Si quieres convertir un ‘no’ en un ‘sí’ no imites, mejor sé tú mismo y reflexiona sobre esta serie de pasos que te compartimos.
“Estimado Señor Strauss. Gracias por su presentación, pero desafortunadamente…”
Cuando eres un emprendedor, escuchas la palabra «no» demasiado seguido. La no tan ficticia carta de rechazo expuesta anteriormente es sólo una copia de cientos de respuestas similares que he recibido en mi vida, al intentar convertirme en un escritor publicado. Me tomó cerca de una década de escuchar «no» antes de recibir el primer email con un «sí».
Y eso alza una pregunta: ¿Cómo lidiar con el «no»? O quizás, aún más importante: ¿Cómo puedes convertir un «no» en un «sí»?
De hecho existen muchas formas de convertir un no en un sí, pero primero me gustaría compartir una estrategia que no quiero que uses: la imitación. Existe una escuela de pensamiento que sostiene que si constantemente imitas la forma de hablar y el lenguaje corporal de alguien, subliminalmente creas un entendimiento con ellos. De alguna forma, no notan que los estás imitando, por lo que no se sienten insultados ni manipulados; en lugar, pronto se dan cuenta de que tienen algo en común y que necesitan hacer negocios contigo.
Como podrás imaginar, no soy fanático de esa estrategia. Primero, porque nunca he visto que realmente funcione; y segundo, porque es condescendiente y superficial.
Mejor, te comparto cinco técnicas que realmente te ayudarán a transformar ese «no».
“Cada venta tiene cinco obstáculos básicos: no necesidad, no dinero, no prisa, no deseo, no confianza”. (Zig Ziglar)
1. Obtén una pista
«No» no siempre significa negativo. Muchas veces es sólo una respuesta más fácil a “No estoy seguro” o “No sé” o “No estoy listo en este momento para darte una respuesta”. Así que el primer paso es ser capaz de determinar si un no es simplemente una forma de conseguir más tiempo. Los dueños de negocios con los que trabajes generalmente te dirán que no porque es más fácil y ahorra tiempo.
Recuerdo una vez que estaba hablando con el representante de una gran cadena sobre poner mi columna de USA Today en su sitio Web; aunque parecía interesado, al final me rechazó. Pero debido a que sabía que estaban interesados, presioné un poco (algo que normalmente no hago) para saber si había algo que ellos necesitaran y que yo pudiera ofrecer. Después de cinco minutos de haber iniciado esa charla, el hombre por fin decidió que querían mi columna. Fueron mis clientes por cinco años.
Lección: «No» no siempre significa «no».
2. No eres tú, soy yo
La frase para terminar una relación de George Constanza, de la serie de televisión Seinfield, también es aplicable a los negocios. Si escuchas ‘no’ demasiado seguido probablemente sea una señal de que estás haciendo algo mal. El reto es descubrir qué es.
Podrían ser muchas cosas como:
Tu pitch es aburrido, demasiado largo o poco específico.
Tu producto es muy caro, o muy mediocre.
Quizá tu oferta no tiene un llamado a la acción atractivo.
La mejor forma de descubrirlo es compartirlo con un colega en quien confías. Otra opción es preguntarle directamente a quien te rechazó por qué te dijo que no. Obtén crítica constructiva; lo importante es conseguir retroalimentación, aprender de ella, cambiar las cosas y volver a lanzarte a la aventura.
3. Lidia con las objeciones
El fallecido gurú de ventas y conferencista motivacional Zig Ziglar una vez dijo sobre las ventas: “Cada venta tiene cinco obstáculos básicos: no necesidad, no dinero, no prisa, no deseo, no confianza”.
Son demasiados no’s, demasiadas objeciones. Pero al entender que un no podría realmente significar que un prospecto está preocupado por algunas de las objeciones que propone Ziglar, estarás mejor armado con la habilidad de manejar esas dudas. Si aprendes cómo lidiar eficazmente con los miedos y objeciones, cualesquiera que sean, entonces un ‘no’ no necesariamente sea la respuesta final.
4. Mejóralo
Hace poco vi hablar al autor de “Caldo de pollo para el alma”, Jack Canfield. Canfield compartió un principio que él usa para convertir un no o un tal vez en un sí. Él le llama “10”. Después de dar un discurso o una propuesta, él le pregunta a los prospectos: ¿Mi propuesta se saca un 10? De no ser así, ¿qué le falta para que la consideres un 10?”.
5. No lo tomes demasiado seriamente
Tener la actitud correcta hacia un no puede realmente abrirte el paso a obtener muchos sí. Después de todo, ¿qué es un no excepto un preludio al siguiente sí? Mientras sigas aventando cosas hacia la pared, eventualmente algo se quedará pegado.
Siempre recuerda que Babe Ruth no sólo fue el rey del home run, sino también un líder en los strikeouts. Ahí hay una buena lección para todos.
Steve Strauss
