De esa manera, podrán enfocar correctamente el planteamiento de su negociación.
–«Busco a alguien que financie mi proyecto»:
Pues mala cosa. El inversor piensa y quiere invertir, no financiar. Si precisas ayuda necesitas un mecenas. Si quieres financiación, debes ir a un banco. El inversor busca ganar dinero, y eso es lo que le importa de tu proyecto.
–«Busco a alguien que aporte, más que dinero, capital inteligente»:
También mala cosa. Si el inversor es un profesional de la inversión (por tu bien espero que así sea), no tiene la mínima intención de sentarse contigo en el día a día, sino de ir cada cierto tiempo a ver qué tal funciona el negocio. Si el inversor quisiera ser emprendedor montaría su propia empresa, no invertiría en la tuya. Un inversor «demasiado» involucrado en el día a día de la empresa es síntoma de un inversor poco profesional.
–«Hay que firmar un acuerdo de confidencialidad (NDA)»:
Si dudas de mí, es que no conoces mi ‘Trackrecord’ y, evidentemente, o no sabes o no te importa que jamás haya traicionado una idea. Si detrás de ellas no hay patentes, las ideas no valen nada. Por normal general, no firmo nunca acuerdos de confidencialidad, menos aún si el emprendedor me ha buscado y ha querido dirigirse a mí. Si tuviera que firmar acuerdos de confidencialidad en todos los proyectos que veo, necesitaría un asistente solo para ello.
–«En nuestro producto no tenemos competencia»:
Pues estás jodido. La mitad de las veces que los emprendedores dicen eso es porque están subestimando a la competencia, o porque tienen un gran desconocimiento del mercado (malo). En otras ocasiones tienen razón (peor aún). Si no hay competencia, o eres un gurú que crea un nicho y pasa a la historia de los negocios (no suele pasar, y menos en España), seguramente te estás equivocando y éste no existe.
―«Nuestras previsiones son muy conservadoras»:
El emprendedor siempre dice lo mismo. Aún así, yo aplico una reducción del 30% a esas previsiones. Según mi experiencia, y pese a ello, si años después tomo un ‘business plan’ y echo la vista atrás, generalmente debería haber recortado más aun. El emprendedor suele creer que es conservador, mientras que, a la larga, se comprueba que era muy optimista.
–«Es una inversión sin ningún riesgo, totalmente garantizada»:
El inversor quiere ganar mucho dinero, y no crear una PYME sostenible que pueda dar un sueldo al emprendedor que no permita con una venta, o con números espectaculares, garantizar el retorno y la rentabilidad de la inversión. Para que se pueda ganar dinero, con mayúsculas, debe haber riesgo. Si no lo hay, o mientes o no es un buen negocio para un inversor privado o ‘Business Angel’. El inversor profesional corre riesgos a cambio de posibles e importantes retornos.
–«En unos meses habrá que hacer otra ronda»:
Si en esos meses no ha pasado algo clave y crítico que haya hecho que la empresa aumente de valor (por ejemplo, primeras ventas, terminar un prototipo, etc.), le estás diciendo al inversor que su dinero no tendrá meta, que necesitarás más (y no hay garantía de que lo consigas) sin que haya nada que haga que esa inversión aumente de valor en ese punto. El inversor quiere comprender claramente que con su dinero llegarás a algún sitio interesante, no que aún estarás a medias y con todo en el aire.
–«Tenemos un fantástico ‘Business Plan’ que nos ha elaborado la reputadísima consultora ‘Amiguetes and Partners'»:
Seguro que los hacen muy bonitos y de diseño, y a lo mejor te ha costado una pasta. Sin embargo, lo que más interesa de tu ‘Business Plan’ es ver que conoces sus variables y has hecho el ejercicio intelectual de elaborarlo tú mismo, validarlo y ver los pros y los contras. Hay cosas que no se pueden encargar a un tercero. Se invierte en personas, no en ideas. Quiero ver que la persona ha hecho sus deberes y que es capaz de hacerlos.
–«Tengo sobrevendida la ronda»:
Frases del tipo: «Casi te lo ofrezco de rebote por hacerte un favor». «Date prisa en decirme algo, porque todos los inversores con los que he hablado están interesadísimos, y no va a haber sitio para ti si te lo piensas mínimamente». Esto de meter prisa es de comercial de segunda. Llegados a este punto, generalmente ya no quiero saber más ni del emprendedor ni del proyecto. Algunos de ellos, que tenían suscrita la ronda, un año después seguían sin cerrarla, o la cerraban en una cantidad sensiblemente inferior a lo que querían.
–«Soy el asesor de los chicos»:
En ocasiones no te contacta el emprendedor, sino un intermediario. Eso puede ser válido para proyectos mayores que buscan Capital Riesgo, o ‘Private Equity’, pero en ningún caso para ‘startups’ que buscan dinero de un ‘Business Angel’. Se invierte en las personas, no en las ideas. Si no puedo conocer a las personas es difícil que pueda saber si quiero estar o no. Créeme: en este estado del proyecto no necesitas un representante. No eres Cristiano Ronaldo.
–«No nos preocupa tener ingresos»:
«No es importante ganar dinero ahora mismo. Eso es intrascendente, ya veremos en el futuro dónde ganar dinero». Eso es lo malo de las historias ‘made in Hollywood’, como la de Facebook: los emprendedores creen que es lo habitual. Si no sabes cómo ganar dinero, y cuánto podrás ganar, no puedes justificar ni explicar al inversor dónde va a producirse el retorno de su inversión. De ese modo, tu ‘Business Plan’ se convierte en papel mojado.
Autor: Alejandro Suárez Sánchez-Ocaña
fuente: Hay un gurú en mi sopa
