Determinar el producto, el público objetivo y conocer a la competencia son algunos puntos que pueden ayudarte a posicionar con éxito tu proyecto.
Un buen Plan de Negocio es el pasaporte para que un proyecto empresarial deje de ser una idea y se convierta en una realidad. No es suficiente con tenerlo en la cabeza, hay que plasmarlo en papel, así se aclara y se simplifica.
La elaboración de este plan debe comenzar con la formación del propio emprendedor. Para Carmen de Pablos, directora de la cátedra Jóvenes Emprendedores de la Comunidad de Madrid, el nuevo empresario tiene que trabajar tres ejes fundamentales: formación en materias necesarias en la gestión de empresas (finanzas, márketing o nociones fiscales); elaboración de un plan de empresa que se convertira enuna hoja de ruta, un poco teórica y con incertidumbres al principio, pero que ayudará a descubrir posibles fallos; y, por último, preparación del producto o servicio. Si no está totalmente terminado, es mejor no sacarlo a la venta. Las prisas a menudo conducen a un fracaso seguro.
Ignacio Castro y José Rufino, profesores de administración de empresas y márketing de la Universidad de Sevilla, definen el plan de negocio como un instrumento de trabajo que recoge el proyecto y que identifica las fortalezas y las debilidades del mismo. Además, insisten, “es una herramienta de comunicación que permitirá al emprendedor transmitir a inversores, proveedores y clientes los objetivos que se persiguen, cómo se van a alcanzar y cuáles son las posibles vías de actuación para convencerles de que se sumen a la iniciativa”.
Entre los puntos que debe contemplar un plan de empresa, los expertos señalan los siguientes:
Resumen Ejecutivo: Contiene las señas de identidad de la empresa. Describe la misión y visión del proyecto, explicando quien eres, qué ofrecerás, a quién, cómo y por qué la idea es viable.
Mercado: Define el campo de actuación y determina el área geográfica, la dimensión de la empresa, la estructura y el sistema de trabajo. Este apartado debe incluir también una descripción del perfil de los futuros consumidores.
Posicionamiento:. Recoge la identidad de la empresa en el mercado. Es decir, cómo quieres que te vean y hasta dónde quieres penetrar. Para abordar este punto es aconsejable hacer un ejercicio de reflexión y responder a preguntas como: ¿qué te hace único? ¿qué necesidades del cliente cubro? o ¿cómo me puedo adelantar a sus exigencias?
Competencia: Este apartado reúne información y documentación sobre los competidores más cercanos y sobre otras empresas que, en algún momento, puedan entrar en tu campo de actuación. Una labor exhaustiva de documentación, en este sentido es un punto que los inversores valoran de forma positiva.
Finanzas: El control de costes de producción y de desarrollo es una parte fundamental. Debe recoger una estimación de los potenciales ingresos. Además hay que calcular la rentabilidad y el valor esperado de cada proyecto. No hay que olvidarse de describir los posibles riesgos y la forma en que se podrían minimizar.
Vemtas: Este punto recoge la estrategia y tácticas para la captación de clientes. No hay que dejarlo para cuando la empresa esté ya en funcionamiento. Es un aspecto que hay que planificar desde el inicio. Para ello es recomendable lanzar un prototipo que permita testar el producto o servicio, y de esta manera detectar posibles fallos y buscar una solución.
Equipo: El grupo de colaboradores es decisivo, es el que puede transformar una idea mediocre en un éxito. La presentación de los miembros del equipo, con sus cualidades, habilidades e inquitudes es esencial para que inversores, proveedores y clientes se convenzan de que puedes alcanzar tus objetivos y afrontar cualquier problema.
No pierdas de vista a tus competidores
La mayoría de los planes de negocio descuidan el análisis de la competencia. Según Vaughan Evans, autor de ‘El Plan de negocio’, “en ocho de cada diez planes que he revisado, el análisis no es convincente. En la mitad de esos ocho, el estudio es tan vago y superficial que lleva incluso a engaño”. Este consultor de estrategia empresarial insiste en que este apartado es esencial: “Si tu inversor pierde confianza en tu percepción comercial, se acabó el capital”.
Todo emprendedor tiene que investigar y elaborar un detallado perfil de sus competidores. Éste debe incluir un análisis de ventas (un historial de ventas reales, calculando también lo que ha vendido en cada segmento de negocio); el crecimiento en los últimos tres años; el margen de beneficio neto; una valoración de su situación financiera y el apoyo económico que tiene; los activos físicos de los que dispone; la política de precios y planes de futuro tanto de nuevos productos como de nuevos mercados y grupos de clientes.
Como avisa Evans, “tu futuro inversor quiere saber la intensidad de la competencia en tus principales segmentos de negocio, la posibilidad de que vaya a intensificarse y por qué y cómo pretendes hacerle frente”.
Ángela Méndez
