3.) Utilice cartas de referencia o recomendación: Este tipo de documentos siempre nos ayudan y respaldan generando credibilidad. En general consiste en la opinión de algunos clientes satisfechos. O bien acciones que la prensa ha reflejado en forma de gacetillas.
Para instrumentarlo pida a sus clientes satisfechos si están dispuestos a servirle como referencia o poner sus opiniones por escrito, por ejemplo, en un aviso. También en su carpeta institucional o web site incluya los nombres de sus clientes empresas con el contacto y los datos necesarios para pedirles referencias. Si ud. intenta llegar a una empresa, esta herramienta es fundamental para ganar credibilidad cuando aún su emprendimiento no tiene un alcance de desarrollo que lo haga reconocido.
8 CONSEJOS PARA IMPULSAR SUS REFERIDOS
Ahora algunos consejos prácticos para generar más posibilidades de ser recomendados por otras personas:
1. Construya su propia lista para mailing de sus pasados y actuales clientes, y agréguele otros datos de personas referidas y potenciales clientes.
2. Envíe una carta personalizada a cada uno de las personas que registró en la lista con un newsletter informativo acerca de su empresa y con alguna promoción especial.
3. Actualice periódicamente su mailing list.
4. Sea positivo y entusiasta con su negocio, logre contagiar y motivar a sus clientes actuales y potenciales.
5. Construya una sólida reputación; sea amable, confiable, ético y competente. Es difícil reunir todas estas cualidades juntas, pero no imposible. No acepte trabajos o pedidos que no sea capaz de cumplir.
6. Incluya en su folletería, comunicación gráfica y/o mailings una tarjeta de requerimiento de información para quienes deseen contactarlo fácilmente.
7. Agradezca inmediatamente por mail a quién detecte que le ha recomendado a un cliente.
8. Siga la regla 80/20: 20% de esfuerzo produce el 80% de los resultados. Concentre su fuerza y energía en las personas, instituciones y actividades que le provean a Ud. la mejor respuesta.
COSAS QUE DEBE EVITAR HACER
Nunca…
• focalice exclusivamente su negocio en lo que Ud. necesita. Apunte a como Ud. beneficiará a otros. Muéstrese competente, exitoso y sobre todo confiable. Cree relaciones donde todos ganen.
• envíe excesivo material promocional a sus fuentes de referidos. Remítale solo lo necesario para que recuerden su existencia y los beneficios que tiene para ellos.
• hable mal de un competidor o de un cliente. Tampoco está obligado a mentir y hablar maravillas, simplemente no hable del tema o bien “aísle el tema”.
• deje de compensar a algún cliente al cuál no le haya podido cumplir su pedido. La lealtad se construye también con actitudes de este tipo, si su producto o servicio tuvo alguna falla, ofrezca la restitución inmediata del mismo (o del dinero pagado) a su cliente y ofrézcale algo más a modo de resarcimiento.
• Deje de sorprender positivamente, sea a través de la comunicación, de alguna innovación en el producto o servicio o bien con alguna promoción ventajosa.
Lic. Víctor Kertesz
CONSULTORIO EMPRENDEDOR DE MARKETING
Sacate todas tus dudas sobre marketing. El Lic. Kertesz te responde DUDAS, CONSULTAS y PROPUESTAS: [email protected] Asunto: Marketing
Víctor R. Kertesz es Licenciado en Administración y Contador Público egresado de la UBA. Cuenta con estudios de Posgrado en Marketing estratégico y operativo, cursados en el Colegio de Graduados en Ciencias Económicas de la Capital Federal. Se ha desempeñado en empresas y corporaciones de primera línea, en áreas de Marketing y comerciales con desempeño gerencial y directivo, mencionando entre otras a Impsat, Advance (Grupo Telefónica), Movicom, Banelco, Banco de Boston, Banco Quilmes, Banco Río, AFJP Nación, Sión Internet, Universidad de Flores y REDES S.A. Actualmente es Director de Improver, empresa dedicada al asesoramiento empresario, desarrollo de Planes de Negocio y búsqueda de inversores para empresas. También es asesor del Centro de Emprendedores de la Universidad de Flores y del Instituto Iberoamericano de Empresas Familiares. Como consultor y mentor empresario, se dedica al asesoramiento de diversos emprendimientos, habiendo trabajado con Pymes de diversos sectores a lo largo de su carrera consultiva. Integra la Comisión de Estudios sobre Comercialización del Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires. Es coautor de los libros “Marketing” (2007), “Manual para empresas familiares” (2005) y “Liderazgo Transaccional” (1994). Ha ganado en 2 ocasiones el Premio Manuel Belgrano´, otorgado por el Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires (CPCECABA).
