Descubrí cómo aumentar tus ingresos y vender más con las técnicas de ventas de los expertos para convertir prospectos en clientes.
En pocas palabras, si no vendes, tus negocios morirán y no hay excepciones, esto es lo que hace que el aprendizaje de técnicas de ventas probadas y comprobadas sea tan crítico. El verdadero truco es saber vender. Es lo que he estado predicando en todo el mundo durante más de una década y uno de los mayores desafíos que he identificado, especialmente para las PyMEs y los empresarios, es identificar y vender a clientes con éxito.
Desarrollar habilidades de buena venta es fundamental para el éxito, por lo que compartimos treinta y cuatro habilidades esenciales para ayudarte a impulsar las ventas, no importa si eres un un principiante o un profesional de las ventas.
1. Investiga a tus clientes
Por supuesto, tu producto o servicio es el mejor. Es por eso que estás en el negocio. Quieres que el mundo lo sepa, pero primero debes conocer a tu cliente. Generar ganancias fáciles significa hacer todo lo que puedas antes de tu reunión para identificar cada detalle sobre tu cliente, lo cual agregará valor a tu objetivo, desde las observaciones más pequeñas hasta las imágenes más grandes.
Descubrí las fortalezas, debilidades, ambiciones, fallas, competidores y desafíos de tus clientes. Recopilar tanta inteligencia como sea posible antes de la reunión no solo te dará confianza sino que traerá a su cliente a su lado
2. Véndete a ti mismo
Si las ventas son tu religión (y deberían serlo), los productos y servicios que vendes deben tener tu fe. O, dicho de otra manera, antes de vender a otros, debes venderte tu producto o servicio. Es el primer paso en la psicología de ventas. Y si tienes plena fe en lo que estás vendiendo, tienes más posibilidades de convertir a otros a tu fe. ¿Pero cómo sabes si estás vendido o no? Intenta esto: toma un pedazo de papel, dibuje una línea en el medio y titule la columna izquierda «No vendido» y la columna derecha «Vendido». Ahora enumera todas las características o aspectos de lo que estás vendiendo en las columna relevante. Yo hago este ejercicio al menos dos veces por semana.
3. Conoce tu SVE
SSS significa sistema de ventas para el éxito; es decir tener un proceso claro para tu reunión. Ensaya las piezas antes, explora una serie de movimientos de conjunto en tu cabeza que puedes volver a poner en práctica de manera transparente dependiendo de cómo vaya la reunión. Entonces podrás superar cualquier obstáculo que se te presente. Tomarse el tiempo para hacer esto, como ensayar una obra, hará que tu palabra (y ventas) sea perfecta en el día.
4. Programación neuro-lingüística (PNL)
Aprende PNL y podrás dominar el proceso de ventas. La PNL se basa en entender cómo las personas organizan sus pensamientos, sentimientos, lenguaje y comportamiento para hacer las cosas. Uno de los mensajes clave de la PNL se centra en el hecho de que cada uno de nosotros forma un mapa mental único del mundo que nos rodea: la información que crea este mapa nos llega a través de nuestros cinco sentidos.
Escucha atentamente a tu prospecto, y podrás aprender cómo él o ella está absorbiendo información sobre su presentación de ventas. ¿Son prácticas, se basan en señales de audio, se estimulan visualmente, etc.?
Todo el mundo tiene una necesidad, es solo que muchos no lo saben todavía. A través de preguntas y escuchas efectivas, deberías poder descubrir rápidamente las necesidades de tu contacto. Luego, resáltalos con estas dos preguntas:
«¿Qué pasaría si no reemplazara o reparara o resolviera esta necesidad?»
«¿Qué pasaría si reemplaza o corrige o atiende esta necesidad?»
Al hacer que tu contacto realmente piense en las dos consecuencias, estás dirigiendo su atención completamente a su necesidad, así como a su deseo de cumplirla.
5. Entienda a su cliente y sastre
Bien, entonces has identificado que tu objetivo tiene un interés potencial en tu producto o servicio. Ahora toma interés en ellos. Si ellos toman café, tú tomas café. Si les gusta el tenis, a ti le gusta el tenis, durante el tiempo de tu campaña de ventas.
Encuentra una manera de hacer tu presentación, o las conversaciones y las publicidades a tu alrededor, lo más personal posible. Se necesita esfuerzo y astucia para hacerlo bien, pero si te conviertes en ellos, serás ellos y ellos comprarán.
6. Prepara todas tus preguntas
Antes de ir a esa reunión de ventas, haz una lluvia de ideas y prepara todas sus preguntas. Para cada pregunta que surja, escribe todos los resultados posibles e integralos en tu presentación. Cree un diagrama de flujo que describa todas las formas en que podría ir la conversación. Una gran parte de la confianza en la venta se reduce a estar extremadamente bien preparado.
7. Entrar en la zona
Estás ocupado, tienes mil cosas que hacer. Esencialmente, cuando vendes, solo estás haciendo una cosa, vendiendo. Parecer hacer más que eso frente a un cliente es grosero. ¡Así que no! Si la oportunidad de venta es lo suficientemente buena como para que viajes y veas a alguien o te invite a su oficina, entonces es lo suficientemente bueno como para darle tu tiempo y espacio no divididos.
8. Empezar fuerte
Antes de ir a tu reunión, respira hondo, cálmate y luego ve por ello: cabeza arriba, buen contacto visual, de manera amistosa y con autoridad. Si puedes, haz preguntas temprano o demuestra escuchando que estás increíblemente interesado. Toma notas, y hazlo a menudo.
9. Equilibrar la confianza y el entusiasmo
Tener plena confianza en lo que estás vendiendo te dará una gran impulso, y eso es esencial para cualquier persona de ventas. Sin embargo, recuerda que en una situación de ventas el exceso de confianza es tan malo como una presentación débil, nerviosa y aburrida. En lugar de bombearte e ir como un toro en una puerta, hagas lo que hagas, no te acerques como un niño que ha bebido demasiada coca o, peor aún, un narcisista.
Así que recuerda: sé confiado y entusiasta, pero humilde al mismo tiempo. Hay algo magnético en alguien que confía discretamente en sus habilidades y capacidades, y esa es la persona que quieres ser.
10. No ofrezcas más, ofrece menos
La elección es genial, pero hay demasiada de ella por ahí. Cada día su cliente es bombardeado con opciones y la persona de ventas más pobre solo aumentará esa confusión. Conoces tu producto o servicio. Tienes completa fe, conocimiento y confianza en ellos. Ahora usa esos atributos para reducir efectivamente las opciones para tus clientes.
La mejor manera de vender con menos frecuencia es categorizar. Divide las funciones, los productos y los servicios en partes fácilmente digeribles y ofrecelas a tu cliente. Cuanto más simple pueda hacer las cosas, más fácil será entenderlas. Haz esto, y serás recompensado con las ventas.
Identificar de qué lado del cerebro se ve afectado tu prospecto es oro en polvo, no solo en términos del tipo de ventas, sino también en la forma en que puedes manejar con éxito las objeciones.
Haz que tu cliente te ame.
Entonces, lo primero es lo primero. Pregúntate, ¿estás enamorado de tu cliente? Demonios, sí quieres y necesitas a tu cliente, ¿pero estás realmente enamorado? ¿Vas más allá, les das un valor agregado, los haces sentir apreciados, los respetas. Y cuando hablan, ¿escuchas?
No estoy exagerado aquí, por supuesto, tienes un negocio que dirigir. Un negocio con muchos clientes. Lo que estoy preguntando es: ¿Ofreces el nivel de servicio que hace que el cliente se enamore de ti?
12. Vender éticamente, con integridad
¿Eres demasiado prometedor y fallas en las entregas? ¿Tu o tu equipo de ventas sobregiran para cerrar esa venta? Si administras mal las ventas al comienzo de la relación, todo lo demás se agriará bastante rápido. Todas las relaciones tienen éxito a través de una comunicación buena y honesta. Haz esto bien, y tu negocio crecerá. Hazlo mal, y tu negocio se marchitará y morirá.
13. Usa metáforas
Ahora, aquí es donde realmente entra la planificación previa. Al repetir todos los resultados posibles de tu reunión, sabrás tu guión al revés. Como resultado, podrás usar metáforas y analogías para explicar mejor tus puntos. Al hacer esto, hablarás con una claridad que ayudará a tu contacto a comprender completamente lo que estás diciendo.
14. Proporcionar suficiente información
¿Por qué la gente tiene objeciones? Suponiendo que no te hayas equivocado por completo, la reticencia de tu prospecto podría ser una simple y pura resistencia al cambio. Lo interesante de la resistencia al cambio es que en la mayoría de los casos no está relacionado con los hechos que estsá presentando, sino que se basa en el miedo irracional a algo nuevo que se manifiesta como una satisfacción con la forma en que están las cosas en la actualidad.
Si has identificado esto en perspectiva, podría deberse al hecho de que no has proporcionado suficiente información. Y esto se resuelve fácilmente.
15. Cuida tu idioma
No del tipo verbal, sino de tu lenguaje corporal. Hazlo mal, y será un factor decisivo. Sube cinco minutos antes. Ve impecablemente vestido. Da la mano con firmeza, presta atención a cómo te sientas o te paras. Las primeras impresiones cuentan. Demuéstrale al cliente todo tu cuidado y respeto. Se entusiasmado con las cosas que les dices. Escucha lo que dicen y haz todas las preguntas que puedas. Sobre todo, asegúrate de que tus señales funcionen a tu favor y no en contra. La investigación ha demostrado que las personas hacen impresiones rápidas y duraderas. Recuerda que a las personas les gustan primero las personas, que luego confían en las personas y que hacen negocios con las personas en las que confían. ¡Buena suerte!
