Ningún ser humano, al menos hasta el momento, nace con todos los conocimientos necesarios para ser totalmente independiente desde el minuto uno. El emprendedor también nace, a su modo, a la hora de afrontar una aventura y, por tanto, no está libre de cometer errores. Por ello, te prevenimos con estos tres errores comunes a la hora de negociar, y recuerda: cada instante que pasas con alguien con quien podrías hacer negocios es una oportunidad de crearle una visión que potencia tu emprendimiento.
El día a día puede estar plagado de fallos, algunos entorpecerán su actividad e incluso retrasarán su inicio, llegando a ponerle en serios apuros. Muchos de ellos son fruto de la falta de previsión y la gran mayoría tiene su origen en la lógica inexperiencia; para Jim Camp, experto en negociaciones y autor de varios libros sobre la materia como ‘De entrada, diga no: Las herramientas que los negociadores no quieren que usted conozca’, esto es lo que estás haciendo mal, según publica en Américaeconomía.
1. Piensas que le has dicho a la otra parte todo lo que necesita saber
¿Las siguientes letanías te suenan familiares? «Mi producto tiene ingredientes orgánicos». «Mis servicios tienen garantía de devolución». «Mi servicio de atención al cliente está disponible 24/7».
Esos son sólo hechos. Lo que debes hacer es proveerle a tu socio potencial una visión. Ésta es la secuencia: Después de que describas el ‘dolor’ y la insatisfacción de la otra persona, le presentas una imagen real de cómo sería su vida después de usar tus productos o servicios.
En otras palabras, enfócate en el cómo lo que estás vendiendo cambiará dramáticamente el problema del consumidor. Después, deja que la persona absorba las especificaciones de esta nueva paz mental de la que disfrutará si hace negocios contigo.
2. Fracasas en conectar la visión con tu precio
Si conoces el problema o dolor de tu cliente potencial (que puede ser tan simple como la inhabilidad de su proveedor actual para cumplir con las fechas de entrega) y le has recordado la visión del mismo y explicado cómo solucionarlo, entonces es momento de alinear tu promesa con un costo.
Muchos emprendedores ven a su propio bien o servicio como simplemente otro producto que el comprador potencial obtendrá, o un servicio que reemplazará al que actualmente utiliza.
Sin embargo, si lo que ofreces es único, entonces no le presentarás a la otra parte una oferta intercambiable, sino una oportunidad atada a una mejor visión de lo que has pintado para el comprador. Estas oportunidades generalmente tienen precios más altos, y debes estar preparado para defenderlos.
3. Fallas en notar que cada momento con un cliente potencial es una negociación
Muchos emprendedores identifican a la negociación como un marco de tiempo muy estrecho en el que discuten sobre dinero. No obstante, si únicamente el tiempo que te toma cerrar el trato es cuando estás «negociando», ¿entonces qué estás logrando cuando haces networking o participas en ferias y eventos de la industria? Y si estás guardando la negociación para un futuro, ¿simplemente estás repartiendo tarjetas de presentación?
Cada instante que pasas con alguien con quien podrías hacer negocios (podría ser cualquier persona que conozcas en cualquier lugar) es una oportunidad de crear una visión para él o ella.
Si ofreces un trato cálido y confiable durante una negociación formal, entonces disponte a aplicar el mismo trato en un evento de la industria y observa cómo las demás personas notan que puedes ayudarlas a alcanzar sus metas. Toda interacción con un cliente potencial es una negociación. No es necesario estar en una sala de juntas para que lo sea.
fuente: El Economista
