SU CONSULTA
Mi nombre es Miguel Gonzalez, soy Licenciado en Administración, y junto con una ex compañera, también Licenciada y Contadora, estamos armando una empresa que se dedicará a la Gestión de inventarios. Primeramente ofreceremos servicios de conteos y luego asesoramiento.
Mi ex compañera se desempeña como responsable de stock de una importante empresa que presta servicios logísticos y cuenta con 7 años de experiencia en el sector. Yo trabajé 6 años en dicha empresa y ahora me encuentro en una empresa industrial en donde me encargo de la gestión de inventarios.
Si bien contamos con contactos necesitaríamos saber como comunicarles este emprendimiento a ellos y a los futuros y potenciales clientes. Muchas gracias.
NUESTRA RESPUESTA:
¡Hola! Bienvenidos al club de los emprendedores. Celebro la saludable iniciativa de búsqueda de independencia profesional, y, seguramente, si persisten en su Misión y Visión claras, lograrán los objetivos deseados.
En primer lugar, considero que tienen un aval importante para comenzar a ofrecer sus servicios, y son sus "credenciales" profesionales; es decir, sus títulos de grado, pero, más que eso, la experiencia práctica de la actividad que van a desarrollar.
Entonces, basados en esa premisa, se me ocurren algunas ideas que aquí comparto con ustedes, esperando que sean de su utilidad:
1. Indagar sobre la competencia: ¿ya la han definido? ¿Quiénes compiten en su mismo segmento? ¿Cómo se comunican? ¿Qué muestran en sus websites? ¿Cuánto personal tienen? ¿Hay fotos de los titulares de cada empresa? ¿Son de capitales nacionales o extranjeros? ¿A qué segmento apuntan? ¿Quiénes son sus principales clientes¿ ¿Hay algunos de esos clientes a los que ustedes tienen acceso para chequear si están satisfechos con dicho servicio? (esto les dará información valiosa sobre LOS DIFERENCIALES de su emprendimiento respecto a los de la competencia).
2. Elaborar una gran base de datos de contactos actuales y potenciales: es fundamental saber quién es el decisor de compra de su servicio. ¿Es el gerente de compras? ¿O el jefe de logística? ¿O el contador de una empresa?. Este dato no es menor, por cuanto les permitirá llegar directamente a quien contrata este tipo de servicios, y allanará el camino.
Claves:
a) Rastrear en sus propias bases de datos
b) Indagar en sus centenares de conocidos, colegas, redes directas e indirectas en las que Ustedes se mueven
c) Actualizar esa información en un soporte que les permita mantenerlo administrado día a día, al detalle, con nombres, apellidos, cargos, razón social de cada empresa a contactar, teléfonos, websites, e-mails, etc.
d) Navegar por los websites de cada "prospect" (futuro cliente): allí podrán encontrar centenares de informaciones de utilidad.
e) Conseguir todas las guías industriales y de PyMes existentes en el mercado: les dará mucha información complementaria a la que Ustedes necesitan.
3. Diseñar profesionalmente un website con información relevante sobre su emprendimiento, los productos, el sector en general, Y SUS DIFERENCIALES (es decir, "por qué tienen que elegirlos"). Este website tiene que contar con su desarrollo profesional de identidad corporativa (logotipo, isotipo, textos, slogans, imagenes que ilustren el servicio que brindan. La web debe contener, asimismo, todos sus antecedentes profesionales con una foto profesional de cada responsable de área, la estructura con la que cuentan, la garantía de confidencialidad de datos que manejen, los seguros (estimo que es algo fundamental en el rubro en el que se mueven), y los datos de contacto.
4. Diseñar, en concordancia con su identidad corporativa, un folleto de alta calidad, o una carpeta que contenga hojas (también de alta calidad) donde muestren los servicios, ventajas, clientes actuales que puedan mencionar, etc.), para visitar a futuros prospects o contactos que vayan desarrollando.
5. ¿Qué tal crear unas jornadas informativas -por ejemplo desayunos de trabajo- para grupos de hasta 20 personas, donde inviten a los decisores de compra? Estos desayunos serían de relacionamiento, en un lugar de alta categoría, donde Ustedes expondrán sobre ASPECTOS GLOBALES DEL NEGOCIO en el que se mueven (sin la necesaria acción de ventas). Objetivo: conocer la cara de quienes deciden, intercambiar tarjetas, y cerrar posibilidad de reuniones posteriores para profundizar sobre sus productos o servicios.
6. Medios: contactarse con los medios especializados en logística, economía y empresas, y dar a conocer su nuevo emprendimiento, mediante una gestión de prensa y relaciones públicas que les permita elevar la visibilidad de la empresa. Podrán consultar ejemplos relacionados en los casos anteriores publicados en Emprendedoresnews.com sobre cómo lograr efectividad en estas acciones. También encontrarán información detallada en mi libro "Sea su propio jefe de prensa" (Editorial Norma), en venta en todas las librerías y a través de www.norma.com , www.tematika.com y www.amazon.com
7. Segmentar su oferta: quizás sea conveniente en esta primera etapa, hacer una campaña de acercamiento segmentada a pequeñas, medianas y grandes empresas; y, a la vez, divididas por rubros. Esto les permitirá poner al frente de la atención de clientes a una persona por cada sector (debidamente entrenada a tal fin) y, a la vez, ofrecer ciertos diferenciales entre uno y otro. Esto dará valor a su emprendimiento: expertos por nichos = necesidades específicas satisfechas para esos nichos. Es decir, no un producto "genérico", sino adecuado a las necesidades de cada uno.
8. Aspectos legales y societarios: es importante que los clientes sepan de su constitución societaria, sus formalidades de contratación, sus seguros, sus garantías… es decir, todo aquello que aporte solidez y solvencia a su nueva empresa. Esto es particularmente importante si un cliente quiere considerar la posibilidad de cambiar de proveedor en este servicio, y si va a tomar esta decisión, necesita tener información confiable al respecto que lo ayude a tomar la decisión.
ENTONCES…
– ¿Por qué no incluir en su carpeta de presentación -repito: debe ser una carpeta excelentemente impresa, con papel de alta calidad, diseño profesional, etc.- un apartado que diga algo así como "10 razones para elegirnos"?
– Dividir los roles: entre los socios, organizar un buen organigrama operativo, para saber de qué forma opera la nueva empresa. Esto les traerá mucha claridad a la hora de tomar decisiones, saber quién es el responsable de cada área, etc.
– Establecer metas posibles de lograr: un paso tras otro, para alcanzar el gran resultado.
Espero que estas palabras sean de utilidad para ustedes.
Los saluda cordialmente,
Daniel Colombo
Consultor Emprendedoresnews.com
www.colombopashkus.com.ar
DUDAS Y CONSULTAS: [email protected] Asunto: Colombo
