por Jan Cavelle* – Entrepreneurs Handbook
Vender sándwiches puede parecer un comienzo improbable para toda una vida de emprendimiento, pero para mí, ahí fue exactamente donde empezó todo.
Vender sándwiches puede parecer un comienzo improbable para toda una vida de iniciativa emprendedora, pero para mí fue exactamente ahí donde empezó todo. Fue el vertiginoso punto culminante de mi primera aventura empresarial.
Había empezado a trabajar en la adolescencia, con un curso de mecanografía rápida, y me propuse convertirme en la perfecta asistente personal. Me contrató una conocida empresa de relaciones públicas para rellenar sobres y mecanografiar cartas ocasionales para uno de los ejecutivos mientras desaparecían para almorzar. El aburrimiento me desconectó lo suficiente como para cometer errores fatales y mi carrera de secretaria llegó a su fin.
Desde aquellas alturas vertiginosas, abandoné el marketing en favor de las ventas. Aquí me destinaron a un curso de formación en la parte trasera de Hammersmith Broadway. Nuestra formación consistía en sentarnos en un suelo mugriento (nada fácil con la obligatoria falda lápiz y los tacones altos de la época) mientras grabábamos nuestro discurso de ventas en un antiguo reproductor de casetes.
Después nos adentramos en el exótico mundo de la venta dura. Te daban una lista de números de teléfono y ninguna otra información y te decían que te pusieras manos a la obra. Todos estos tipos de trabajos de ventas, incluso los menos dudosos, eran de alta rotación. Echar a un empleado en menos de doce semanas de empleo no suponía ningún riesgo en aquella época, y muy pocos de nosotros estábamos por la labor de mantenernos.
Por aquel entonces, yo tenía una mala opinión de la vida laboral y una opinión aún peor de quienes detentaban el poder en las empresas. Llamó la embriagadora sirena del trabajo por cuenta propia. Sin las trabas de la normativa alimentaria de la época, empecé a hacer sándwiches y a repartirlos por las elegantes oficinas de Kensington y Chelsea.
Puede que no fuera el mayor negocio de mi vida, ni siquiera un pequeño paso hacia la construcción de un imperio. Pero fue algo mucho más valioso. Fue la mejor formación empresarial posible.
Primera lección: control fiscal
Tenía cero dinero, es decir, cero. Nunca se me pasó por la cabeza la idea de pedir prestado a través de los canales oficiales.
Acordé con la tienda de la esquina que compraría los ingredientes que necesitaba por la mañana y pagaría la deuda por la tarde. Esto significaba que tenía que seguir trabajando en las oficinas, por mucho que me dolieran los pies y mi ego estuviera herido, hasta que pudiera saldar la deuda. De lo contrario, mañana sin ingredientes, mañana sin negocio.
Fue una gran lección de tesorería y perseverancia.
Segunda lección: control de existencias
Como no me sobraba el dinero, vivía de lo que me sobraba. Aunque al principio puede parecer bien, créeme, después del séptimo día de pan cada vez más curtido, lechuga fláccida y queso mohoso, aprendes a gestionar las existencias.
Aprendes a saber lo que se vende y lo que no. Aprendes a medir y prever con más precisión lo que es probable que vendas y a mantener todas las existencias al mínimo.
Tercera lección: Superar a los guardianes
Superar a los porteros era todo un reto. Aunque en aquella época las oficinas no estaban tan concienciadas con la seguridad, los elegantes porteros de Chelsea y Kensington seguían ahí por una razón, y esa razón incluía sin duda mantener alejados de sus elegantes despachos a veinteañeros acalorados y polvorientos con los pies doloridos.
Mientras ellos flexionaban sus músculos y pulían su latón, yo aprendí que es crucial hacer amistad con todos los que te encuentras por el camino y comprender que más personas que los responsables de la toma de decisiones pueden tener la clave de tu éxito.
Cuarta lección: Vender una experiencia
Convencer a la gente de que no salir a tomar el sol, sino comer algo por el doble de precio en su mesa, era una gran idea, fue sin duda una venta difícil.
Incluso en la época pre-Pret, los sándwiches tenían que ser buenos. Pero los mercados están demasiado abarrotados para basarse únicamente en el producto. Hay que ofrecer mucho más que eso.
Me enseñó que vender no es una cuestión de producto, sino de experiencia.
Una visita mía tenía que ser algo que aliviara el tedio de su día. Tenía que ser algo divertido y algo delicioso para comer.
Aprendí a comunicarme con la gente y a utilizar un poco de encanto sin caer en la prepotencia. Aprendí a presentar un concepto de forma positiva.
Si era simpatía por su trabajo, o una mala cita, o reírse de una noticia ridícula, aprendí que no se trata de vender algo. Aprendí la importancia de establecer relaciones.
Lección cinco: Construir relaciones
Aunque vender un producto de poco valor, como un sándwich, al principio no me parecía que mereciera la pena más que para cerrar una venta, pronto comprendí el valor de repetir la compra.
Aprendí a leer el lenguaje corporal y a comprender que cómo se dicen las cosas es mucho más importante que lo que se dice.
Aprendí que un buen nombre vale más que un poco de dinero al instante y que, si presionas, puede que consigas venderle a alguien algo que no quiere, pero no podrás volver a hacerlo nunca.
Aprendí el valor de retener a los clientes y mantener baja la rotación cuando quieres hacer crecer tu negocio.
Lección seis: Opinión del cliente
Cuando pienso en las opiniones de los clientes, siempre me viene a la cabeza «pastel de carne».
En aquel momento, mi paladar culinario no conocía el pastel de carne. Ni siquiera había oído hablar de él. Sin embargo, mientras seguía charlando con los clientes habituales, uno de ellos recordó un bocadillo de pastel de carne que le había encantado en Nueva York.
Le escuché. Encontré una receta e hice unos cuantos para probar. Ese sándwich de pastel de carne se convirtió en mi éxito de ventas. Aprendí a encontrar el hueco en el mercado y a satisfacer la demanda. Tan sencillo y tan colosal diferencia en tu cuenta de resultados.
También aprendí que, aunque puede que necesites el arte de la conversación para iniciar una, la realidad es que callar y escuchar será aún más valioso.
Lección siete: El rechazo no es personal
Puede ser duro caminar por esas calles, abrirse paso con encanto a través de las puertas, con una sonrisa y una carcajada permanentemente dibujadas en la cara. Y más duro aún cuando alguien te dice que eres un grano en el culo y que te largues de su oficina. Al principio me ponía a temblar.
Pero aprendí a no tomarme el rechazo como algo personal. Algunas personas no querrán un sándwich por muy buenos que sean. Algunos tendrán un mal día y se desquitarán contigo.
No siempre ganarás en los negocios, pero no puedes permitirte tomarte los fracasos como algo personal. Aprende de ellos. Piensa qué podrías hacer mejor la próxima vez y replantea la experiencia.
Sobreviví y, lo que es más importante, aprendí. La humildad también es un valioso activo empresarial.
Entonces, ¿cómo te equipa como fundador vender sándwiches?
Es posible que leas esto con desdén, pensando que todo esto fue hace años (cierto) y que tal vez seas un fundador tecnológico, por lo que es irrelevante (no es cierto).
Entender a los clientes es tan vital hoy como lo ha sido siempre, y también lo es el buen nombre de una empresa. Tener eso arraigado tiene un valor incalculable. Comprender la retención de clientes le hará avanzar.
Las relaciones con su equipo florecerán si se ha convertido en un lector de personas y ha aprendido el arte de escuchar, que es lo que la gente suele desear por encima de todo.
Se beneficiará de la capacidad de hacer frente a los contratiempos y de la resiliencia y perspectiva que da la venta.
Pero es con todas las partes interesadas con las que las victorias empiezan a llegar de verdad. Un fundador tiene que convertirse en un líder, un visionario capaz de «vender» su visión e inspirar tanto a sus equipos como a sus inversores. No se trata de una habilidad de venta rápida, sino de una venta real, de comunicación y de construcción de relaciones a largo plazo.
Y por eso, del mismo modo, tantos emprendedores de éxito fabuloso empezaron sus carreras con un humilde puesto en el mercado, desde los fundadores de Boohoo hasta los de Amstrad.
No hay que despreciar los comienzos humildes, especialmente los de ventas. Seis meses de humilde trabajo inicial pueden ser la mejor formación empresarial que recibas en tu vida.
