Ya sea seas un empresario establecido, un freelancer o un emprendedor, una de las preocupaciones recurrentes a lo largo de tu carrera será la de lograr sobresalir entre la competencia a ojos de tu público objetivo.
Realizando un análisis rutinario de tus competidores aprenderás a estudiar su comportamiento y, por ende, a predecir sus movimientos, lo que te permitirá enfocar tu estrategia y desarrollar tácticas para operar de modo más inteligente y efectivo.
Los tres pasos de un buen análisis de la competencia son:
1) Identificar y clasificar a tus competidores
El primer (¡y fundamental!) paso es identificar a tu competencia: quiénes son, cuál es su área de acción y en que grado representan una amenaza para tu empresa o actividad. Esta tarea es sencilla, ya que incluso una breve búsqueda en la red de tu producto o servicio te dará información sobre las principales empresas o personas que lo prestan.
Una vez identificados tus competidores, has de clasificarlos en tres grupos principales:
Competidores directos: son los competidores principales, los que ofrecen el mismo servicio o producto que tú. Por eso debes de estar siempre al tanto de sus movimientos para saber qué debes ofrecer y mantenerte como una opción competitiva dentro del mercado.
Competidores indirectos: son aquellos que ofrecen servicios o productos alternativos a los que tú ofreces. Si bien no son una competencia directa, has de mantenerlos bajo vigilancia para poder monitorear qué porcentaje de tu público se ve seducido por la posibilidad de alternativas.
Competidores sustitutos: son aquellos que ofrecen a tu público el mismo conjunto de beneficios que tú sin ser competidores directos. Por ejemplo, plataformas de música como Spotify han surgido como sustitutos a las compañías discográficas que venden CDs.
Lo mismo ha ocurrido con Netflix y la industria del DVD.?El peligro oculto de los sustitutos directos es que pueden modificar la industria en un abrir y cerrar de ojos, de manera que es importante tenerlos bajo escrutinio.
2) Definir qué métricas son relevantes
Antes de sentarte a buscar información de tus competidores, has de aprender qué métricas son las importantes para el tipo de evaluación que quieres desempeñar. Esto te permitirá llevar a cabo una investigación más precisa y eficiente, y no malgastar el tiempo en datos que no te sirven.
¿Cuáles son los factores que te interesan acerca de tus competidores? ¿Su rentabilidad? ¿Su curva de crecimiento? ¿Su interacción con el público? ¿Sus tácticas de marketing? ¿Su tráfico online?
Para establecer qué métricas te son más útiles, intenta seleccionar aquellas cuyos valores sean factibles de ser comparados con tus propios resultados. Esto te permitirá medir de modo más efectivo el rendimiento de tu producto o servicio, y te dará las herramientas necesarias para encarar una estrategia eficaz.
3) Recopilar y analizar la información
Una vez definidas las métricas importantes, has de determinar el métodos de los que echarás mano para recopilar los datos obtenidos. Cuanto más extensos y variados sean los métodos utilizados, más fácil será armar una base de datos multinivel que te provea de información relevante de distintos tipos.
Puedes clasificar las fuentes de información en dos categorías principales:
·El mundo real: tus propios clientes (o incluso tus proveedores) son una fuente fiable de información de tus competidores. Cada vez que ganes un cliente, pregúntale quién era su anterior proveedor y cuál fue la razón por la que ahora te ha elegido a ti.
Haz lo mismo cuando pierdas un cliente, preguntándole qué servicios de tus competidores los han conquistado. Si recopilas suficiente información de este estilo, tendrás una clara idea de qué buscan los clientes, qué ventajas los seducen y qué está fuera de su rango de preferencias.?
También puedes comunicarte directo con tus competidores y ponerte en el papel de un cliente potencial, formulando las preguntas de las cuales necesitas respuestas. Esto te servirá para determinar -además de ciertas características acerca de su producto o actividad- la calidad de su servicio de atención al cliente.
·El mundo virtual: Si para ofrecer tus servicios haces uso de plataformas online del estilo de Upwork o StarOfService, puedes aprovechar para estudiar a tus competidores directos visitando sus perfiles en dichas plataformas: ver cómo se presentan, qué ventajas enfatizan, cuánto cobran o cómo se comunican con sus clientes potenciales. Estos datos te darán un pantallazo general de su actividad.
Por otra parte, si tu actividad se desarrolla a través de internet, mediante redes sociales, un blog o un sitio web, encontrarás gran cantidad de aplicaciones que te permitirán medir y evaluar distintos tipos de métricas de forma casi inmediata.
Puede ser que a veces percibas la actividad de tus competidores como una amenaza al progreso o incluso al éxito de tu negocio. Sin embargo, mediante el estudio de sus fortalezas y debilidades, de sus tácticas y modos de acción, y de las normas que rigen la relación con sus clientes y seguidores, cada competidor te dará -sin querer- nuevas ideas, pautas, estrategias y oportunidades para crecer y adaptarte al mercado de un modo eficaz y certero.
Tu talento para aprovechar estas herramientas e incluso capitalizarlas puede llegar a ser un factor determinante en el éxito de tu compañía o emprendimiento.
