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Cómo comprender mejor a los compradores

Si no se reconoce el problema, no hay venta

Los compradores se mueven desde la complacencia hasta la preocupación. Recién entonces comienzan a ver con claridad sus necesidades y las opciones viables para cubrirlas antes de decidir sus preferencias y comenzar a conversar sobre un contrato. Pero el proceso de ventas no necesariamente sigue este camino. Hay pasos que la empresa vendedora debe dar, que son importantes para su trabajo y que no son parte del camino del comprador.
Entonces ¿Cómo alinear los dos caminos? Ambos deberían desarrollarse en líneas paralelas. La clave es ir paso a paso y considerar ambos. Comience con el camino del comprador y, en cada etapa, pregúntese: “¿Qué es lo que debemos hacer para ayudar al comprado a moverse de una etapa a la siguiente?” Considere que, como vendedor, deberá hacer cosas antes que el camino del comprador comience y luego que el mismo finalice. El resultado de ambos recorridos es parecido al siguiente cuadro:

CAMINO DEL COMPRADOR

 

CAMINO DEL VENDEDOR

 

 

 

Tranquilo y sin conciencia del problema

 

Encontrar los nombres de empresas

 

 

 

Posicionar en una categoría

 

 

 

Identificar el problema.

 

 
Reconocimiento del “dolor”

 

 
Calificar y priorizar

 

 

 

Definir necesidades

 

Dejar sentadas las credenciales

 

 

 

Definir las necesidades

 

 

 

Recibir propuestas de solución

 

Proponer una solución

 

 

 

Selecciona lista corta de vendedores

 

Prueba de concepto

 

 

 

Seleccionar un vendedor

 

Derrotar a la competencia

 

 

 

Obtener aprobación gerencial

 

 

 

Contratar

 

Obtener el contrato

 

 

 

Entregar los servicios

 

 

 

Crecer

 

 

 

Cómo guiar al comprador

Su ejecución debería focalizarse en las etapas o pasos del comprador. Las elecciones tácticas para su negocio deberían ser aquellas más apropiadas para mover al comprador a través de casa estado o etapa de su camino.

Considere los siguientes puntos de un abordaje:

  • Encuentre nuevos nombres de empresas en las listas de compañías y filtre aquellas que cumplen con el perfil del cliente ideal.
  • Posicione su negocio como un miembro de la categoría, enviando invitaciones mensuales o periódicas a eventos que den presencia o refuerzo a la marca. 
  • Pida a oradores o escritores independientes que traten casos de negocios reales, en eventos o en contenidos escritos,  que fallaron en la solución de problemas que usted puede resolver. 
  • Determine si estas empresas que responden al perfil del cliente ideal se encuentran suficientemente preocupadas revisando las respuestas a la investigación que hizo en los eventos. 
  • Haga llamados a aquellos que tengan una alta calificación en su “lead score” y envíe los nombres a ventas solo si la calificación es alta y si el comprador está de acuerdo en recibir un vendedor. 
  • Instruya a los vendedores para que dejen sentadas sus credenciales, experiencia y conocimiento en las reuniones, usando la fuerza de su marca y una breve explicación sobre cómo gana el prospecto con su producto o servicios. 
  • Ayude a sus compradores a definir sus necesidades. Por ejemplo puede ofrecerle una consultoría de diagnóstico y reintegrarle el dinero si realiza futuras contrataciones.
  • Aproveche ese trabajo para conocer más al prospecto y para mostrarle la calidad de su trabajo. 
  • Proponga una solución que esté directamente vinculada con las “brechas” descubiertas. 
  • Gane la confianza del prospecto mostrándole que posee la capacidad para cerrar las brechas conectándolo con uno o dos cliente suyos.
  • Aliente al prospecto a elegir su solución por sobre el resto de los competidores mediante una comparación directa usando información de terceras partes para soportar sus argumentos.
  • Ayude al comprador a firmar el contrato haciendo que el primer paso sea simple y accesible.
  • Comprometa al prospecto para que, como usuario, en el futuro participe de presentaciones para mostrar como usó el producto o los servicios que usted le brindó para crecer.
  • Su tarea no es hacer que el prospecto siga su proceso de ventas, sino ayudarlo en el camino que el prospecto tiene como comprador-

Un camino de compras fácil, facilita el proceso de ventas.

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Daniel M. Aisemberg – Director de IMPLANEX- (www.implanex.com). Más de 25 años en empresas de servicios y tecnología. Consultor especializado en Estrategias de Alianzas, Canales y Generación y detección de demanda.
Así mismo brinda consultoría sobre Evaluación y selección de software ERP.
Consultor de más de 18 empresas entre las que se destacan: Grupo ASSA, Novell, Datastream, Infosys, IDC, GIRE, Soft Office, Servgate, Mercap, Compusistem, Inworx, Front Range, Sistemas Activos, American Switching Network, Intelap, Synaptic Links, IncasePro Software, iLH Technology y otros. Ingeniero Civil, Lic. en Relaciones Humanas y Relaciones Públicas.Socio fundador de IMPLANEX y Director de Evaluando ERP

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