique "10% de descuento en su próximo abono"). Las personas lo perciben como "dinero en mano".
 
Y ahora, algunas sugerencias:
 
a) Detecte un nicho específico. Tengo entendido que Pilates es una práctica física adaptable para las diversas edades y condiciones físicas. Cree paquetes a medida para grupos de amigas de la tercera edad; para niños con capacidades diferentes; etc.
 
b) Utilice las fechas especiales como excusas promocionales: el Día de los Enamorados puede transformarse en una experiencia especial para que vengan algunas parejas y, a la vez, se lleven de obsequio un voucher con "x" dinero de descuento en un restaurante vecino. El Día Internacional de la Mujer puede transformarse en el "Día Internacional de Pilates para Todas" con una actividad abierta al público de 8 a 24 horas, para que grupos de amigas puedan probar su método.  Los cumpleaños pueden transformarse en "chequeras Pilates de regalo" para que sus clientes las obsequien, y de esta manera, usted mantenga un flujo permanente de público… Y todo lo que su creatividad le permita.
 
c) Indague en su agenda y entre sus conocidos sobre periodistas, referentes de opinión, y personajes clave que vivan por la zona. Puede realizar un mailing específico invitándolos a conocer su espacio, tomar "x" cantidad de clases de Pilates y observar los resultados. Estas personas suelen ser multiplicadoras de los beneficios y de la atención esmerada que -seguramente- usted brinda.
 
d) Base de datos: es fundamental que tenga sistematizada su base de datos de clientes. Busque mantenerla al día, y envíe mails y notas de felicitación ante cumpleaños, aniversarios, etc. También le permitirá hacer telemarketing en aquellos casos de deserciones pronunciadas.
 
e) Busque múltiples formas de pago: ¿tiene tarjetas de crédito y débito? Contar con estos instrumentos de pago es altamente beneficioso para mucha gente, que en muchos casos estará predispuesta a pagar abonos trimestrales por anticipado -recibiendo un precio especial-.
 
f) Revise su identidad visual: la gráfica con la que promueve sus servicios es fundamental. En su segmento, "la promesa" del "antes" y "después" adquiere relevancia vital.
 
g) El ambiente: colores, música y aromas; sanitarios; ventilación (frío, calor); calidad en los accesorios; puntualidad; esmerada atención; cálida atención telefónica; claridad en los mensajes corporativos que se comunican (desde horarios, hasta el sistema de señalética -cartelería indicativa- dentro de su local). Todo influye en un sistema de códigos que permite a las personas que se formen una percepción sobre la calidad de su servicio.
 
h) Actividades especiales: puede invitar a otros altos referentes del Pilates ú otras disciplinas complementarias, a brindar una charla o una clase de cortesía para su clientela más distinguida. Este "bonus" sin costo para sus seguidores es altamente apreciado.
 
Florencia: recuerde que el momento del cambio es ahora… si decide cambiar. "El primer paso para llegar a cualquier lugar es decidir que no vas a permanecer donde estás" (John P. Morgan). Y agrego: "Y si tienes el convencimiento de que lo vas a lograr, poniendo tu 100% (que no es lo mismo que poner el 99,9 %)".
 
Confío en que estos apuntes sean de utilidad para, al menos, despertar la curiosidad para seguir moviéndose hacia lo que quiere con su negocio. ¡Le envío cordiales saludos y los mayores deseos de éxito!
 
DANIEL COLOMBO
Consultor de EmprendedoresNews.com
www.colombopashkus.com