5 mentiras que dicen los emprendedores

“Éste es su capitán hablando. Esperamos un vuelo tranquilo.”

“Nuestra carne está deliciosa esta noche.”

“¡Que tenga un buen día!”

Éstas son mentiras y lo sabes. Los pilotos nunca saben realmente qué tan “tranquilo” será el viaje o si una pequeña turbulencia derramará el café de tu vecino. Tu mesero nunca ha probado la carne del restaurante, el gerente le dijo que la recomendara y al cajero no le importa si tienes un buen día. Las personas tienen buenas intenciones pero la mayoría son falsas.

Y nosotros no somos muy diferentes. Admítelo, mientes. También yo. Tenemos excelentes propósitos, pero no siempre decimos la verdad. Yo veo a mis clientes mentir todos los días. Ser deshonesto es parte de lo que necesitas para manejar un negocio. Son cosas que crees que deberías expresar, pero en realidad no lo sientes. ¿Estás de acuerdo? Dime si nunca has dicho estas cosas:

1. “Me importas y quiero que tengas éxito”. Esto se le dice usualmente a los empleados sentados al otro lado de tu escritorio en lágrimas porque su trabajo ha empeorado debido a una ruptura reciente, un problema con las drogas o por la falta de un reloj con alarma. Esto es, por supuesto, una mentira.

La verdad es que tienes un montón de cosas en tu mente, una larga lista de problemas y no te importa el novio que la está angustiando o la reparación de su coche. No te interesa involucrarte en su vida personal. Quieres a alguien que se presente a tiempo, sea amable con los otros, trabaje duro y te haga ganar dinero. Si puede hacer esto, tendrá éxito. Si no que se vaya, nos importa, pero hay límites.

2. “Las cosas van súper bien”. No, las cosas no van “súper bien”, nunca lo estarán. Tienes diez clientes que te deben dinero por productos que se mandaron hace varios meses, empleados que llamaron para reportarse enfermos, un proveedor que llegó tarde a la entrega y un técnico que debería haber remplazado una impresora pero de alguna manera descompuso tu servidor. ¿Mencioné la cuenta de gastos médicos que aterrizó en tu escritorio y esa persona vital para las ventas que se cambió de trabajo?

Por cierto, tu dinero tomo un chapuzón, tu competencia ganó ese proyecto nuevo y tres de tus clientes llamaron en la mañana para quejarse de algo. Éste es un día típico, enfréntalo, lo mejor que puedes estar es “bien”.

3.“El cliente siempre tiene la razón”. No, no la tienen y todos los sabemos. Llevas haciendo esto por 20 años y tu cliente compra el producto una vez cada trimestre. Le dices “no hagas las cosas de esta manera “y tu cliente dice “no importa, todo saldrá bien”. ¿Quién crees que tiene la razón? Exactamente. Los clientes no saben lo que quieren y piensan que son más inteligentes que tú.

Haces muecas, suspiras y luchas por mantener tu tono de voz lo más profesional posible y luego le ofreces al consumidor sabelotodo un descuento/cupón/beneficio/disculpa por algo que sabes que no se merece porque no tiene la razón.

4.“Tu negocio es importante para mí”. Eso depende de qué tanto negocio estamos hablando. Los pequeños clientes no son tan importantes como los grandes y cada dueño que te diga lo contrario está mintiendo. Claro que las ventas chicas tiene un papel y ayudan para que todo funcione, pero las grandes son las que ponen dinero en el banco.

Brincamos cuando un cliente llama, pero saltamos, escalamos y manejamos hasta donde sea cuando un gran consumidor nos marca. No sobrevivimos más de dos décadas en tratos de 1,000 dólares. Son los tratos de más de 10,000 dólares los que perseguimos.

5.“No se trata de dinero”. Créeme, siempre tiene que ver el dinero. A la gente también le gusta decir que el dinero no es el objetivo, pero están mintiendo.

Una vez fui con un cliente, dueño de una fábrica pequeña, éste me dijo que quería el mejor sistema que pudiera obtener y que no importaba el dinero, se trataba de hacer bien el trabajo, sin importar el costo. Después de que le dije el precio del software (elegido por él) la conversación se convirtió en algo como: “Quiero que el producto valga lo que estoy pagando”. Traducción: “Sí se trata del dinero, así que deme algo más económico.”