En los negocios y en la vida misma, existen diversas situaciones donde debemos responder adecuadamente, ante diversos objetivos propios o estímulos externos de personas con quienes estamos negociando, discutiendo o hasta simplemente conversando. Aplicando algunas técnicas simples podemos “desactivar” personas con actitudes negativas o críticas y llevar el diálogo a un campo constructivo. Las mismas están muy bien explicadas en bibliografía sobre “asertividad”.
Pero antes tengan en cuenta estas sugerencias que nos permiten interactuar en forma armoniosa y clara para nuestra comunicación interpersonal:
– Sonreír
– Mirar a los ojos
– Usar un tono de voz cálido y amistoso
– Respirar hondo y contar hasta 10
– No tomar alguna agresión o tensión como algo personal
– Adoptar una expresión facial y corporal distendida
– Generar un clima positivo
– Asegurarse de entender lo que la persona quiere o necesita.
– Evitar interrupciones
– Agradecer a su interlocutor personalizando
Pasemos ahora a conocer algunas de las técnicas de asertividad verbal que existen:
– DISCO RAYADO: Centrarse en el punto que quiero conseguir. Ejemplo: “Entiendo lo que me dice pero (solicitar lo que necesito)”. Repetir el pedido las veces que sea necesario si no recibe una respuesta satisfactoria.
– COMPROMISO VIABLE: Comprometerme para hacer algo en el futuro . Ejemplo: “Le prometo que mañana a las 15 hs. lo llamo y le confirmo si tengo su aviso”. Obviamente, cumplir Lugo con esa promesa!
– LIBRE INFORMACION: Revelar algún dato personal para ganarme la confianza de la persona o “romper el hielo”. Ejemplo: “¿ Sabe que tengo un amigo que cumple años el mismo día que Ud.? Luego pasar al foco de la conversación principal.
– BANCO DE NIEBLA: Convenir en principio con la otra persona en algo que me está criticando sin ser agresivo. Ejemplo: “Es posible que le haya pasado mal el dato” o “Entiendo que esa confusión lo esté irritando”. Esto sin ponerse sumiso. Así se logra disminuir el nivel de agresión o ansiedad de nuestro interlocutor.
– ASERCION NEGATIVA: Reconocer algo negativo o un error que cometí cuando otro me está criticando. Ejemplo: “ Reconozco que no lo llamé en el horario convenido pero le propongo que me de otra oportunidad…”
– INTERROGACION NEGATIVA: Preguntar más detalles acerca de la crítica que me están haciendo. Ejemplo: “¿ Porqué me está diciendo que no le presto atención ?”
– AUTORREVELACION: Brindar información sobre lo que uno está pensando acerca de algo. Esto permite “abrise” y ganarse la confianza.
Espero que pueda aplicar alguna o todas las técnicas que comentamos, siempre apuntando a lograr su objetivo en forma concreta, sin embarcarse en emociones negativas que lo saquen de foco.
Lic. Víctor Kertesz
CONSULTORIO EMPRENDEDOR DE MARKETING
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Víctor R. Kertesz es Licenciado en Administración y Contador Público egresado de la UBA. Cuenta con estudios de Posgrado en Marketing estratégico y operativo, cursados en el Colegio de Graduados en Ciencias Económicas de la Capital Federal. Se ha desempeñado en empresas y corporaciones de primera línea, en áreas de Marketing y comerciales con desempeño gerencial y directivo, mencionando entre otras a Impsat, Advance (Grupo Telefónica), Movicom, Banelco, Banco de Boston, Banco Quilmes, Banco Río, AFJP Nación, Sión Internet, Universidad de Flores y REDES S.A. Actualmente es Director de Improver, empresa dedicada al asesoramiento empresario, desarrollo de Planes de Negocio y búsqueda de inversores para empresas. También es asesor del Centro de Emprendedores de la Universidad de Flores y del Instituto Iberoamericano de Empresas Familiares. Como consultor y mentor empresario, se dedica al asesoramiento de diversos emprendimientos, habiendo trabajado con Pymes de diversos sectores a lo largo de su carrera consultiva. Integra la Comisión de Estudios sobre Comercialización del Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires. Es coautor de los libros “Marketing” (2007), “Manual para empresas familiares” (2005) y “Liderazgo Transaccional” (1994). Ha ganado en 2 ocasiones el Premio Manuel Belgrano´, otorgado por el Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires (CPCECABA).
