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Estrategia: “Así me recuperé tras haber perdido a uno de mis principales clientes”

  • Cuando Starbucks, uno de mis principales clientes, quitó mi producto, tuve que luchar para encontrar un reemplazo.
recuperar clientes
foto: Pixabay

Como foránea en la industria de las bebidas buscando la forma de llegar a nuevos consumidores, lograr que Starbucks introdujera mi producto en sus tiendas fue todo un logro. Además, parecíamos hechos el uno para el otro porque en ese momento Starbucks estaba buscando opciones más saludables de bebidas embotelladas.

Originalmente planeamos iniciar la sociedad con un lanzamiento limitado de nuestro sabor zarzamora en 500 tiendas, lo que hubiera sido un paso enorme para nosotros.  Pero, poco antes del lanzamiento, Starbucks decidió dar un paso aún más grande y puso nuestro producto en 11 mil tiendas en todo Estados Unidos.

La diferencia que una llamada puede hacer

Las cosas iban perfectamente mientras nuestros nuevos consumidores empezaban a descubrir y disfrutar nuestro producto por primera vez. Nos pusimos metas semanales de ventas que superábamos constantemente. Más o menos así nos mantuvimos durante un año y yo sentí que habíamos establecido un muy buen ritmo.

Entonces, mientras nos preparábamos para nuestro siguiente envío masivo, viví el peor shock de mi vida. Starbucks me llamó para decirme que habían cambiado su estrategia de negocio y que planeaban llenar sus estanterías con más comida y menos bebidas. Nuestro producto sería retirado de sus tiendas en una semana.

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No suelo llorar muy seguido, pero ésta me pareció la ocasión correcta para hacerlo. Teníamos una bodega llena de producto por el que ya habíamos pagado y no teníamos idea de qué íbamos a hacer con él. Decir que fue un momento aterrador se quedaría corto. Aunque yo sabía que esto estaba totalmente fuera de mi control, sentí que era un fracaso. Starbucks era una gran plataforma, encima una que estaba funcionando bastante bien, así que perder ese trato fue devastador.

Cuando logré recuperarme, respiré profundo y me recordé a mí mismo que no todo estaba perdido y que aún tenía un gran producto que los consumidores amaban.  Creo firmemente que cuando una puerta se cierra otra se abre, así que aunque la tarea de encontrarles un lugar a los seis meses de producto que Starbucks nos iba a devolver parecía abrumadora, yo sabía que podíamos lograrlo. Estaba determinado a no darme por vencido e inmediatamente empecé a buscar alternativas.

Pocas semanas después recibí otra llamada, esta vez de Amazon. La empresa de comercio electrónico quería vender agua Hint y solicitaban un envío grande de producto. Cuando le pregunté al comprador cómo nos había conocido me dio que había visto nuestra agua en Starbucks. Esto cerró el ciclo y me dejó claro que todo tiene su razón de ser y aunque nuestra relación con Starbucks haya sido corta dejó un impacto a largo plazo.

Encontrando la luz al final del camino

Vender en Amazon nos funcionó excelentemente y sigue siendo una gran parte de nuestro negocio. Nuestros clientes amaban el acceso en línea a nuestro producto y pocos años después esto nos llevó a lanzar nuestra propia plataforma online que ha sido una gran fuente de ganancias. Incluso nos ha ayudado a mantener una relación mucho más cercana con nuestros clientes porque les informa cada decisión que tomamos, ya que al final del día, la razón de nuestra existencia es mejorar sus vidas.

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Starbucks fue excelente para impulsar las ventas, pero fue incluso mejor para ampliar nuestra presencia de marca. Aunque el sentimiento de “fracaso” por haber perdido ese trato fue difícil de digerir en ese momento, al final nos abrió muchísimas más puertas y nos obligó a intentar nuevas formas de hacer las cosas.

Esta experiencia reforzó mi creencia de que todo en esta vida está conectado y todo pasa por una razón. Cuando algo malo sucede, tienes que tener esperanza de que encontrarás la luz y tienes que seguir avanzando hasta descubrir por qué pasó lo que pasó. Cada caída es una oportunidad para levantarte e intentar algo diferente y mejor.

Aprendí que cuando eres emprendedor y las cosas se ponen difíciles no puedes renunciar a tu sueño sino encontrar la forma de ver una oportunidad dentro del caos y el reto en cada situación difícil.

Kara Goldin Entrepreneur
4pasos.com

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