Este artículo contiene algunos consejos básicos para planificar como conseguir dinero antes de ponerse en marcha. Muchos puntos parecerán obvios, pero desde que observo muchos procesos de recaudación de fondos como VC puedo decir que la mayoría de la gente se equivoca incluso en lo más básico.
Hay un viejo refrán de gestión que dice «medir dos veces, cortar una» y que se refiere a las ventajas de hacer algo de planificación. Es la antítesis del «listo, dispara, apunta» que parece ser tan frecuente en la sociedad actual. Los beneficios que obtendrás si haces una planificación básica antes de lanzarte a recaudar fondos son enormes.
Estos son los 6 pasos que recomiendo:
1. Crear una lista
Parece obvio, pero el punto de partida de cualquier planificación de la captación de fondos es crear una lista de clientes potenciales. Sé que esto es CRM 101 pero te aseguro que la mayoría de las startups (y VCs) no lo hacen o no lo hacen bien. Dada la naturaleza limitada de la cantidad de personas a las que te vas a dirigir (es decir, no tantas), en realidad sólo las hago en Google Sheets. Puedes usar esto sólo internamente para ti y para las personas de tu equipo que te ayuden en la recaudación, o si tienes inversores o asesores existentes puedes abrirlo para compartirlo con ellos. Yo tengo literalmente una hoja de Google para casi todas las empresas de la cartera que están en proceso de recaudar una ronda.
Una recomendación de partida para las columnas es la siguiente:
- Empresa
- Inversor (persona)
- Ubicación
- ¿Quién los conoce?
- Tamaño
- Estado
- Notas
- Próximos pasos
2. Clasificar las oportunidades
Una vez que tengas tu hoja de cálculo, querrás dividir las filas en una lista de prioridades apiladas. Puedes hacerlo de forma sencilla: A, B, C y Aprobado: A, B, C y Aprobado.
A medida que trabajes en las operaciones, éstas pueden subir o bajar en la lista de prioridades, pero cuando empieces no deberías tener más de 8-10 «prioridades A» (más es poco realista) y no más de 8-10 «prioridades B».
Esto puede alargarse un poco más cuanto más tiempo lleves en el mercado, pero en realidad nunca deberías tener más de 15-20 inversores potenciales en los que estés trabajando activamente, o ninguno recibirá el tiempo/la atención/el enfoque que necesita.
Las «C» pueden ser el «cajón de sastre» para otros con los que estás hablando, y si tienes una lista realmente larga, a veces hago «D», que son posibilidades a largo plazo.
Las «A» deberían ser las personas que no sólo serían un inversor perfecto para ti, sino también las que tienen la mayor probabilidad de que las cierres. No es tu «lista de deseos», así que si realmente quieres a Sequoia (por ejemplo) como inversor pero sabes que no es probable que encajes bien con ellos, entonces no deberían estar en tu lista A. Esencialmente, A es una combinación de «más probable de cerrar» y «más deseado de cerrar».
Digamos que la lista C son probablemente tus «escuelas de seguridad»… no son malas opciones pero simplemente no son tu primera o segunda opción.
Probablemente también añadiría una lista para «controles de seguimiento» para los fondos más pequeños que podrían estar bien con la adición de una pequeña cantidad a tu financiación, pero sólo una vez que haya encontrado una pista. Puede que los incluyas, puede que no… pero es mejor tener algunos en tu lista.
3. Calificar, calificar, calificar
Lo primero que hay que hacer cuando se clasifican las empresas potenciales en «segmentos» (A, B, C, D, Follow-On) es saber quiénes encajan bien contigo.
Una primera calificación es la «etapa». Si estás recaudando una ronda de financiación inicial (digamos 1,5 millones de dólares) y la empresa con la que estás hablando gestiona 1.200 millones de dólares… probablemente no encaje bien. A la inversa, si estás recaudando 20 millones de dólares en una ronda C, probablemente no debería dirigirse a un fondo de 80 millones de dólares.
La segunda calificación es el «enfoque de la industria». Si eres una empresa de SaaS y la empresa es de «consumo» (o viceversa), no pierdas el tiempo. Si estás construyendo una startup de educación y no ves ningún logotipo de empresas de educación en el sitio web de la empresa, es probable que te dirijas a la empresa equivocada.
El tercer paso es la «geografía». Si hablas con una empresa que sólo invierte en el área de la bahía de San Francisco y tú estás en Minnesota, probablemente estés perdiendo el tiempo para una ronda de financiación inicial o A, a menos que encuentres a alguien en esa empresa que sea de Minneapolis y venga a casa 2-3 veces al año.
El siguiente paso es el «pase competitivo»… «¿han invertido en alguien que es muy similar a mi negocio?». Si lo han hecho, es poco probable que hagan una segunda apuesta. Si han respaldado a Lyft y tienes una empresa que crees que puede competir con Lyft, es muy poco probable que te respalden. Si vendes gafas y han invertido en Warby Parker, estás perdiendo el tiempo.
El último paso es «¿han invertido antes en alguna empresa de mi espacio?». Si lo han hecho en cinco empresas deberías darles prioridad.
Como inversor, puedo decir que cuando conozco a un emprendedor que sabe muy poco sobre nuestro fondo o sobre mí como persona, es un gran rechazo. No se trata de mi ego; es más, si un emprendedor no se molesta en dedicar unos minutos a leer nuestra página web, entonces sé que no nos está buscando como empresa con intención, y sé que cuando hagan negocios más amplios probablemente «improvisarán» en cosas importantes cuando cinco minutos de preparación habrían cubierto al menos lo básico.
4. Conozca la empresa, pero también conozca a los socios
A estas alturas tienes 50 nombres en una hoja de cálculo con 8-10 A, 8-10 B, 10-20 C y 10 D. Esa es la calificación de la empresa. A continuación, tienes que encontrar qué socios de qué empresas han dirigido operaciones similares a las tuyas. No tiene sentido reunirse con Jonny, de la empresa X, que es el tipo de consumo sólo porque lo conoces, cuando es Elizabeth la que financia las operaciones de IA. La gente comete este error todo el tiempo.
También hay que saber «quién puede conseguir acuerdos».
Los profesionales de la inversión tienden a caer en las siguientes categorías:
No es un socio de inversión. Puede valer la pena reunirse con ellos, pero aún así hay que tener acceso a un responsable de la toma de decisiones. Por lo tanto, se reúne con un guardián de la puerta. En algunas empresas esto es necesario, en otras no.
Socio en salida. Se trata de un socio que, o bien es tan rico y tiene tanto éxito que ya no hace muchos tratos (digamos que es un «socio que juega al golf»), o bien puede ser un socio que no ha tenido éxito y está en proceso de transición.
Socio muy ocupado. Puede tratarse de alguien que forme parte de 15 consejos de administración o tal vez del socio gerente. Todavía pueden cerrar acuerdos, pero probablemente sean más selectivos debido a las limitaciones de tiempo. La buena noticia es que, evidentemente, pueden cerrar acuerdos. La mala noticia es que probablemente no se mueran por hacer muchas más.
Nuevo socio. La buena noticia es que los nuevos socios se mueren por hacer tratos, ya que no tienen puestos en el consejo de administración y están deseosos de adquirir experiencia. El inconveniente es que aún no se sabe si tienen la influencia política necesaria para que se aprueben las operaciones.
Socio activo. Todos los fondos tienen socios que forman parte de algunos consejos de administración, pero que aún no están muy ocupados y están más disponibles que otros. Es probable que se hayan incorporado a la empresa en los últimos 2 a 6 años, que hayan aprendido las cuerdas políticas de cómo conseguir acuerdos, pero que su «tarjeta de baile aún no esté llena». O podría ser una persona que lleva 15 años en la empresa, pero que ha optado por un ritmo más lento en los últimos tiempos, por lo que no está tan ocupada como alguien de 15 juntas.
Así que sé que te estoy pidiendo que sepas un montón de cosas sobre tus inversores potenciales, y estás pensando: «¿cómo demonios consigo toda esta información?».
Bueno, el primer paso es que necesitas investigar. Hay suficientes fuentes de datos que si no puedes averiguar lo básico, entonces no dirijas una startup. Pero una vez que tengas una lista, yo pasaría una versión reducida de la misma por tus amigos emprendedores de startups, abogados, inversores amigos que no encajan contigo, compañeros de universidad, etc. y pediría opiniones. Si te tomas entre 10 y 15 reuniones de café con amigos que puedan opinar, aprenderás mucho sobre a quién dirigirte. Y a lo largo del proceso deberías estar constantemente preguntando a la gente: «¿Ese socio está haciendo tratos?» «¿Sabes si invierte en empresas de comercio electrónico?» «¿Está dispuesto a financiar empresas en otras ciudades?», etc.
Todo esto, por supuesto, es Ventas 101.
En 2010 no sabía nada sobre los LP (socios limitados, las personas que invierten en fondos de capital riesgo). Así que construí una lista, la recorrí, pedí ayuda a otros VCs para comentar mis nombres, pregunté quién hizo tratos como el mío, y cada vez mis amigos me dieron nuevos nombres que no estaban en mi lista. A lo largo de los años he invertido mucho en construir relaciones reales con la gente de mi lista y aunque la mayoría nunca ha invertido en mi empresa cada una es una relación valiosa y puede ayudarme a entender mejor la industria.
5. Investiga a quién conoce el socio, tanto para presentarlo como para canalizarlo
Ahora ya conoces las empresas y los socios. Podrías adivinar fácilmente sus direcciones de correo electrónico o hacerles un ping en Twitter… pero no lo hagas. Por muy tentador que sea.
Si leíste el post «Los limones maduran pronto» que hice sabrás que gran parte de lo que un VC o inversor está evaluando en las primeras etapas eres tú. Tomando prestado ese post:
Recuerda que la captación de fondos es un proceso de venta. El inversor es un cliente y tiene dinero para gastar, pero sólo para un número limitado de empresas. Están comprando la confianza en ti de que construirás un gran negocio que será valioso. La primera evaluación de «Blink» que harán es sobre ti y sólo cuando hayan decidido inconscientemente si te encuentran inteligente, simpático, creíble, un buen líder, inspirador, competitivo y todos los demás atributos subconscientes que buscarán, empezarán a pensar realmente si tu idea de negocio tiene patas.
Te guste o no, todos interpretamos el mundo a través de «filtros» que nos ayudan a determinar el valor y la calidad. Si no tienes un sentido intuitivo para esto, lee Influencia, de Cialdini, o Pensamiento, rápido y lento, de Kahneman, o mira Juegos de ingenio.
Es la razón por la que cuando oyes que alguien fue a Stanford, trabajó en Google, se graduó summa cum laude, jugó al tenis profesional o cualquier otra cosa que determine un grado de logro, competitividad o éxito en tu mente empiezas por «inclinarte» cuando conoces a esa persona. No estoy diciendo que tengas que haber ido a una escuela de la Ivy League para tener éxito… sólo estoy señalando que los filtros juegan un gran papel en la percepción de calidad de la gente. O ¿qué tal si…?, fuiste una «empresa YC»…, eso implica un nivel de «potencial» que habla por sí mismo.
Digo todo esto porque la persona que te presenta a un potencial inversor importa mucho. Tienes que dedicar mucho tiempo y esfuerzo a averiguar cuál es tu mejor presentación. La de mayor calidad suele ser la de otro emprendedor, pero hay otras fuentes de intros que pueden dar buenos resultados.
Cuando empecé a reunirme con LPs en 2010, paseaba mi lista entre mis amigos que eran VCs y les decía: «No quiero que me presentéis a 10 nombres de esta lista. Pero, ¿hay dos que conozcas lo suficientemente bien como para hacer una presentación de alta calidad? Si no te sientes cómodo… ¡no te preocupes! Puedo conseguir otras intros. Pero si te sientes cómodo abogando por mí y hay uno o dos nombres en esta lista con los que podrías ayudar te lo agradecería mucho».
Y así conseguí más de 100 intros, pero me costó mucho tiempo y esfuerzo. Y valió su peso en oro. Las personas que me presentaron, supongo, sabían que yo sería enormemente respetuoso y estaría preparado cuando me presentara para no quedar mal. La «prueba social» de una presentación de calidad vale el tiempo y el esfuerzo. Por aquel entonces, no viajaba literalmente a ninguna reunión si no me presentaban antes.
Medía dos veces y cortaba una. Pensaba que estaba perdiendo mi tiempo a menos que el LP se inclinara en mi primera reunión.
6. Haz un seguimiento. Se humilde. Siéntate
¡Lo más difícil es que después de haber tenido una gran primera reunión con un VC (o LP) esperas que todo comience a suceder! La reunión ha sido estupenda. ¡Ahora voy a recibir un montón de solicitudes de datos y actividades!
Luego la gente se decepciona al no recibir respuesta. Algunos incluso se enfadan y dicen: «es su maldito trabajo hacer un seguimiento… ¡No puedo creer lo poco profesionales que son!».
Bueno, eso puede ser cierto. Pero es una triste realidad del mundo moderno que todos estamos locamente ocupados y, a pesar de la mejor voluntad del mundo, a menudo la gente no vuelve… está ocupada. Si no eres capaz de encontrar la manera de mantener a un cliente potencial comprometido durante el proceso de ventas, entonces no tienes ninguna esperanza como empresario cuando eventualmente necesites realizar campañas de ventas, firmar acuerdos de desarrollo de negocios, o un día vender tu empresa en una gran transacción. La clave de todo éxito en la vida es el seguimiento, y lo que separa a las personas que tienen verdadero éxito de las que no lo tienen tanto suele ser el seguimiento.
Así que, aunque parezca injusto, la regla de oro en las ventas es que, cuando eres el vendedor, el seguimiento es tuyo. Siempre. Así que lo mejor es ser humilde. No enfadarse. Comprender un poco los zapatos de la otra persona. Y encontrar la manera de impulsar el compromiso tú mismo.
