por DC Palter – EHandbook
Quedarse sin dinero es una consecuencia, no la causa, de la mayoría de los fracasos de las empresas emergentes
Otra startup más en la que invertí cerró sus puertas la semana pasada, alegando que «se quedó sin efectivo» como motivo de su fracaso y culpando a los inversionistas de no haber apoyado a la empresa.
Tenían clientes. De hecho, bastantes. Crecían, pero no experimentaban un hipercrecimiento. Aunque comenzaron como una empresa de IoT, ahora se presentaban como una solución de IA para la logística empresarial.
Y, sin embargo, se quedaron sin dinero.
Su objetivo, como el de cualquier otra startup financiada por capital de riesgo, era alcanzar los 100 millones de dólares y ser adquirida por mil o dos mil millones para que los fundadores y los inversionistas se hicieran ricos. O, al menos, llegar a los 25 millones de dólares para lograr una salida modesta que proporcionara a los fundadores una compensación decente por su tiempo, mientras que los inversionistas recuperaran su dinero.
Se quedaron sin dinero mucho antes de alcanzar esos objetivos.
Por supuesto, operaban con pérdidas. Al igual que cualquier otra startup. Se necesita mucho combustible para alcanzar la órbita.
Crearon un negocio para escalar, invirtieron en desarrollo, contrataron especialistas en IA y construyeron una cadena de suministro de hardware. Para alcanzar los 100 millones de dólares de ingresos anuales requeridos, contrataron vendedores y gerentes de ventas, especialistas en desarrollo de negocios y equipos de ventas de canal. Tenían más vendedores que clientes.
Así es como funciona una startup. Pierden dinero durante años hasta que el crecimiento de las ventas supera los gastos fijos. Mientras tanto, los inversionistas pagan las cuentas. Hasta que dejan de hacerlo. Y entonces la empresa se queda sin dinero y muere.
Quedarse sin dinero es un síntoma, no una causa. Si a la empresa le va bien, hay mucho dinero fresco de inversionistas disponible. Si la empresa está pasando por dificultades, los inversionistas huyen. Decir que una startup se quedó sin dinero no nos dice nada útil. La verdadera pregunta es: ¿por qué los inversionistas cerraron el grifo del dinero?
Aquí están las 5 razones principales por las que los inversionistas dejan de invertir:
No alcanzar el hipercrecimiento
El modelo del capital de riesgo se basa en que la startup alcance los 100 millones de dólares en ingresos en un plazo de 5 a 7 años y sea adquirida por 1.000 millones de dólares. Ese es el plan. Los fondos de capital de riesgo necesitan devolver el dinero a sus inversionistas en ese plazo, lo que deja poco tiempo para alcanzar la masa crítica y ser adquirida.
Pasar de 100.000 dólares en el primer año a 100 millones de dólares en el quinto año significa aumentar los ingresos un 30 % cada mes. Si no creces cerca de 4 veces año tras año, no vas a alcanzar la órbita.
Si creciste un 25 % este año en comparación con el anterior, para la mayoría de las empresas eso sería un gran logro. Para una startup de capital de riesgo, eso es un fracaso. No hay forma de alcanzar los 100 millones de dólares dentro de los plazos del capital de riesgo creciendo al 25 %. Ni siquiera duplicando cada año.
Al principio, los inversores de capital de riesgo te presionarán para que reevalúes todo: tu producto, tu mercado, tu estrategia de ventas. Te dirán que contrates a más vendedores y que gastes más en marketing para acelerar el crecimiento. Luego te dirán que reemplaces al jefe de ventas que no está rindiendo lo suficiente. Después te dirán que busques un nuevo director ejecutivo.
Y si esos cambios no logran que la empresa crezca 10 veces, no van a invertir en la siguiente ronda. Lo siento. Su primer cheque no fue más que una cuota de admisión para conseguir un asiento en primera fila. Esperan perderlo. Es el costo de hacer negocios. Los cheques posteriores más grandes, el dinero de verdad, están reservados para las pocas empresas de su cartera que están en camino de despegar.
Oportunidad de mercado más pequeña de lo esperado
¿Te acuerdas de TAM/SAM/SOM? Cuando les presentaste tu proyecto a los inversionistas, los convenciste de que estabas resolviendo un problema importante para un mercado enorme, lo que facilitaría alcanzar los 100 millones de dólares en ventas. Pero, ¿qué tan grande es esa oportunidad, en realidad?
Es difícil saberlo hasta que estás metido de lleno en las ventas. Y no solo en proyectos piloto y ventas a unos pocos desesperados. No es hasta que empiezas a intentar vender a los clientes potenciales que no han oído hablar de ti y que tal vez ni siquiera saben que tienen un problema, que descubres qué tan grande (o pequeño) es realmente el mercado.
A menudo sucede que el SOM es mucho más pequeño de lo proyectado. Quizás los beneficios no sean lo suficientemente grandes como para que la mayoría de los usuarios superen la inercia corporativa, se arriesguen con algo nuevo y se quiten la venda de cambiar los procesos operativos. Quizás haya razones técnicas por las que el producto solo sea adecuado para un subsegmento del mercado. Quizás haya más competidores, o una competencia más arraigada de lo que pensabas.
Una vez que quede claro que el SOM es en realidad de 500 millones de dólares en lugar de 5 mil millones, los inversionistas estarán mucho menos entusiasmados con duplicar su inversión en la próxima ronda. Puede que siga siendo un buen negocio, pero si ya no parece un negocio de riesgo con retornos de 100 veces, esa inversión anterior se convierte en un costo irrecuperable y lo peor que puede hacer un inversionista es invertir en la próxima ronda. Adiós.
Hitos incumplidos
Prometiste alcanzar los 2 millones de dólares en ventas el año pasado. En cambio, solo llegaste a 1 millón. Dijiste que lanzarías la versión 2 en abril. Ahora parece que será en noviembre. Dijiste que conseguirías 5 nuevos clientes el trimestre pasado. En cambio, solo conseguiste 2, y los demás se pospusieron un trimestre.
En una empresa convencional, estos resultados podrían ser decepcionantes, pero no el fin del mundo. Los contratos se retrasan. Los clientes cambian de prioridades. Los empleados se van. Los aranceles, los atascos en la cadena de suministro y las guerras echan por tierra incluso los planes mejor trazados. Uno se adapta a lo que tiene.
Pero cuando operas con pérdidas y necesitas la próxima ronda de financiamiento para pagar las cuentas, y ese financiamiento depende de cumplir los hitos que prometiste que se desbloquearían con la última ronda, bueno… la supervivencia del negocio es, en el mejor de los casos, precaria.
Para conseguir financiación, en la última ronda prometiste alcanzar hitos optimistas, probablemente imposibles, con el dinero. No tienes margen de error. Si los clientes tardan más en registrarse de lo que anticipaste (siempre lo hacen) y el desarrollo lleva el doble de tiempo de lo que esperabas (siempre lo hace), te has condenado al fracaso.
Pérdida de confianza
Seamos sinceros: los inversionistas no dedican mucho tiempo a la diligencia debida. Unas cuantas reuniones, unas cuantas llamadas telefónicas, y luego firman un cheque. En realidad, no saben qué está pasando dentro de la empresa. No saben si el equipo fundador es realmente competente o si solo sabe hablar bien.
Por eso los fondos de capital de riesgo extienden primero un cheque por un monto pequeño. Es un boleto de entrada. Tienen un par de años para observar la empresa desde adentro. En la junta directiva, o al menos como observadores de la junta. Y entonces lo saben.
La primera pregunta que hacen los nuevos inversionistas en cada ronda es si los inversionistas actuales están reinvirtiendo en la nueva ronda. Si la respuesta es no, ahí termina la conversación.
Si no has sido honesto; si has ocultado información importante; si has tratado mal a los empleados; si has tenido disputas con el consejo de administración; o si queda claro que no sabes lo que estás haciendo, perderás la confianza de los inversores actuales. Y si eso ocurre, no tendrás nuevos inversores.
Mala planificación
Esta es la razón más estúpida por la que una empresa fracasa, y sin embargo la veo suceder una y otra vez. Mala planificación financiera.
¿Cuánto efectivo tienes en el banco? ¿Cuánto estás gastando? ¿Cuánto tiempo durará eso? ¿Cuánto tiempo tomará conseguir más?
Estas son preguntas simples. Preguntas obvias. Preguntas críticas. Demasiados fundadores las ignoran. Creen que los contadores se están ocupando del dinero. No es así. Solo llevan la contabilidad del dinero. Depende del director ejecutivo administrarlo. Y asegurarse de que haya suficiente para pagar los sueldos.
Eso significa revisar los informes financieros a diario. Vigilar la cuenta bancaria. Obsesionarse con los flujos de efectivo. Porque te quedarás sin dinero. La única pregunta es cuándo. Y si puedes reponerlo antes de eso.
Si crees que puedes recaudar nuevos fondos en 60 días, te estás engañando. Una ronda suele tardar 6 meses en cerrarse, a menudo 9 meses, a veces más. Si tienes menos de 9 meses de efectivo en el banco, más vale que empieces ahora mismo. Porque nadie quiere invertir en una empresa que se ha quedado sin efectivo y parece desesperada.
Cómo tener éxito
¿Quieres tener éxito? Haz lo siguiente:
- Entra en un mercado que sea realmente grande con un plan para ganar clientes rápidamente.
- Prepárate para una carrera de alta velocidad. Tan pronto como recibas el primer cheque de capital de riesgo (y sí, eso incluye a los inversionistas ángeles), habrás dado el pistoletazo de salida en una carrera hacia la salida. No hay tiempo para vacaciones, ni para pasatiempos, ni para la familia, ni para el equilibrio entre el trabajo y la vida personal. Eso es a lo que te estás comprometiendo.
- No prometas hitos que no puedas cumplir. Puede que te facilite recaudar la ronda actual, pero solo te está guardando problemas para más adelante. Los clientes se mueven lentamente y el desarrollo lleva el doble de tiempo de lo esperado. Solo promete hitos en los que estés 100 % seguro, y luego asegúrate de cumplirlos.
- Sé un buen gerente. Dirige el negocio de manera profesional. Sé abierto y honesto con tu junta directiva y tus inversionistas, incluso sobre las cosas malas. Ellos pueden ayudarte a superar los desafíos (¡ese es su trabajo!). No hay nada peor que las sorpresas cuando se enteran de que las cosas no van tan bien como les habías informado.
- Vigila tus números. Diariamente. Obsesiónate con ellos. ¿Cuánto dinero tienes en el banco y cuánto necesitas?
- Empieza tu próxima ronda de financiación con anticipación. Te llevará más tiempo de lo que esperas. Asegúrate de que no te lleve más tiempo del que tienes.
- Piensa de nuevo si el modelo de capital de riesgo es adecuado para ti. Si no tienes un negocio que probablemente alcance los 100 millones de dólares en 5 años, busca otra forma de financiar el negocio en lugar del capital de riesgo.
