Lilya Stoyanov – Entrepreneur
El bootstrapping es difícil, no soy yo quien lo niega. Sin embargo, para mí, tiene muchas ventajas. Estas fueron mis estrategias para internacionalizar mi startup
Cuando fundé Transformify, todos a mi alrededor estaban incrédulos haciendo preguntas como: «Usted es directora de Coca-Cola y ya lo tiene todo. ¿Por qué necesita correr riesgos y abandonar su zona de confort?» o «Conoces a tantos inversores, recaudar fondos será pan comido. ¿Por qué, por el amor de Dios, optas por no participar?»
Hablando francamente, en aquel entonces, no tenía respuestas listas. Lo que sabía con certeza era que quería libertad y tranquilidad. Conseguirlos a través de una ronda de financiación inicial previa a una baja valoración era muy poco probable. En cambio, opté por aplicar los conocimientos adquiridos en la Universidad de Oxford. A pesar de la creencia generalizada de que los fundadores abandonan la universidad, debo decir que el título ejecutivo en Estrategia Financiera es una de las mejores decisiones que he tomado. Nuestra estrategia de entrada al mercado ayudó a expandir Transformify a nivel mundial con un presupuesto reducido y también puede ayudarte con su startup .
Hoja de ruta y presupuesto del producto
Estudie los productos de sus competidores y sus estrategias de marketing. Hay mucha información sin importar si estas empresas son públicas o privadas.
Youtube es el primer paso en tu camino hacia el éxito. Mire los videos de demostración de todos los competidores y lea los comentarios de los usuarios. Le darán una idea de lo que está funcionando y lo que no es para sus competidores y dónde podría estar su punto óptimo.
Lo mismo es válido para Capterra, FinancesOnline, etc. Lea los listados y las reseñas de sus competidores y tome notas. La información es invaluable.
Una vez que tenga una idea de cuál es su ventaja competitiva y USP (punto de venta único), elabore la hoja de ruta de su producto. ¿Qué características son esenciales para lanzar un MVP (producto mínimo viable) y cuánto tiempo puede tomar esto? Discuta con expertos en el campo para validar sus suposiciones. De lo contrario, puede quedarse sin dinero mucho antes de lo esperado.
El presupuesto viene después. Haga su mejor esfuerzo, no recorte ningún gasto. Incluso recomendaría multiplicar su primera estimación por 1.5. Una vez que tenga los números, compárelos con el efectivo que tiene. ¿Tiene suficiente efectivo para cubrir los costos de un MVP y al menos 3 meses de costos de ventas y marketing después de eso? Si la respuesta es «no», ahora es el momento adecuado para asegurar más efectivo.
Asegure más efectivo
Hay más fuentes de financiación de las que crees. En muchos países, hay préstamos iniciales respaldados por el gobierno y la tasa de interés es baja. No se le exigirá que brinde garantías personales, garantice el préstamo con activos, etc. En el Reino Unido, hay préstamos iniciales respaldados por el gobierno y la tasa de interés es de aproximadamente 6%.
El Instrumento SME de Horizon 2020 es otra opción fantástica. Hay dos fases: la Fase 1 es de hasta 50 000 EUR y la Fase 2 es de hasta 2 500 000. Estas son subvenciones que cubren el 70% de sus costos y no se espera que devuelva el dinero. Los sobregiros en cuentas bancarias personales y familiares y amigos son una opción en algunos casos.
Estrategias de marketing y comercialización
Nuevamente, comienza con tus competidores. Comprender de dónde proviene el tráfico a sus páginas web es el primer paso. Utilizo herramientas como SEMRush, SimilarWeb y AhRefs para comprender qué páginas están enviando tráfico a nuestros competidores.
¿Porque es esto importante?
Así es como puede identificar posibles socios y afiliados. Por ejemplo, vi que Indeed estaba refiriendo mucho tráfico a uno de nuestros competidores y comprobé por qué. Resultó que Indeed aceptó el feed rss y remitió a los solicitantes de empleo interesados sobre una base PPC (pago por clic). No hace falta decir que, de hecho, estábamos más que felices de tener un socio más a bordo.
Marketing de afiliados
A menudo descuidado, el marketing de afiliados es en realidad la forma de expandirse a nuevos mercados sin riesgos. La razón es simple: paga una comisión por venta o por cliente potencial. Si se compara con PPC estándar, Facebook, Instagram, etc., es más barato y más eficiente. Paga solo si hay un resultado.
¿Cómo encontrar afiliados?
Hágase la pregunta «¿Quién tiene mis clientes?». Transformify ofrece una solución integrada que comprende software de recursos humanos, plataforma independiente, ATS, facturación y pagos. Nuestras soluciones son gratuitas para quienes buscan trabajo y son autónomos, pero cobramos a los reclutadores por utilizar nuestros servicios. Por lo tanto, nuestros afiliados potenciales son empresas que tienen muchos clientes B2B. Idealmente, estas compañías ofrecen productos que complementan nuestra oferta. Hasta ahora, nuestros afiliados de mayor rendimiento son proveedores de espacio de trabajo conjunto como WeWork. La razón es simple: hay muchas empresas que utilizan sus oficinas de trabajo compartido que necesitan contratar. Cuanto más contraten estas empresas, mejor será para WeWork, ya que se necesitarán más escritorios y espacio de oficina. Es la sinergia perfecta.
No empleados. Arreglos de largo plazo con trabajadores independientes
Al principio, son los costos de personal y marketing los que pueden hundir el barco. Desde el principio, mi estrategia fue confiar en el trabajo remoto y los trabajadores independientes. Es simple: puede contratar a la mejor persona para el trabajo sin importar la ubicación, y en mi caso, no había necesidad de pagar el alquiler en Londres. A lo largo de los años, hemos creado un núcleo de 200 freelancers a los que contactamos cuando tenemos trabajo para ellos.
Es un error generalizado que los trabajadores independientes no son leales y están menos motivados. De hecho, alentamos a nuestros trabajadores independientes a trabajar con otros clientes e incluso ayudarlos a encontrar nuevos clientes. A menudo, los freelancers de Transformify pueden proponer una solución súper rápida ya que ya han encontrado el mismo problema con otro cliente.
Creo firmemente que todos necesitan asegurar más de una fuente de ingresos. En el pasado, participé en proyectos de transformación empresarial y, como resultado, muchas personas perdieron sus trabajos. Para muchos, su sueldo era la única fuente de ingresos. La Industria 4.0 eliminará más empleos e incluso aquellos que tienen un trabajo a menudo necesitan trabajar más para llegar a fin de mes. Solo en los EE. UU., una cuarta parte de la fuerza laboral ya es parte de la economía de trabajo independiente.
Es simple: logre la plena utilización y asegure todas las habilidades que necesita. Trabaje con los mismos trabajadores independientes y comuníquese cuando tenga trabajo para ellos.
Por ejemplo, tengo un diseñador gráfico fantástico, pero no necesito nuevos anuncios publicitarios todos los días. Lo mismo es válido para la edición de video, relaciones públicas, etc. Pagar por tarea o por hora ahorra mucho dinero y nos mantiene cubiertos ya que sé que tengo las personas adecuadas cuando los necesito.
El bootstrapping también es mucho más fácil. Cada vez que Transformify ingresa a un nuevo mercado, tengo a alguien local que conoce la cultura y tiene la red. Hacerlo de la manera tradicional al incorporar una subsidiaria, alquilar una oficina y contratar empleados es lento, extremadamente costoso y no es necesario en absoluto. Para ayudar a las nuevas empresas con los costos de alquiler, Transformify incluso organizó un descuento especial con WeWork. Ahora, no solo pueden contratar freelancers rápidamente, sino que también pueden tener una oficina en poco tiempo y sin un compromiso a largo plazo. Probar nuevos mercados es más barato y menos riesgoso que nunca.
Transformify se expandió globalmente mientras se iniciaba porque siempre teníamos acceso a las personas adecuadas cuando las necesitábamos, sin importar cuán raras fueran sus habilidades. Estudiar las estrategias de nuestros competidores para construir la nuestra y tener siempre a la gente local en el terreno al ingresar a nuevos mercados arrojó excelentes resultados. ¿Te imaginas cuáles serían nuestros costos de viaje, alojamiento y administrativos si hubiéramos seguido el enfoque tradicional?
