#MKT: El Análisis estratégico

El análisis estratégico implica reunir información, analizarla y sacar conclusiones. Es lo que me permite “apuntar el arma” y ver el blanco al cuál quiero llegar.

Pero para eso debo conocer también como estoy de puntería, si mi arma tiene el alcance y el calibre necesario para impactar en el blanco, si este último realmente vale la pena, cuantos más le están apuntando …  y sin olvidarnos por supuesto del stock de balas que yo tenga !.

Una definición dice que “La estrategia es el arte y la ciencia de crear el futuro, gestionar el presente, y olvidar selectivamente el pasado”. Fácil de decir, difícil de hacer, como todo negocio competitivo.

El análisis estratégico comprende  Aspectos Externos y Aspectos Internos.

Los ASPECTOS EXTERNOS comprenden el entorno del Area de Negocios en el que me muevo y el Area de Competencia que estoy enfrentando:

AREA DE NEGOCIOS
• Demográfico
• Económico
• Socio-Cultural

Aquí debemos preguntarnos (y respondernos) cosas tales como:
• ¿Cuáles son las principales características del Area de negocios donde compito?
• ¿Cuál es el tamaño del mercado?
• ¿Cuales son mis principales competidores?
• ¿Cuántos compradores estimo que existen en este negocio?
• ¿Cuál es la rentabilidad promedio?
• ¿Hay cambios en la tecnología o los medios de producción?
• ¿Está cambiando la tendencia de los clientes hacia comprar nuevos productos o más cantidad de otros productos que compraban en menor medida?

AREA DE COMPETENCIA
• Político y regulatorio
• Tecnológico
• Global

En este caso, debemos preguntarnos (y respondernos) cosas tales como:
• ¿Existen modificaciones en la legislación, prohibiciones o bien exigencias de las cuáles pueda sacar partido o bien protegerme?
• ¿Qué competidor o competidores está generando innovación tecnológica o bien está cambiando su forma de comercializar sus productos o servicios?
• ¿Puedo detectar y predecir esos movimientos?
• ¿Encuentro Amenazas y Oportunidades en el mercado global?
• ¿Cómo puedo contrarrestarlas o aprovecharlas?
• ¿Por qué existe un potencial para que un competidor le  vaya mejor o peor que a los rivales?

Los ASPECTOS INTERNOS nos sitúan en el espectro de cosas que estoy en condiciones de hacer para aprovechar y/o protegerme de las consecuencias posibles que detecté luego del análisis externo.
Aquí debo poner el foco en diferenciar mi empresa, productos o servicios, servir a un segmento bien definido de mercado donde pueda competir y crecer con éxito y si es posible ser único (o uno de los muy pocos) que satisfagan al segmento al cuál apunto.

Nos preguntaremos…
• ¿Está funcionando bien la estrategia actual?
• ¿Es la compañía competitiva en costos y a su vez rentable?
• ¿Cuán sólida es la posición competitiva de la compañía?
• ¿Cuáles son mis puntos fuertes y débiles?
• ¿Cómo puedo ser más rentable mejorando mi “cadena de valor?

Por último, seguramente ya conoce el análisis FODA. Algunas sugerencias para hacerlo realmente efectivo:
• Sacar conclusiones
• Calificar fortalezas, debilidades, oportunidades (O), y amenazas (A).
• Hacer el FODA de los competidores

Lic. Víctor Kertesz