Los ejecutivos y empresarios pagan, con gusto, dinero por tener sus problemas solucionados. Algunas veces pagan mucho dinero y otras no tanto. Una consecuencia es que algunos problemas son más “atractivos” que otros para quienes están orientados a vender soluciones..
El desafío es identificar el o los problemas del prospecto que pueden ser resueltos por tus soluciones. Mejor aún, encuentra qué problemas puedes resolver mejor que tus competidores.
Haz una lista de los problemas que enfrenta tu mercado y cuáles puedes solucionar.
Observa a tu posible comprador
Pregúntale a tus clientes que habrían hecho si no hubieran implementado tu solución.
Pregúntale a la gente de pre venta sobre los problemas que plantean los prospectos.
Pregúntale a los prospectos acerca de los desafíos que enfrentan.
Trata de conocer cuáles son sus prioridades en el presupuesto de este año. Pregúntales que sucedería si no gastan un centavo del presupuesto.
Agrega las respuestas a tu lista.
Conversa con tus canales
¿Qué problemas han descubierto?
¿Por qué tipo de problemas son requeridos todo el tiempo?
¿Con qué problemas se encuentran en el transcurso de su día de trabajo?
Priorizar la lista
La resolución de algunos de los problemas de negocios puede ser gratificante. ¿Por quién?
Necesitas valorar cuidadosamente cada uno en términos de su potencial para compensar tu negocio.
Considera todos los factores que pueden hacer un problema más atractivo que otro y dale una puntuación a cada uno.
¿Hay algún problema que afecta al negocio más que otro? ¿Hay alguno que pueda resolverse más rápido que otro? ¿La competencia por la solución es más o menos intensa?
Ahora, con mucha honestidad valora tus fortalezas en términos de dar solución a esos problemas.
¿Tienes una propuesta “matadora”? ¿Eres bien conocido por esa propuesta?
Elige el mejor problema
Tal vez este proceso de análisis suene un poco teórico. Recuerda: pensar antes de actuar es crucial.
S eres bueno solucionando los problemas que no son gratificantes, serás el mayor entre los menores.
Si te enfocas en el problema correcto pero desde una posición de debilidad, la competencia te devorará.
Estas tres opciones son las más probables:
Si eres afortunado, identificarás un problema que recompensa a tu negocio y en el que eres fuerte para resolverlo. Focalízate y disfruta.
Tal vez encontrarás un problema que ofrece una potencial recompensa, pero no eres muy fuerte. En este caso trata de disimular tus debilidades, pero eso requiere algo de tiempo.
Tal vez encuentres un problema para el que te encuentras muy bien preparado para resolver pero su recompensa no es atractiva. Se trata de una opción de corto plazo que debes utilizar para “comprar” tiempo y encontrar opciones más gratificantes en términos de recompensa.
Recuerda: los empresarios y ejecutivos son felices cuando sacan dinero de sus bolsillos para eliminar problemas. Elige el escenario correcto y tendrás ganancias.
Daniel M. Aisemberg – Director de IMPLANEX- (www.implanex.com). Más de 25 años en empresas de servicios y tecnología. Consultor especializado en Estrategias de Alianzas, Canales y Generación y detección de demanda.
Así mismo brinda consultoría sobre Evaluación y selección de software ERP.
Consultor de más de 18 empresas entre las que se destacan: Grupo ASSA, Novell, Datastream, Infosys, IDC, GIRE, Soft Office, Servgate, Mercap, Compusistem, Inworx, Front Range, Sistemas Activos, American Switching Network, Intelap, Synaptic Links, IncasePro Software, iLH Technology y otros. Ingeniero Civil, Lic. en Relaciones Humanas y Relaciones Públicas.Socio fundador de IMPLANEX y Director de Evaluando ERP
