¿A quién no le ha ocurrido, al comenzar su emprendimiento o en aquel nuevo empleo, que debió enfrentarse al difícil momento de salir a vender?
¿Quién no recuerda frases como “La venta no es para mí” o “No me gusta vender”? Bueno amigos, hoy quiero decirles que todos vendemos, todo el tiempo. Si bien hay quienes lo hacen más que otros y hay quienes lo hacen mejor que otros, la venta es parte importante de nuestra vida:
Lograr que esa chica que tanto te gusta te acepte una salida… ES VENDER!
Lograr que tu jefe te de más tiempo para terminar ese informe…. ES VENDER!
Hacer que tu vieja te preste plata para hacer la compra de insumos que necesitas para tu empresa: ES VENDER!
Todo en nuestra vida está en mayor o menor medida relacionado con transacciones comerciales. Si esto es realmente así… ¿Por qué odiamos vender?
Odiamos vender porque vender implica exponernos a que alguien nos diga que NO. Nos entregamos al terrible momento donde alguien nos dice que NO, que no quiere nuestro producto o servicio. Nuestro cerebro odia profundamente el NO.
Desde nuestra aparición en la tierra, los seres humanos hemos relacionado los SI con la supervivencia. Necesitamos el SI de nuestra mama, que nos alimenta. El SI de nuestra tribu para referenciarnos dentro de un grupo o clase social. El SI de nuestra maestra que nos educa, el de nuestro jefe que nos tomó en el primer empleo, el de nuestros novios, esposas etc. Está en nuestro ADN relacionar el SI con la supervivencia y el NO con la amenaza.
Sucede que las ventas, como cualquier otro proceso social implica la interacción con un otro, que cuando nos dice NO, nos lo dice a nosotros y somos nosotros los que cargamos con ese NO sobre nuestras espaldas. Es ahí cuando nos sentimos horriblemente incomodos, nos cuestionamos, nos sentimos rechazados, avergonzados etc. Entonces evitamos el dolor de ese NO poniéndonos a resguardo y diciendo que no estamos hechos para la venta… Que no somos buenos para esto y que odiamos vender.
Ahora bien…. Para los que vivimos del arte de vender y para los que lo hemos hecho durante algún tiempo, el NO ya no nos resulta tan amenazador o tan doloroso. ¿Por qué? Por varias razones:
Porque entendemos que vender es, al final de cuentas, cuestión de relacionamiento entre personas donde debe existir un componente de confianza mutua, escucha activa, empatía etc. No se puede vender si no somos capaces de relacionarnos armónicamente con la gente. Si no sabemos quién es la persona que tenemos en frente, si no sabemos que necesita, que le gusta, a que le teme, no sabremos como nuestro producto o servicio puede ayudarlos y si no podemos proveerles ayuda… ¿Porque razón nos daría su tiempo y su dinero? Nuestra capacidad de relacionarnos es directamente proporcional a nuestra capacidad de vender.
Porque a medida que nos vamos relacionando, nos vamos sintiendo más cómodos con la idea del NO: Ya que el cliente, al que conocemos y entendemos a la perfección no nos está diciendo que no a nosotros… Sino a el mismo… Se dice que no a vivir la experiencia de usar nuestro producto o de contratar nuestro servicios en ese momento. Si hemos sabido construir la relación, entonces sabremos que el NO , nunca es hacia nosotros.
Porque entendimos que el NO cumple una función: Protegernos. Mantenernos alejados de experiencias dolorosas y frustrantes. Decimos que no por las dudas. Después revisamos y repensamos pero nuestra respuesta por defecto es NO!
El NO es momentáneo. Es provisorio. Es NO Hoy. Ese No, es la manera en que nuestro cliente encuentra para decir “No puedo resolver esta situación ahora. Dame más tiempo y volveré a ti”. La vida da muchas vueltas y si hemos sabido relacionarnos y seguir en contacto desde lo humano con el cliente ese “No” pronto será un aclamado SI!
Las ventas son estadísticas. Los buenos vendedores saben que las ventas están compuestas por porcentajes de aciertos y porcentajes de fracasos. Para vender, necesitamos alcanzar cierto porcentaje de “NO” para saber cada cuantos no, nos llega el si. Dependiendo de la complejidad del mercado es necesario analizar el embudo de ventas de la siguiente manera:
Ventas deseadas: 2
Cantidad de cotizaciones a realizar: 16 – 22
Cantidad de reuniones para cotizar: 36-40
Cantidad de llamados para concretar reuniones: 90-100
Con esto, vemos claramente que si queremos venderle a 2 clientes necesitamos que los otros 98 nos digan que no… Asique a partir de ahora. Abracemos ese nuevo NO, porque nos está acercando cada vez más a nuestro deseado SI!
(Pssst, un secretito: Cuanto más buenos en ventas nos vamos haciendo, menos “NO” vamos a necesitar para vender la misma cantidad)
Tips para combatir nuestra aversión a las ventas:
Capacitate: No una vez…. Sino periódicamente. Una o dos veces por año, toma un nuevo curso de ventas. No solo te mantendrá entrenado sino que también te dará oportunidad de relacionarte con otros vendedores y hacer buena sinergia.
Entrena tu discurso: Mantene tu “pitch” siempre listo. Practicalo a diario. Repetilo. En el mundo de las ventas siempre tendrás oportunidad de cruzarte con esa persona influyente y si podes explicar tu negocio y tu propuesta de valor en lo que dura un viaje en ascensor, podrás capitalizar muchas oportunidades.
Prepara tus llamados, tus reuniones: El vendedor especializado, prepara todas las fases de la venta. Si tiene que llamar a un cliente, antes de marcar un solo número… Se informa, investiga acerca de la firma y de la persona referente. Lee noticias sobre ellos, considera contactos en común, experiencias anteriores etc. No levanta el teléfono hasta no estar seguro de conocer mínimamente con quien va conversar. Lo mismo ocurre con las reuniones. Si no estás preparado, munido de información sobre tu cliente, con la venta preparada y el discurso bien ensayado, es preferible que canceles la cita, pues esa reunión no servirá de nada.
Determina un objetivo a cumplir a cada paso: Si vas a hacer primeros llamados, ponte como objetivo que querrás presentarte con 10 prospectos y tener sus direcciones de email. Cuando les escribas, explícales que tu objetivo es saludarlos y proporcionarles tus datos de contacto. Luego, si haces un nuevo llamado, explícales que te gustaría pedirle unos minutos para conversar y evaluar una propuesta de trabajo en conjunto y así, sucesivamente. Esto te posicionara con mas confianza en el proceso lógico de la venta. El tiempo que te lleve desde el primer contacto hasta cerrar una venta dependerá de la relación que ambos logren establecer y de como se desarrolle el ciclo de la venta.
Siempre sigue adelante con el próximo cliente: Un mal dia lo tiene cualquiera. Permitirle a tu cliente tener un mal día es un acto de generosidad. Dejar a ese cliente exaltado atrás y seguir con los demás llamados te ayudara a entender aún más que somos personas y que estamos intentando construir una relación, donde podemos ser nosotros mismos, con buenas y malas rachas. Que pase el que sigue!
