Es evidente que a la hora de hablar de negocios, carecer de una visión internacional prácticamente significa tener un pie en la bancarrota. Nuestros negocios ya dejaron de tener alcance local, ni siquiera nacional. Gracias a la globalización, Internet y otros avances tecnológicos, formamos parte de un nuevo mercado global. Brasil, suele representar el “siguiente paso” luego que un emprendedor se haya estabilizado relativamente en Argentina. Cualquiera sea tu situación particular, estos consejos pueden darte un buen panorama de algunas cosas que podrían ser de gran utilidad en tu proceso de internacionalización:
1. Asigna la importancia correcta al impacto de la cultura en tu estilo de comunicación, plan de negocios o materiales de marketing. La cultura impacta en todas tus interacciones.
2. Elimina los supuestos. Sólo porque una estrategia funcionó bien en Argentina, no significa que funcionará en otro país. Explora cómo la gente compra sus productos o servicios en las culturas donde quieres expandirte antes de tomar decisiones estratégicas sobre cómo promocionar y vender allí. Officenet ejemplifica claramente este punto en su proceso de expansión a Brasil. Leer el caso.
3. Adecua siempre tus materiales de marketing y tu página web a los requerimientos de la cultura local. Sólo traduciendo tu web, envías el mensaje que desconoces el mercado local o no te interesa. Tampoco utilices a tus empleados argentinos para la traducción. El lenguaje es altamente localizable y cambia constantemente. Utilizar terminologías incorrectas puede tener resultados desastrosos.
4. Sea diligente sobre el uso de colores. Los colores representan cosas diferentes y pueden tener un significado muy fuerte en otras culturas. Investiga el significado de colores específicos en el mercado internacional antes de elegir sobre el diseño y el marketing del producto.
5. Busca una compañía local para asociarte. Esta compañía puede servir de guía cultural mientras te ahorras tiempo, minimizas los errores y maximizas los beneficios. En la mayoría de las culturas, las presentaciones de personas locales serán críticas para coordinar reuniones de negocios y para alcanzar el éxito.
6. Presta la debida atención a los asuntos culturales locales.
7. Conozca su propio estilo cultural de comunicación y cómo difiere del estilo de comunicación predominante de la cultura donde está expandiéndose. Argentina, como regla general, tiene un estilo de comunicación relativamente directo. Algunas partes del mundo son mucho más directos (cómo Estados Unidos) mientras en otras partes se prioriza un estilo más indirecto (Ej. México). Sensibilícese a esto y preste atención a las pistas de comunicación no verbal (especialmente en Asia), las cuales pueden alterar completamente el significado de lo que ha sido dicho.
8. No asuma que las personas han entendido todo lo que dijo, por lo tanto reafirme lo máximo posible en un escrito o resumen posterior a la reunión. Traduzca sus tarjetas de presentación.
9. Sea paciente. Los argentinos tendemos a buscar resultados más inmediatos que varios países de la región. Puede ser necesario invertir en varios viajes e interminables reuniones informales antes de cerrar un acuerdo. La impaciencia cuando negocia puede resultar en una sensación de desinterés en formar una relación de largo plazo, causando una impresión negativa.
10. Diviértase! Es una emocionante aventura llevar su negocio a otros países. Aprenderás cosas que nunca soñó y probarás comidas que probablemente desearás no haber escuchado sobre ellas. Desarrolla un sentido de humor sobre esto y sobre sí mismo, y esté dispuesto a disculparse si algo sale mal! Contrate a un consultor intercultural, lea libros, reúnete con miembros de la comunidad local del país donde estás expandiéndote. Si es necesario, realice un viaje de investigación al país o la región como parte del estudio del mercado.
Lic. Marcelo Baudino. Titular de Iceberg Cultural Intelligence
