11 prácticos consejos para tener en cuenta si tu emprendimiento es de ventas al por menor.
Los retailers o vendedores minoristas, tal como su nombre lo plantea, dirigen su negocio a un público interesado únicamente en compras de cantidades inferiores a las que acostumbran comerciales, compañías y demás.
Gracias a la gran cantidad de proveedores y el fácil acceso que tienen a la gran mayoría de mercados, estos se encuentran siempre en un punto de inflexión de alta competencia, en la que la batalla se basa en quien se quedará con los clientes, sin contar que gran parte de estos últimos no están dispuestos a afrontar tratos deficientes o mal empleadas campañas de marketing, convirtiéndose esto en un reto por conquistar a estos clientes difíciles.
A pesar de todo esto, el vendedor que desea prosperar no puede detenerse por esto, y para asegurar su logro, es recomendable seguir estas 11 normas al pie de la letra:
1.- No debes creer que alguien “sólo está viendo”
Muchos consumidores salen a la calle a hacer un poco de “cotejo de vitrinas” y dicen que solo están observando. Con esto queremos desmentir parte de ese mito.
No quiere decir que esto sea una mentira del todo, pero se debe ver a las personas siempre como un cliente potencial, que si sabemos cómo llamar su atención, en el momento en que disponga del dinero o tiempo, volverá y se llevará cuanto nosotros logremos hacerle sentir que necesite.
2.- Sentido de necesidad
Para un vendedor experimentado no hay barreras en cuanto a las ventas. No quiere decir esto que debes venderle lentes de contacto a un ciego, pero debes hacerle recordar a las personas que, si bien ellos creen que no necesitan algo, pueden estar en un error.
Bien explicado esto, quiere decir que debemos hacer al cliente notar que, posiblemente, está perdiendo la oportunidad de su vida, o puede que esté olvidando que alguien en casa, sí necesita esto (aun cuando puede que no). Jugar con ese sentido de necesidad y calidad de mercancía es un arma excelente en el mundo de las ventas.
3.- Iniciativa de ventas
Está demostrado que los negocios que poseen un personal proactivo ante los compradores, tienen un porcentaje de ventas y ganancias mucho más elevado que los que no. Además, no es nada divertido para el cliente el tener que buscar a alguien que le preste ayuda en sus disyuntivas y dudas.
Recuerda, todo comprador (aunque fuera inconscientemente) sabe el valor de su dinero y su compra y, si tú no le haces ver lo que significa para ti, la mayoría pasará de hacerlo.
4.- Debes vender agresivamente
Existe algo en ventas a lo que se le llama “vender el proyecto”. Consta de ofrecer no sólo lo que el cliente busca, sino además lo que puede necesitar como complemento.
Pongamos como supuesto que tienes una ferretería, un cliente llega a ti y te pregunta por los martillos. Pregunta: ¿Tú qué haces? En el mejor de los casos le dices algo como: “al fondo a la derecha” pues mal.
Ve con el cliente, indícale las opciones a su disposición, marcas y modelos para cada trabajo. Y más que eso, piensa que si te pregunta por los martillos, posiblemente también necesite clavos. Pregúntale que desea hacer con esos materiales y quizá notes que también necesitará yeso (el cual, convenientemente, tú también tienes) y en donde tenías un cliente que pensaba llevar una pequeña cesta con un solo artículo, verás al mismo salir con un carrito lleno.
5.- Nunca debes hacer esperar a un cliente
Distribuye tus posibilidades y nunca hagas esperar a un cliente más de la cuenta. Si tienes simultáneamente a 3 personas, pregunta que desea cada una. Verás que habrá casos en los que una solo necesita una indicación y la otra una sugerencia, te quitarás peso de encima y podrás desenvolverte mejor en tus labores.
6.- Debes tratar a todo cliente como si fuera a gastar dinero
Como te comentamos en las primeras, todo potencial cliente es una oportunidad y sin importar sus gastos, son importantes para tu negocio, por lo que siempre debes ofrecer una sonrisa y un trato cordial.
7.- Debes saludar a todos los clientes en la entrada
Saludar a un cliente una vez llega a un establecimiento nuevo o desconocido para él, te permitirá hacer que se siente con mayor confianza y ayudarle mejor en lo que busque.
8.- La dirección debe involucrarse con cada cliente
Un puesto alto no personifica a alguien que no debe tratar con las personas. Al tener un puesto importante, simboliza que sabes lo que es importante para la organización y la interacción del alto mando, es muy beneficiosa para la imagen de la compañía.
9.- Debes ofrecer siempre la mejor solución
No vendas nada que no pueda ayudar a un cliente. Haz preguntas oportunas y concisas: ¿qué necesita hacer? ¿En dónde planea usar este producto? ¿Bajo qué condiciones se encuentra el ambiente o la estructura?
En un principio mencionamos la necesidad, y no debe confundirse con ofrecer algo que no le servirá a alguien.
10.- Debes buscar una segunda venta
Una primera compra da pie a muchas otras compras, por lo que debes cuidar de la experiencia del vendedor dándole lo que solicita ajustándose a sus gustos y preferencias. Un cliente satisfecho, es un cliente que volverá y eso es lo que se debe procurar, ya que es esto mismo lo que generará más fidelización y te ayudará a generar clientes Premium.
11.- Debes ayudar al cliente a ampliar su presupuesto
Guía al cliente entre las posibilidades, ofertas y opciones. Permítele que tu experiencia lo mueva entre los productos y dale información que le ayude a tomar su decisión con la menor probabilidad de arrepentimientos.
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