Una de las cosas que siempre le digo a las startups [a] es un principio que aprendí de Paul Buchheit: es mejor hacer realmente felices a unas pocas personas que semi-felices a muchas.
Recientemente le decía a un reportero que si sólo pudiera decirle a las startups 10 cosas, esta sería una de ellas. Entonces pensé: ¿cuales serian las otras 9?
Cuando hice la lista resultó haber 13:
1. Elige buenos cofundadores
Los cofundadores son a una startup lo que la ubicación es a los bienes raíces. Puedes cambiar todo de una casa, excepto el lugar en dónde está. En una startup puedes cambiar tu idea fácilmente, pero cambiar a tus cofundadores es difícil. [1] Y el éxito de una startupesta casi siempre en función de sus fundadores.
2. Lanza rápido
La razón para lanzar rápido no es tanto que sea crítico poner temprano tu producto en el mercado, sino porque en realidad no has empezado a trabajar en él hasta que hayas lanzado. El lanzamiento te muestra lo que deberías haber estado construyendo. Hasta que no sepas eso estás perdiendo el tiempo. Así que el principal valor de cualquier cosa que lances esta en el pretexto de enrolar usuarios.
3. Deja que tu idea evolucione
Esta es la segunda parte de lanzar rápido. Lanza rápido y modifica. Es un gran error tratar a una startup como si fuera simplemente una cuestión de implementar una idea inicial brillante. Al igual que en un ensayo, la mayoría de las ideas aparecen durante la implementación.
4. Entiende a tus usuarios
Puedes imaginar la riqueza creada por una startup como un rectángulo, donde por un lado está el número de usuarios y por el otro la cantidad en que mejoras sus vidas. [2] La segunda dimensión es sobre la que tienes mayor control. Y, de hecho, el crecimiento en la primera se verá impulsado por la destreza con que manejes la segunda. Al igual que en la ciencia, lo difícil no es responder preguntas, sino preguntarlas: lo difícil es ver algo nuevo que los usuarios no tienen. Cuanto mejor los entiendas mayores serán las posibilidades de hacerlo. Es por eso que muchas startups exitosas hacen algo que los fundadores necesitaban.
5. Mejor hacer que unos pocos usuarios te amen que a muchos ambivalentes
Lo ideal sería que un gran número de usuarios te ame, pero no puedes esperar llegar a ello de inmediato. Inicialmente tienes que elegir entre satisfacer todas las necesidades de un subgrupo de usuarios potenciales, o satisfacer una parte de las necesidades de todos los usuarios potenciales. Escoge la primera. Es más fácil expandirse hacia una mayor cantidad de usuarios que hacia una mayor cantidad de satisfacción. Y quizás lo más importante: es más difícil mentirte a ti mismo. Si crees que estás al 85% de un gran producto, ¿cómo sabes que no es el 70%? ¿o el 10%? Mientras que por el otro lado es fácil saber cuántos usuarios tienes.
6. Ofrece un servicio al cliente sorprendentemente bueno
Los clientes están acostumbrados a ser maltratados. La mayoría de las compañías con las que tratan son cuasi-monopolios que abusan de una atención al cliente atroz. Tus propias ideas acerca de lo que es posible han sido inconscientemente rebajadas por tales experiencias. Trata de hacer tu servicio al cliente no sólo bueno, sino sorprendentemente bueno. Inventa maneras de hacer feliz a la gente. Estarán anonadados; ya verás. En las primeras etapas de una startup, vale la pena ofrecer un nivel de servicio al cliente único, aun si este modelo no es escalable, porque es una manera de aprender acerca de tus usuarios.
7. Haces lo que mides
Esto lo aprendí de Joe Kraus. [3] El sólo hecho de medir algo tiene la misteriosa tendencia de mejorarlo. Si quieres hacer que tu número de usuarios suba, pon un gran pedazo de papel en la pared y marca su número. Estarás encantado cuando suba y decepcionado cuando baje. Muy pronto comenzarás a notar lo que hace que el número suba, y comenzarás a hacer más de eso. Corolario: ten cuidado con lo que mides.
8. Gasta poco
No puedo enfatizar lo suficiente lo importante que es para una startup controlar sus gastos. La mayoría de las startups fracasan antes de hacer algo que la gente quiere, y la forma más común de fracaso es quedarse sin dinero. Así que ser barato es (casi) intercambiable con iterar rápidamente. [4] Pero es más que eso. Una cultura de lo barato mantiene a las compañías jóvenes de la misma forma en que el ejercicio mantiene joven a la gente.
9. Consigue rentabilidad ramen
«Ramen rentable» [b] significa que una startup gana sólo lo suficiente para pagar los gastos básicos de sus fundadores. No es un prototipado rápido para los modelos de negocios (aunque puede ser), sino más bien una manera de hackear el proceso de inversión. Una vez que te vuelves ramen rentable, cambia por completo tu relación con los inversionistas. También es grandioso para la moral.
10. Evita las distracciones
Nada mata a las startups como las distracciones. El peor tipo son de las que pagan dinero: trabajos diurnos, consultoría y rentables proyectos paralelos. La startup puede tener más potencial a largo plazo, pero siempre interrumpirás el trabajo en ella para responder a las llamadas de la gente que te esta pagando ahora. Paradójicamente, conseguir financiamiento es este tipo de distracción, así que trata de minimizar esto también.
11. No te desmoralices
Aunque la causa inmediata de muerte en una startup suele ser quedarse sin dinero, la causa subyacente suele ser la falta de concentración. O bien la empresa está dirigida por gente estúpida (lo que no se puede solucionar con consejos) o la gente es inteligente, pero se desmoralizo. Iniciar una startup es un peso moral enorme. Comprende esto y has un esfuerzo consciente para no ser aplastado por ello, del mismo modo que tendrías cuidado en doblar las rodillas al levantar una caja pesada.
12. No te rindas
Incluso si te desmoralizas, no te des por vencido. Puedes llegar sorprendentemente lejos tan sólo no dándote por vencido. Esto no es cierto en todos los campos. Hay un gran número de personas que no podrían llegar a ser buenos en matemáticas, no importa cuánto tiempo insistieran. Pero las startups no son así. El esfuerzo puro suele ser suficiente, siempre y cuando tu idea siga evolucionando.
13. Los negocios se caen
Una de las habilidades más útiles que aprendimos de Viaweb [c] fue no dejar que nuestras esperanzas se fueran muy arriba. Hubo probablemente unos 20 tratos de diferentes tipos que no se concretaron. Después de los primeros 10 más o menos, aprendimos a tratarlos como procesos de fondo que debíamos ignorar hasta que estuvieran terminados. Es muy peligroso para la moral empezar a depender en que los tratos se cierren, no sólo porque a menudo no lo hacen, sino porque eso lo hace menos probable.
Habiéndolo resumido en 13 frases, me pregunté a mi mismo con cuál me quedaría si sólo pudiera escoger una.
Entiende a tus usuarios
Esa es la clave. La tarea esencial en una startup es crear riqueza; la dimensión de la riqueza sobre la que tienes más control es la cantidad en que puedes mejorar la vida de los usuarios; y la parte más difícil de esto es saber qué hacer para ellos. Una vez que sabes qué hacer, hacerlo sólo requiere esfuerzo, y cualquier hacker decente es capaz de eso.
Entender a tus usuarios es casi la mitad de los principios en esta lista. Esa es la razón de lanzar temprano, para entender a tus usuarios. Dejar que tu idea evolucione es la encarnación de la comprensión de tus usuarios. Comprender a tus usuarios tenderá a empujarte hacia la creación de algo que haga a unas pocas personas profundamente felices. La razón más importante para tener un servicio al cliente sorprendentemente bueno es que te ayuda a entender a tus usuarios. Y comprender a tus usuarios servirá incluso de seguro para tu moral, porque cuando todo se derrumbe a tu alrededor, tener aunque sea sólo a diez usuarios que te aman te permitirá seguir adelante.
Notas
[1] Estrictamente hablando, es imposible sin una máquina del tiempo.
[2] En la práctica, es más como un peine irregular.
[3] Joe cree que uno de los fundadores de Hewlett Packard lo dijo primero, pero no recuerda cuál.
[4] Serían intercambiables si los mercados permanecieran inmóviles. Como no es así, trabajar el doble de rápido es mejor que tener el doble de tiempo.
Notas del Traductor
[a] El termino startup define a una empresa de reciente creación orientada a la tecnología. El mismo Paul Graham la define a la perfección en Como Financiar una Startup: «Una empresa tiene que ser más que pequeña y de reciente creación para ser una startup. Hay millones de pequeñas empresas en Estados Unidos, pero sólo unas pocas miles son startups. Para ser una startup, una compañía tiene que ser un negocio de productos, no un negocio de servicios. Lo que no quiere decir que tiene que hacer algo físico, sino que tiene que tener una cosa que vende a mucha gente, en vez de hacer trabajos a medida para clientes individuales. El trabajo sobre encargo no es escalable. Para ser una startup tienes que ser la banda que vende un millón de copias de una canción, no el grupo que gana dinero tocando en bodas y Bar Mitzvahs individuales.»
[b] Ramen es una marca de sopa instantánea muy popular en Estados Unidos, del tipo a la que sólo hay que agregarle un poco de agua caliente y esperar tres minutos para consumirla.
