Lance NG – The Startups
El mundo de las startups y las inversiones no es nada glamoroso. El autor, emprendedor e inversor, describe la cruda verdad sobre el ecosistema del dinero para las empresas emergentes.
Si solo tiene 30 segundos de sobra, mire este video. Es la versión brutal y condensada.
Si tiene otros cinco minutos, permítame compartir la realidad más amplia que he aprendido, habiendo estado en ambos lados de la mesa de negociaciones. Ninguna de las cosas endulzadas para entrevistas y artículos de Internet de autopromoción. Aquí está la verdad detrás de cómo los capitalistas de riesgo realmente evalúan a las empresas emergentes.
Los capitalistas de riesgo deberían vivir en parques temáticos con el populacho
Todos sabemos que a los capitalistas de riesgo les encanta trabajar en masa en torno a temas populares. Son como los niños en los carnavales haciendo cola en las atracciones más populares. En el momento de escribir este artículo, es Blockchain e IA. Y debido a que el dinero fluye, los fundadores de startups también acuden en masa a esos temas o intentan posicionar sus ideas como una sola.
Pero, ¿a quién van realmente las inversiones? Las ideas abundan. Lo más probable es que, sea lo que sea lo que pensaste, ya hay otras startups similares en el mundo. Entonces, ¿por qué tú?
Aquí es donde el mundo de VC se vuelve un poco «incestuoso». Como cualquier otro negocio, muchos dependen de las conexiones y de sus conocidos.
Tengo un viejo amigo de la escuela secundaria que es un fundador multimillonario de buena fe. Ha estado en la lista de Forbes desde que su startup salió a bolsa. Cuando su hermano fundó una startup de atención médica hace unos años, movió sus contactos y los millones llegaron. No es que la idea de su hermano no tuviera mérito, pero así fue mucho más fácil.
Un antiguo cliente quería dinero de capital riesgo a pesar de que ya era bastante rico. Creía que el VC de peso pesado adecuado proporcionaría excelentes conexiones y credibilidad. Pero el mundo de los administradores de dinero era nuevo para él, por lo que buscó el consejo de la alta sociedad y amigos familiarizados con Silicon Valley. Básicamente, concluyó que se trataba de su red: alguien a quien conocía de la fraternidad universitaria o un ex colega de un banco de inversión, etc. Así que se puso a trabajar en red con las personas adecuadas y, finalmente, consiguió financiación.
Pero estas son anécdotas, ¿verdad? No son estadísticamente significativos. Bueno, nadie en el negocio va a hacer un estudio y admitir algo como esto. Pero una vez le pregunté a un socio de una incubadora líder y un fondo semilla sobre esto. Admitió que el 70% de las startups que eligieron provenían de referencias y contactos. Solo alrededor del 30% provino de presentaciones no solicitadas enviadas a través de los canales formales.
Lo cual me lleva a mi siguiente punto…
No tenemos tiempo para las historias de tu abuela
Si no tiene las conexiones para atravesar la puerta, entonces se quedará con llamadas en frío y pitchs en eventos de startups. La mayoría de las veces solo tiene una oportunidad. Si lo echó a perder, es poco probable que el mismo VC escuche su discurso o abra su correo electrónico dos veces.
¡Pero la mayoría de las startups son realmente malas en esto!
No hablaré sobre la redacción de propuestas comerciales o la preparación de presentaciones en PowerPoint, ya que hay mucho material en Internet.
Voy a hablar sobre el envío de comunicaciones no solicitadas. Me gusta dividirlos en algunas categorías: el vago, el perorata y el autoproclamado unicornio. Y, oh, también está la traducción de Google …
Aquí hay un par de ejemplos extremos de mi propia bandeja de entrada.
Este vino de un tipo italiano que quería recaudar fondos en China. Comenzó el correo electrónico que se dirigía a mí como «亲爱», que se traduce literalmente como «Estimado» o «Cariño», y terminó con una firma que se traduce en «las mejores bendiciones». Obviamente, el resto del contenido también era un poco ridículo. Por cierto, ni siquiera estoy seguro de por qué me lo envió en chino. Quizás pensó que Singapur era un pueblo de China.
Tal vez porque mi apellido sonaba chino …
Al menos el tipo anterior era un italiano que intentaba operar en China. Este vino de un hablante nativo del Reino Unido que afirmó tener dos MBA y estaba operando como director ejecutivo de una empresa que ayuda a los emprendedores a recaudar dinero. ¿Quieres que ella te represente?
Dejando a un lado los casos extremos, no escriba un correo electrónico largo y tedioso explicando su gran idea, o uno tan breve que no tenemos idea de lo que hace. Los obtengo con tanta frecuencia que tenía muchas opciones a continuación:
La verdad es que los VC no tienen tiempo para ir a los enlaces de videos, presentaciones y sitios web a menos que estén interesados en primer lugar. ¡Ponga su PVU (punto de venta único) por adelantado!.
Cuando yo era el fundador de una startup, a mis 20 años, un VC me dijo que recibe alrededor de 30 propuestas impresas al día y que hay una pila debajo de su escritorio. Eso fue hace 15 años. Debe ser peor para los capitalistas de riesgo ahora que todo llega por correo electrónico. Ellos echarán un vistazo a todos los que obtengan, pero debes poner tu punto clave por adelantado para atraerlos a seguir leyendo.
Mi recomendación es intentar hacerlo en tres frases cortas. Como máximo, tres párrafos cortos si realmente te cuesta resumir. Debe contener:
1. Qué haces y por qué es importante
2. ¿Cuál es el tamaño potencial del mercado?
3. Cualquier otra ventaja como credenciales de equipo / patente / prototipo probado, etc.
Es perfectamente posible lograrlo. Aquí hay algunos ejemplos más.
Pero haga lo que haga, no les diga que está convencido de que su idea es el próximo unicornio. Si tiene una idea brillante, un VC inteligente la verá de inmediato. Todo lo que tiene que hacer es explicar su concepto de una manera clara y concisa y mostrarles los números en el mercado total disponible (TAM, también conocido como mercado total direccionable) y ellos lo resolverán por sí mismos.
La vida no es justa. No todos nacemos ricos o estudiamos en escuelas de la Ivy League. Así que no se quede sentado y enfurruñado si, a pesar de sus mejores esfuerzos, nadie responde a sus correos electrónicos no solicitados. Un inversor me dijo una vez que si un emprendedor no tiene el ingenio para encontrar una manera de conectarse conmigo, probablemente no debería invertir en él. Y eso me lleva a mi punto final …
Sobre todo, se trata de… ¡la persona!
Si ha cruzado la puerta y les gusta su presentación, entonces la consideración final antes de darle una hoja de condiciones de inversión es … usted.
Ya he despotricado lo suficiente. Escuchemos a los VC reales.
“Cuando respaldo una empresa en etapa inicial, respaldo al fundador, ante todo. Va a ser un viaje largo y probablemente lleno de baches a medida que construye su empresa. Quiero entender por qué está en una posición única para desafiar las probabilidades y construir una empresa grande y duradera».
Stephanie Palmeri, Uncork Capital
«Creo que uno de los desafíos de hoy es que el camino empresarial está increíblemente glamoroso … Mucho de lo que buscamos es comprender el valor y la resistencia del fundador. ¿Entienden los fundadores los riesgos que están a punto de asumir? ¿Es un proceso informado? Mucho de esto es una conversación honesta sobre a qué se están inscribiendo, porque creo que muchos fundadores a menudo se sorprenden por la lucha».
Josh Kopelman, Primera ronda
«La idea de inicio que persiga debe ser una que haya estado preparando inconscientemente durante toda su vida. Debe tratarse de sus fortalezas, no solo de una brecha que ve en un mercado. Lo primero que debe preguntarse cuando tiene una idea es: «¿Por qué soy la mejor persona para comenzar esto?»
Brian Scordato, Acelerador de Tacklebox
Hay muchas formas de ganar dinero, por lo que no creo en una fórmula fija para el éxito. Pero comenzar un negocio exitoso desde cero no es fácil. Después de 16 años de rodar y negociar, yo también he notado que los emprendedores exitosos tienen ciertas características. Esta es la razón por la que algunos capitalistas de riesgo piensan que evaluar a la persona es mucho más importante que la idea o el modelo de negocio.
Personalmente, creo que los emprendedores excepcionales nacen, no se crían. La explicación es simple una vez que la comparas con tocar un piano o, digamos, tenis. A cualquier niño se le puede enseñar a tocar el piano o al tenis, pero ¿se puede entrenar a alguien para convertirse en Beethoven o Roger Federer? Hay un cierto talento innato involucrado cuando una persona llega a lo más alto de su campo; y los capitalistas de riesgo buscan lo mejor del talento emprendedor.
Los emprendedores de gran éxito comparten ciertos rasgos: pasión, determinación, ingenio y apetito por el riesgo. Escribí sobre estos rasgos comunes en una historia inspirada en un piloto que conocí y que estaba pasando por una crisis de la mediana edad. Steve Jobs lo inspiró para comenzar un negocio, pero claramente le faltaban los rasgos que harían a un emprendedor exitoso. Dejaré que usted lea la historia si está interesado.
De lo contrario, si realmente crees que tienes lo que se necesita para triunfar como fundador, ¡buena suerte nadando con los tiburones!
