por John Hall – Forbes
Tanto si lleva tiempo aplicando el growth marketing como si es nuevo en la práctica, quiere tener éxito. A nadie le gusta fallar en un puesto de trabajo. En los negocios, hay mucho en juego.
No cumplir los objetivos puede provocar la decepción de las partes interesadas, futuras renuncias y pérdidas financieras. Pero para lograr el éxito con el marketing de crecimiento, hay que estar dispuesto a aprender del fracaso.
A diferencia del marketing tradicional, hay que experimentar. Los especialistas en growth marketing abordan sus estrategias y tácticas como científicos. Los datos y la observación alimentan una hipótesis, que se pone a prueba para determinar qué se sostiene y qué no. Sin embargo, el marketing de crecimiento ofrece tácticas probadas para ayudar a las empresas a prosperar. He aquí cuatro formas de alcanzar -e incluso superar- sus objetivos de marketing de crecimiento.
1. Utilice más de un canal
El panorama del marketing es más dinámico que nunca. La televisión, la radio y la prensa siguen existiendo, pero las empresas también llegan a los consumidores a través de las redes sociales y las tácticas de marketing de guerrilla. Están surgiendo nuevos enfoques, como la publicidad nativa, para llegar al público de forma inesperada. Para superar las expectativas de crecimiento, los responsables de marketing deben ampliar el número de canales o tipos de medios que utilizan.
El intento de llegar a los clientes potenciales y a los clientes a través de varios medios de comunicación se conoce como marketing multicanal. Aunque la mayoría de las empresas lo hacen en cierta medida, las estrategias de marketing de crecimiento se centran en encontrar la combinación adecuada. Más aún, los profesionales del marketing pretenden descubrir qué canales funcionan mejor en cada etapa del viaje del comprador o del embudo de marketing.
Puede que las publicaciones en el blog, los podcasts y los eventos en línea sean muy eficaces para generar conciencia y calificar a los clientes potenciales. Sin embargo, los correos electrónicos personalizados, el correo directo y los anuncios en línea dirigidos convierten más clientes potenciales en ventas. Aprovechar las oportunidades de marketing multicanal ayuda a su empresa a transmitir su mensaje de forma que los clientes potenciales y los clientes puedan apreciar. El uso de múltiples tipos de medios de comunicación también le asegura que está ejerciendo la herramienta más apropiada para su audiencia en el momento adecuado.
2. Aprender de los resultados de las pruebas A/B
¿Recuerda esa parte sobre la prueba de hipótesis? La prueba A/B o de división es donde usted consigue hacer eso. Usted comienza con una conjetura acerca de su audiencia y ejecuta una prueba para determinar si es cierto. Por ejemplo, puede llegar a la conclusión de que sus clientes responden mejor a las promociones que hacen hincapié en los ahorros por tiempo limitado. Ha llegado a esta conclusión basándose en los datos de la encuesta a los clientes.
Así que pruebe esta hipótesis enviando dos versiones de un correo electrónico. Ambas destacan la última venta de su producto, pero solo una incluye un lenguaje que anima a los lectores a actuar rápidamente. Los resultados de la prueba muestran que el correo electrónico que hace hincapié en la urgencia genera más conversiones. En este caso, los resultados confirman la hipótesis original. Ahora sabe que debe seguir utilizando este lenguaje para conseguir más ventas con ese público.
Los profesionales del growth marketing con éxito también utilizan las pruebas A/B para descubrir quiénes son sus consumidores. Puede que aún no tengan suficientes datos fiables o que quieran ver si varios segmentos de clientes responden de forma diferente. Por ejemplo, distintas versiones de la landing page podrían revelar que ciertos grupos de edad se comprometen más con características de diseño específicas. Los especialistas en marketing de crecimiento pueden utilizar los resultados de las pruebas para perfeccionar la página de modo que tenga una mayor repercusión en el grupo demográfico al que se dirige.
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3. Concentrarse en todo el recorrido del comprador
La publicidad tradicional suele centrarse en las primeras etapas del recorrido del comprador. El objetivo de un anuncio de televisión es dar a conocer a los consumidores la existencia de un producto, servicio o marca. A menudo, se espera que la gente recuerde el nombre de la empresa o el producto cuando esté lista para comprar. Pero el marketing convencional no suele abordar otras etapas del viaje del comprador o embudo.
Un embudo de marketing completo consta de seis etapas diferentes. La concienciación representa la parte superior del embudo. Sin embargo, las etapas restantes son la adquisición, la activación, la retención, los ingresos y las referencias. Muchas personas pueden saber que su producto existe. Un porcentaje menor visitará su sitio web o su tienda para obtener más información. A partir de ahí, algunos rellenarán un formulario, se suscribirán a su lista de correo electrónico o realizarán una compra.
Una vez que los clientes potenciales se convierten en clientes, usted quiere que se queden. Lo ideal es que repitan la compra o añadan más servicios. Con suerte, esos clientes están tan satisfechos y entusiasmados con su marca que recomiendan a otros. Los profesionales del growth marketing que alcanzan o superan sus objetivos se dan cuenta de que generar conciencia es solo el principio. Las oportunidades de ingresos existen a lo largo de todo el embudo, y las relaciones con los clientes requieren ser alimentadas para impulsar las ventas.
4. Confíe en los datos en tiempo real
Los profesionales del marketing de crecimiento eficaces son conscientes de que los datos de hace unos meses pueden no ser fiables. Los comportamientos y estilos de vida de los consumidores pueden cambiar drásticamente. Una recesión económica inminente y las interrupciones en la cadena de suministro pueden provocar cambios de comportamiento que afecten a su negocio. Si la confianza del consumidor es baja, sus clientes podrían estar menos dispuestos a incorporar nuevos servicios.
Por otro lado, los datos en tiempo real procedentes de los análisis del sitio web y de las encuestas pueden revelar un interés creciente por la sustitución de productos o equipos obsoletos. Tal vez los comentarios actuales indiquen que una mayor parte de su base de clientes es receptiva a las promociones. Están dispuestos a actuar y volver a comprometerse cuando pueden conseguir una oferta. Al mismo tiempo, los clientes quieren tener la seguridad de que pueden conseguir el ahorro en el producto que desean.
Los especialistas en marketing de crecimiento ven todos estos datos como una oportunidad para personalizar la experiencia del cliente. El inventario actual y los datos de los clientes podrían ayudar a elaborar mensajes de marketing dirigidos a los clientes con equipos antiguos. Esas comunicaciones probablemente destacarían las promociones actuales en modelos más nuevos de la misma marca o fabricante. Los correos electrónicos personalizados también podrían mostrar los números de inventario en línea y local para motivar a los clientes.
Conquistar los objetivos de marketing de crecimiento
Para tener éxito en el growth marketing se necesitan agallas y la voluntad de aprender y adaptarse. Las estrategias y tácticas que dan resultados con un segmento de clientes pueden no mover la aguja con otro. Implementar diversas iniciativas y hacer malabares con experimentos simultáneos es algo normal. Dicho esto, un compromiso con el marketing multicanal, las pruebas A/B, la creación de relaciones y los datos en tiempo real pueden ayudarle a obtener los resultados que desea.
