por Jano Le Roux* – The Startups
Deja de crear el próximo ChatGPT. Empieza a resolver problemas por los que la gente realmente paga por más aburridos que sean.
Los inversores de riesgo están ocupados financiando la 47.ª startup de envoltura de IA esta semana.
Mientras tanto, los fundadores inteligentes están ganando dinero en mercados tan aburridos que nadie les presta atención.
He pasado los últimos seis meses observando dónde se mueve el dinero real, no dónde está el bombo publicitario.
No se necesita financiación de capital de riesgo. No se necesita tecnología sofisticada. No se necesita un título de Stanford.
Solo viejos problemas que necesitan nuevas soluciones.
Si es atractivo, hay mucha competencia
El mes pasado almorcé con Marcus.
Marcus es dueño de un negocio de limpieza de trampas de grasa.
Si no sabes lo que es una trampa de grasa, es esa cosa que hay debajo de los fregaderos de los restaurantes y que atrapa toda la grasa y los residuos de comida antes de que lleguen al sistema de alcantarillado.
Los restaurantes están obligados por ley a limpiarlas cada 90 días.
La mayoría de los propietarios de restaurantes preferirían meter la mano en una freidora antes que limpiar ellos mismos una trampa de grasa.
Ahí es donde entra Marcus.
Cobra 180 dólares por limpieza. Tiene 340 restaurantes como clientes. Presta servicio a cada uno de ellos cuatro veces al año.
Hagan los cálculos.
Son 244 800 dólares al año.
Trabaja tres días a la semana. Conduce una F-250 nueva. Lleva a su familia a Europa cada verano.
Y nadie en las fiestas le pregunta a qué se dedica porque la respuesta acaba con la conversación de inmediato.
El chico de la limpieza a presión que gana 380 000 dólares al año
Conocí a Derek en un asado en un patio trasero el verano pasado.
Se dedica a limpiar a presión estacionamientos y entradas de garajes de propiedades comerciales.
No casas. Solo propiedades comerciales.
Centros comerciales. Edificios de oficinas. Complejos de apartamentos.
Cobra 0,12 dólares por 0.0111 m2. El trabajo medio es de 30 000 pies cuadrados. Eso son 3600 dólares por trabajo.
Hace entre ocho y diez trabajos a la semana.
Eso son 32 000 dólares a la semana como mínimo. Más de 1,6 millones de dólares al año en ingresos.
¿Sus gastos generales? Dos empleados. Dos equipos de lavado a presión. El presupuesto de marketing es cero.
¿Cómo consigue clientes?
Conduce por los alrededores. Ve un estacionamiento sucio. Llama a la puerta del administrador de la propiedad. Les muestra fotos del antes y el después en su teléfono.
La mitad de las veces lo contratan en el acto.
La otra mitad lo llama en un plazo de tres meses, cuando su estacionamiento se deteriora tanto que la empresa empieza a quejarse.
Su tasa de cierre es probablemente del 80 %.
¿Por qué? Porque nadie más llama a las puertas para ofrecer este servicio. Todos intentan crecer a través de anuncios de Google y complicados embudos de ventas.
Derek simplemente se presenta.
El servicio de trituración de documentos del que nunca has oído hablar
Sarah heredó un pequeño camión de trituración de documentos de su tío.
Un camión. Una ruta. 40 clientes que pagaban 120 dólares al mes por recogidas semanales.
Eso fue en 2019.
Hoy tiene 11 camiones. Más de 1200 clientes. Los ingresos alcanzaron los 2,1 millones de dólares el año pasado.
¿Su margen de beneficio? 38 %.
Esto es lo brillante de su negocio.
Todas las empresas, desde consultorios dentales hasta bufetes de abogados y agencias de seguros, generan documentos que deben destruirse por ley.
No pueden simplemente tirarlos a la basura. Violaciones de la HIPAA. Leyes de privacidad. Requisitos de cumplimiento.
Así que pagan a alguien como Sarah para que los recoja y los destruya.
¿Y una vez que estás en su agenda? Nunca se van.
Cambiar de empresa de trituración de documentos es como cambiar de dentista. Nadie lo hace a menos que algo salga terriblemente mal.
La tasa de retención de clientes de Sarah es del 96 %.
Ella adquiere un cliente una vez. Le pagan cada mes durante siete años de media.
No persigue tendencias. No cambia de rumbo. Simplemente, recoge el papel y lo destruye.
Aburrido como el infierno. Rentable como el cielo.
El negocio de pintar líneas en estacionamientos que genera ingresos
Kevin pinta líneas en estacionamientos.
Eso es todo. Ese es todo su negocio.
Líneas amarillas. Líneas blancas. Espacios para discapacitados. Carriles para bomberos.
Cobra 0.18 dólares por 0.3048 metros por pintar líneas estándar. Un estacionamiento promedio necesita 2.438,4 metros de líneas.
Eso supone 1440 dólares por trabajo.
Hace entre 6 y 8 trabajos a la semana durante la temporada. Eso supone más de 10 000 dólares a la semana.
Pero aquí está la parte genial.
Los estacionamientos necesitan repintarse cada 18-24 meses. La pintura se desvanece. Las líneas desaparecen.
Así que Kevin creó un calendario.
Lleva un registro de cuándo pintó cada estacionamiento. Dieciocho meses después, llama al administrador de la propiedad y reserva el repintado.
No compite en precio. Compite en comodidad.
«Hola, pinté su estacionamiento en marzo de 2023. Es hora de volver a hacerlo. ¿Qué tal el jueves a las 8 de la mañana?».
La mayoría de los administradores simplemente dicen que sí, porque encontrar una nueva empresa de repintado significa obtener presupuestos, comparar ofertas y lidiar con tres llamadas telefónicas que no quieren hacer.
Kevin se lo pone fácil. Le pagan. Listo.
El 70 % de su negocio son trabajos recurrentes.
Creó una lista de clientes en 2019. Hoy en día sigue cobrando de esos mismos clientes.
El imperio del bombeo de fosas sépticas
Esto va a sonar asqueroso.
Porque lo es.
Tommy bombea fosas sépticas.
Las casas fuera de la ciudad que no están conectadas al sistema de alcantarillado tienen fosas sépticas. Esas fosas se llenan de desechos. Deben ser bombeadas cada 3 a 5 años.
Tommy cobra 375 dólares por cada bombeo.
Presta servicio a 1800 clientes residenciales en un condado rural.
Pero aquí es donde la cosa se pone interesante.
Tommy no depende de que la gente le llame cuando se atascan sus inodoros.
Ha creado una base de datos.
Cuando bombea un tanque, registra la dirección y la fecha. Tres años después, envía una postal.
«Su tanque séptico necesita mantenimiento. Llame para programar una cita antes de que se desborde en su casa».
Alrededor del 40 % de las personas llaman de inmediato.
Otro 30 % llama en un plazo de seis meses cuando huelen algo raro en su jardín.
Está ganando mucho dinero enviando postales a personas que ya saben que necesitan su servicio.
Sin anuncios en Google. Sin campañas en Facebook. Solo una base de datos y una impresora de postales.
¿Ingresos del año pasado?
1,4 millones de dólares.
El negocio de la limpieza de campanas extractoras que nadie quiere
Las campanas extractoras de las cocinas de los restaurantes se cubren de grasa.
Esa grasa supone un gran riesgo de incendio.
Los bomberos exigen a los restaurantes que limpien sus campanas cada 90 días o, de lo contrario, perderán su licencia para operar.
Ahí es donde entra Jamal.
Cobra 650 dólares por limpiar una campana. Un restaurante medio tiene dos campanas.
Eso supone 1300 dólares por visita. Cuatro visitas al año. 5200 dólares anuales por restaurante.
Tiene 280 restaurantes como clientes.
Eso supone 1,45 millones de dólares al año en ingresos recurrentes.
Su equipo trabaja por la noche, de 11 de la noche a 6 de la mañana, porque los restaurantes no pueden cerrar sus cocinas durante el horario comercial.
La mayoría de la gente no quiere trabajar por la noche. La mayoría de la gente no quiere ganarse la vida raspando grasa.
Por eso precisamente funciona este negocio.
Cero competencia. Servicio obligatorio. Ingresos recurrentes.
Jamal empezó con un restaurante en 2018. Un amigo que tenía una hamburguesería le preguntó si podía limpiar la campana extractora por menos dinero que la empresa que les cobraba 800 dólares.
Jamal dijo que sí. Vio tres videos de YouTube. Compró los suministros en Home Depot. Hizo el trabajo.
Le llevó seis horas. Ganó 600 dólares.
El dueño del restaurante se lo contó a sus amigos propietarios de restaurantes.
Seis años después, Jamal tiene seis equipos y una lista de espera.
Lo que estas empresas tienen en común:
Resuelven problemas que nadie quiere abordar.
Prestan servicio a clientes que están obligados por ley a utilizar el servicio o que lo necesitan desesperadamente.
Son recurrentes. Haces el trabajo una vez y ese cliente sigue volviendo.
Son locales. No se puede subcontratar el pintado de líneas en estacionamientos a la India.
Son tremendamente poco atractivas, lo que significa que la mayoría de las personas ambiciosas las ignoran por completo.
Por qué lo aburrido supera a lo sexy
Pasé tres años en Silicon Valley viendo cómo los fundadores recaudaban millones para crear aplicaciones que nadie quería.
Paseo de perros con inteligencia artificial. Entrega de pizzas basada en blockchain. Programas de fidelización NFT.
La mayoría de ellos ya han desaparecido.
Mientras tanto, el tipo que limpia trampas de grasa se toma vacaciones de un mes y conduce una camioneta más bonita que los coches de la mayoría de los directores generales.
¿Cuál es la diferencia?
Los negocios atractivos atraen a la competencia. Los negocios aburridos la repelen.
Los negocios atractivos necesitan capital de riesgo. Los negocios aburridos generan dinero desde el primer día.
Los negocios atractivos cambian cada trimestre. Los negocios aburridos hacen lo mismo durante décadas.
Cómo encontrar tu mina de oro aburrida
Deja de preguntarte «¿Cuál será la próxima gran novedad?».
Empieza a preguntarte «¿Qué problema odia la gente?».
Este es mi marco de trabajo:
Elige un sector en el que los servicios sean obligatorios: restauración, gestión inmobiliaria, sanidad, jurídico.
Encuentra la tarea que es legalmente obligatoria, pero que nadie quiere hacer.
Comprueba si las soluciones actuales son terribles o inexistentes.
Ofrezca hacerlo mejor, más rápido o de forma más fiable.
Cobra mensualmente o establezca calendarios recurrentes automáticos.
El dinero está en las cosas que la gente ignora.
Todos los emprendedores que conozco que persiguieron el sueño de una startup atractiva están en bancarrota o estresados.
Todos los emprendedores que conozco que eligieron un negocio de servicios aburrido son rentables y están tranquilos.
No es necesario revolucionar un sector.
Hay que resolver un problema por el que la gente esté dispuesta a pagar para eliminarlo
Deja de copiar aplicaciones. Empieza a limpiar trampas de grasa. O a pintar estacionamientos. O a bombear fosas sépticas.
Tu cuenta bancaria te lo agradecerá.
Aunque nadie en las fiestas quiera oír hablar de ello.
