Estimado Colega,
Le agradezco su atencón. Es un placer estar en contacto con Usted nuevamente.
Hace 2 semanas iniciamos este espacio con el fin de intercambiar opiniones. Nuestro propósito es ofrecerle las herramientas (suma de conocimientos y experiencia) necesarias para que le ayuden eficientemente en su actividad de negocios de todos los días.
Lo invito a que nos cuente su opinión de las notas recibidas hasta hoy. Para nosotros es muy importante conocer si los temas abordados son de su interés y necesidad. Por supuesto Ud tiene la absoluta libertad de proponernos nuevas secciones o bien nueva temática. Al final de la nota podrá visualizar nuestros canales de comunicación.
Espero sus comentarios. Comencemos.
¡QUÉ CARO!
Seguramente en alguna oportunidad, Ud. ha recibido la expresión ¨¡qué caro¨ de parte de su Cliente o bien uno mismo ante un producto o servicio.
¿Qué hacemos entonces? Comunmente recurrimos a defender nuestra propuesta con respuestas como: ¨esta es diferente¨ o ¨nuestro servicios es mejor¨, si no obtenemos la venta hacemos un descuento y punto. Seamos sinceros.
Analicemos que significa el ¡qué caro! . Este mensaje tiene varias interpretaciones:
1. No pensaba que podría tener ese valor.
2. Está mas caro que el precio de referencia de otro proveedor.
3. No puedo pagarlo.
4. No pago ese precio por este tipo de producto-servicio-marca.
Fijese que el enfoque del Cliente es muy diferente en cualquiera de las 4 situaciones. Pero hay algo que debemos tener siempre presente: el Precio es la expresión económica y monetaria del valor percibido.
El precio es solo la representación numérica del Valor o Nivel de Beneficios que observa el Cliente de nuestra propuesta. Por lo cual, es importante ver qué está pasando con la comunicación y la imagen transmitada de nuestra oferta.
Comenzemos a desmenuzar esta situación. Primeramente, tengamos presente que la mente humana compara continuamente ante un mensaje o información recibida. Esto forma parte del proceso de aprendizaje e incorporación de conocimiento de la persona. Esto quiere decir que el Cliente realiza una comparación inmediata cuando escucha un precio determinado elaborando sistematicamente una opinión.
En función de lo anterior, siempre es de vital importancia conocer con qué o quiénes nos compara el Comprador y en todas los escenarios planteados se debería efectuar una investigación para detectar cuál es la necesidad o deseo. Esto nos permitirá avanzar en la comunicación de los beneficios que el Cliente percibirá como Valor.
Estudiemos cada caso:
Caso nro 1: el Cliente es una persona desinformada o que atraviesa una primer experiencia de compra. Entonces es posible que el Cliente potencial no haya analizado correctamente qué requerimiento exige para satisfacer su necesidad o deseo. Por lo cual, le recomiendo que indage en profundidad para ayudar a detectar la necesidad y diseñarle una solución, explicitándole los beneficios obtenidos. Este es uno de los caminos para comunicar el Valor.
Caso nro 2: el Cliente ya tiene referencia del valor de mercado e interpreta que Ud. es mas caro. Asi de simple para él, asi de complejo para nosotros. Como salir de esta calificación: primeramente indagar con qué otra oferta del mercado nos compara, preguntar marca, modelo, entrega, forma de pago y el porqué considera que es satisface su necesidad.
Estimado Colega, cada persona mide con una vara diferente. Cada Cliente tiene un nivel de exigencia distinto, por tal motivo, le sugiero que analice con preguntas qué nivel de beneficio es pretendido. De esta forma, podremos ofrecerle otra propuesta acorde a su necesidad.
Caso nro 3: El potencial Comprador no puede acceder a nuestro producto. Desea conseguirlo, pero no puede pagarlo. En el proceso de indagación detecte cuáles son los motivos que lo alejan de la compra y ofrézcale por ejemplo una forma de pago flexible, o bien encuentre en el análisis la manera de diseñar un producto con un conjunto de beneficios importantes por él valorados para crear el precio justo.
Caso nro 4: Quizás esta uno de los escenarios mas controvertidos. El Cliente no ve Valor, es decir no satisface ninguna necesidad. No hable más. Consulte de qué forma podría ayudar al potencial Comprador y así podrá crearle Valor. Detecte si hubo una experiencia frustante de compra en alguna oportunidad previa.
Analice cómo promociona o comunica el Valor de su propuesta, sepa cuál es el mercado correcto donde nuestro producto-servicio es una verdadera solución y no una suma de especificaciones maravillosas que nadie interpreta el para qué. Recuerde que los Clientes adquieren productos para satisfacer una necesidad o deseo.
Como podrán apreciar, la indagación –escuchar al Cliente- y la comunicación –hablar de aquellos aspectos que satisfacen la necesidad o deseo- resuelven en prima fase la objeción del ¨¡qué caro!¨
Para cerrar la nota, le dejo una síntesis final que ayudará a redondear el concepto:
Si el Valor percibido por el Cliente es bajo, el precio será CARO. Si el Valor percibido por el Cliente es alto, el precio será JUSTO o COSTOSO (¡pero nunca caro!).
Le deseo muy buenas ventas.
Le agradezco mucho el tiempo y lectura de la presente. Espero haberle ayudado y desde ya, quedo a sus órdenes para responder cualquier consulta o inquietud en general.
Nos vemos la semana próxima.
CONSULTORIO EMPRENDEDOR DE ESTRATEGIAS DE PRECIOS
Sacate todas tus dudas. El Lic. Celtich te responde DUDAS, CONSULTAS y PROPUESTAS: [email protected] Asunto: Precios
Oscar Celtich es graduado en Licenciatura en Comercialización de la Universidad Católica de Salta. En forma permanente participa en programas de postgrado, especializaciones y seminarios en las escuelas de negocios mas importantes del país. Actualmente es Socio Gerente y fundador de Intelia e Intellidata. En ambas empresas es coordinador general de los sectores de Marketing, Consultoría y Capacitación.
Por otro lado, es conferencista, consultor de empresas, docente – profesor de la materia Política de Precios en la carrera de Comercialización y Marketing de ISCEA/UCASAL y asesor en foros de emprendedores. Por su actividad, ha sido invitado por otras universidades de negocios en diversas jornadas de capacitación. Cuenta con más de 22 años de experiencia en actividades de negocios, habiendo ocupado funciones directivas en Ventas, Capacitación, Management y Marketing.
Trabaja activamente en variadas industrias como tecnología informática, retail, servicios, consultoría, capacitación, franquicias y agronegocios.
Es especialista en capacitación empresaria, management y marketing para PYMEs, Familiares y Emprendimientos.
