Cada semana me encuentro con emprendedores que, llenos de entusiasmo, me cuentan sus proyectos en busca de opinión. Una característica común (y necesaria) a todos los emprendedores es la convicción de que su proyecto va a cambiar el mundo y que los clientes no podrán pasar sin él. Sin embargo, esta euforia a menudo choca con la realidad y a veces a los emprendedores les cuesta aceptar que ese proyecto ilusionante no tiene recorrido en el mercado. Esto sucede el ochenta por ciento de las veces y en mi cabeza se repite una frase: «¡Otro emprendedor suicida!».
Puede parecer osado emitir un juicio tan drástico, pero con tres años de recorrido como director de proyectos de Demium Startups puedo decir que, de los proyectos donde auguré un futuro tan obscuro, ninguno ha tenido éxito, ni se encuentra en el camino de tenerlo. Aunque los emprendedores busquen en mí una opinión favorable a su entusiasmo, el objetivo de estas reuniones no es reforzar su idea de negocio, sino detectar si es, o no, una buena oportunidad de inversión.
Son muchos los aspectos en los que nos debemos fijar para evaluar un proyecto: equipo, líder, mercado, competencia, barreras de entrada, tracción. Pero hay algo, mucho más sencillo que todo eso, que es el principal motivo por el que descarto tantos proyectos, y es la respuesta a una pregunta tan sencilla como: «¿Qué problema real resuelve tu empresa?». Es una pregunta habitual ante la que todos los emprendedores recitan su respuesta de carrerilla con total convicción, pero cuando analizamos de verdad la respuesta es cuando el proyecto se tambalea, porque está construido sobre premisas falsas.
Hay dos motivos fundamentales por los que considero que se hace mal esta fase: El primero es lo que denomino el concepto de «emprendedor Gollum», tan enamorado de su tesoro que está ciego ante lo que los clientes le están diciendo. Se obceca en planteamientos erróneos y no es capaz de ver que está llevando su empresa al fracaso. El segundo tiene que ver con un mal análisis del problema que resuelven: existe mucha documentación de cómo hacer y no hacer este tipo de análisis, que habitualmente consiste en realizar muchas entrevistas (presenciales, cara a cara) a infinidad de clientes.
Estas son algunas de las claves que hemos ido descubriendo en Demium para hacer entrevistas y entender los problemas reales de los clientes:
La primera, no trates de convencer a los entrevistados, simplemente escúchalos.
La segunda, ten siempre presente que la gente nunca te dirá algo negativo para no ofenderte (o porque no les importa).
La tercera, nunca preguntes sobre lo que harán en el futuro, sino sobre su comportamiento pasado. Por ejemplo, en lugar de hacerla pregunta «¿te descargarías una app de recetas por sólo 0,80??» pregunta «¿cuántas apps de pago te has descargado en los últimos 3 meses?». Si la respuesta es cero, no te engañes, porque tampoco se bajarán la tuya.
Cuarta: intenta siempre averiguar si el cliente tiene realmente ese problema.
Sí, ya sé que tienes muy claro que tu idea es maravillosa y que no necesitas llevar a la práctica esta metodología para convencerte de que vas a cambiar el mundo, pero no olvides que el cementerio de startups está lleno de proyectos que pensaban que iban a cambiar el mundo? En la mayoría de los casos se trataba de un mundo imaginario que sólo existía en la cabeza de sus emprendedores.
