Llega el turno de analizar aspectos de la Estrategia Comercial aplicada a nuestro emprendimiento en Internet y examinar brevemente en que se diferencia la venta online de la venta por canales “físicos”.
Hay cuatro aspectos fundamentales donde debemos enfocar los esfuerzos:
1) Desarrollar un excelente producto o servicio.
2) Construir un sitio Web comercialmente efectivo
3) Aspectos técnicos (hospedaje, aplicaciones, etc.)
4) Atraer tráfico calificado al sitio Web.
Para poder tener éxito comercial, los 4 puntos deben funcionar armónicamente como un engranaje. Si uno falla, los demás fallan.
1. Desarrollar un excelente producto (o servicio).
Sea que vendamos a consumidores individuales (BTC – Business to Consumer) o a empresas (BTB – Business to Business) debemos tener un excelente producto o servicio, y adaptar su comercialización todo lo posible a la mecánica de Internet.
Aunque los 3 aspectos restantes funcionen, si no contamos con un producto o servicio de buen nivel, no tendremos resultados sostenibles a mediano/largo plazo.
2. Diseñar y construir un sitio Web comercialmente efectivo
Un sitio que no cautive a los visitantes y los empuje a comprar no sirve. Si se tiene un gran despliegue tecnológico pero la navegación es confusa, con escaso contenido, lentitud, pocas opciones de pago, etc. el cliente potencial huirá rápidamente.
3. Aspectos Técnicos adecuados
Si tenemos un buen producto con un sitio bien diseñado y promovido, pero falla la tecnología (se “cae” el servidor, lentitud exasperante, falla la programación, etc.) seguramente fracasará la operatoria comercial.
Contar con un sólido partner tecnológico es indispensable para tener éxito en vender por Internet.
4. Atraer tráfico calificado
Sin tráfico, pese a un excelente producto, una web maravillosa y la mejor tecnología no existirán ventas. Igual que en el mundo físico.
Hay que aplicar diversas estrategias promocionales a nivel “físico” y “virtual”, utilizando nuestra dirección web como punta de lanza y aplicar las poderosas herramientas existentes (figuración en motores de búsqueda y directorios, pertenencia a listas, envío de newsletters, patrocinios, intercambio de links, banners, etc.)
Para terminar, es importante conocer algunas diferencias entre vender a través de un comercio y hacerlo online
• Inversión Inicial:
Un comercio virtual puede demandar de inversión inicial y mantenimiento varias veces menos que un canal “físico”
• Gastos de Operación:
Un comercio virtual puede funcionar con costos mínimos. Los gastos de operación de un negocio físico son varias veces más cuantiosos. Se calcula que con el paso del tiempo los gastos para un negocio físico sigan subiendo y los de un negocio virtual bajen más y más.
• Mercado:
Esta es una de las principales diferencias, ya que mientras en un comercio físico cualquiera que pueda llegar es cliente potencial, en Internet solo los que tienen conexión y en muchos casos tarjeta de crédito, pueden comprar. Y cada vez son más!
• Know-how:
La mayoría de los empresarios tienen cierto conocimiento de cómo crear y manejar un negocio tradicional, pero para un negocio virtual, se requiere todo el know-how del negocio tradicional, más familiaridad con el mundo y lenguaje de Internet y del e-commerce.
DUDAS, CONSULTAS y PROPUESTAS PARA EL LIC. KERTESZ: [email protected] Asunto: Marketing
* Víctor R. Kertesz es Licenciado en Administración y Contador Público egresado de la Universidad de Buenos Aires. Cuenta con estudios de Posgrado en Marketing estratégico y operativo, cursados en el Colegio de Graduados en Ciencias Económicas de la Capital Federal.
Se ha desempeñado en empresas y corporaciones de primera línea, en áreas de Marketing y comerciales con desempeño gerencial y directivo, mencionando entre otras a Impsat, Advance (Grupo Telefónica), Movicom, Banelco, Banco de Boston, AFJP Nación, Sión Internet y actualmente en la Universidad de Flores, dirigiendo el área de Nuevos Proyectos. También es asesor del Centro de Emprendedores de la Universidad de Flores y del Instituto Iberoamericano de Empresas Familiares.
Como consultor y mentor empresario, se dedica al asesoramiento de diversos emprendimientos, habiendo trabajado con Pymes a lo largo de su carrera consultiva.
Integra la Comisión de Estudios sobre Comercialización del Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires.
Ha presentado diversas ponencias en Congresos y Seminarios y en dos ocasiones (años 2000 y 2005) fue galardonado con el Premio Anual Manuel Belgrano, el más importante en su tipo que otorga el Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires y que premia los mejores trabajos sobre temas de actualidad de la economía nacional. Es coautor de los libros “Manual para empresas familiares” (1995) y “Liderazgo Transaccional” (1994).
