La presentación de nuestras propuestas comerciales es clave a la hora de generar ventas y contactos para posibles negocios….
La comunicación es una de las variables clave del Marketing, quizás la de mayor importancia. Por eso es indispensable realizar presentaciones de nuestros productos, del emprendimiento y de propuestas para lograr captar la atención y el interés de nuestro interlocutor o audiencia.
Aquí algunos puntos relevantes para tener en cuenta y generar presentaciones efectivas:
- Definir cuál es el objetivo de la presentación: Debemos tener bien claro porqué y para que hacemos la presentación, que objetivos estamos persiguiendo. Que queremos que el público o nuestros interlocutores hagan. Ej.: Queremos mostrar las virtudes diferenciales de nuestros productos para que los tengan en cuenta; hacer conocer la calidad del proyecto que queremos vender para generar una buena imagen inicial, etc.
- Conocer a nuestros interlocutores y/o audiencia: Debemos indagar por ejemplo si son algunas pocas personas, que cargo ocupan, que poder de decisión tienen y si es posible algunos elementos personales – no confidenciales – que nos pueden servir a la hora de generar empatía personal (que hobbies tienen; a que asociaciones están afiliados; su grupo familiar; etc.). Si la presentación se dirige a una audiencia mayor (Ej.: una conferencia) es muy importante conocer que tipo de público asiste normalmente, que edades tienen, a que se dedican, etc.
- Persuadir más que informar: Tener en cuenta de que forma el público podrá beneficiarse con nuestra presentación. Invitarlos a la acción. Enhebrar la comunicación para convencerlos que actúen en función de los objetivos de mi presentación.
- Preparar las “puntas” de la presentación, es decir, la primera y la última impresión: Las dos principales partes de una presentación son los primeros y los últimos 30 segundos. Al principio podemos motivar a que nos escuchen con atención, y al final que quien nos escucho reflexione sobre lo que dijimos. Usar frases “para romper el hielo” y para cerrar son siempre útiles.
- Imagen más que palabras: El impacto de una presentación es más de la mitad visual (como nos ven), un poco menos de la mitad refiere a la forma en que nos expresamos y mucho menos impacta lo que decimos. Eso no quiere decir que se descalifique el contenido, sino que lo visual y la forma en que nos comunicamos son las llaves para “abrir” las puertas de atención del público. En este aspecto, es esencial mantener contacto visual con quien nos está escuchando, aún si son muchas personas. Y utilizar tecnología para el apoyo a la presentación que impacte lo visual y lo auditivo, mucho mejor.
- Manejar objeciones hostiles: En caso de ser interrogado, o lo que es peor aún, interrumpido mientras está presentando, debe estar preparado para manejar la situación. Y manejarla implica CALMA, respirar hondo (sin que se note) y pausada y amablemente mostrar desacuerdo, anotando la pregunta y respondiéndola en forma general preferentemente cerca del cierre de la presentación. No hay que poner la autoestima en este tipo de situaciones, pero si mostrar firmeza y conducir el intercambio para no desviar la atención de la presentacion.
Ah! y no se preocupe por la sensación de hormigueo previa a presentar algo, es normal. En ocasiones verbalice la sensación en tono humorístico, o bien respire hondo, evite moverse mucho (UD. o sus manos!) y simplemente COMIENCE A HABLAR!
Lic. Víctor Kertesz
Notas anteriores de esta serie:
Herramientas para acceder a recursos (1° parte)
Herramientas para acceder a recursos (2° parte)
Herramientas para acceder a recursos (3° parte)
Networking y Redes de Contacto
Tips para comunicarnos en forma efectiva
Técnicas y Tips para negociaciones ganar-ganar
La gente: Trabajo en equipo y asociatividad
Tips de marketing para pequeñas empresas
Análisis estratégico antes de emprender
Pasos para el desarrollo de productos (1° parte)
Pasos para el desarrollo de products (2° parte)
Lic. Víctor Kertesz
CONSULTORIO EMPRENDEDOR DE MARKETING
Sacate todas tus dudas sobre marketing. El Lic. Kertesz te responde DUDAS, CONSULTAS y PROPUESTAS: [email protected] Asunto: Marketing
Víctor R. Kertesz es Licenciado en Administración y Contador Público egresado de la UBA. Cuenta con estudios de Posgrado en Marketing estratégico y operativo, cursados en el Colegio de Graduados en Ciencias Económicas de la Capital Federal. Se ha desempeñado en empresas y corporaciones de primera línea, en áreas de Marketing y comerciales con desempeño gerencial y directivo, mencionando entre otras a Impsat, Advance (Grupo Telefónica), Movicom, Banelco, Banco de Boston, Banco Quilmes, Banco Río, AFJP Nación, Sión Internet, Universidad de Flores y REDES S.A. Actualmente es Director de Improver, empresa dedicada al asesoramiento empresario, desarrollo de Planes de Negocio y búsqueda de inversores para empresas. También es asesor del Centro de Emprendedores de la Universidad de Flores y del Instituto Iberoamericano de Empresas Familiares. Como consultor y mentor empresario, se dedica al asesoramiento de diversos emprendimientos, habiendo trabajado con Pymes de diversos sectores a lo largo de su carrera consultiva. Integra la Comisión de Estudios sobre Comercialización del Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires. Es coautor de los libros “Marketing” (2007), “Manual para empresas familiares” (2005) y “Liderazgo Transaccional” (1994). Ha ganado en 2 ocasiones el Premio Manuel Belgrano´, otorgado por el Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires (CPCECABA).
