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Competencia: Creando el valor diferencial

Es común escuchar y especialmente leer reiteradamente el concepto de Valor Diferencial. En mi interacción con emprenderores registro que es uno de los conceptos de más difícil ejecución en la realidad. Dado que se trata de uno de los pilares en la construcción de un emprendimiento, me parece interesante y útil refrescarlo en términos sencillos para que sea de utilidad a los interesados en entenderlo. Y especialmente en entender como se construye en la práctica. Vamos YA! por el Valor Diferencial.

DEFINAMOS VALOR DIFERENCIAL

Valor Diferencial es aquel atributo o conjunto de atributos que forma parte de un producto / servicio y que lo hace claramente distinto a sus competidores.

Esto es fácil de entender, pero la pregunta que recibo a menudo es ¿Cómo Construir éste VALOR DIFERENCIAL?

Lo primero que hay que entender es que VALOR DIFERENCIAL (sea cual fuere) debe representar únicamente un beneficio distinto a los que brindan los competidores.

Pero más importante aún es comprender que VALOR DIFERENCIAL es, siempre y cuando sea percibido por el público consumidor del producto / servicio. Caso contrario, aunque yo creador o productor lo crea así, no lo será realmente.

En el ámbito de los negocios, el único escenario real es el mercado. Manda la opinión de clientes y usuarios.

CREANDO VALOR DIFERENCIAL EN LA PRACTICA

El VD de un producto / servicio puede manifestarse en su diseño, su funcionalida o prestación y su servicio post-venta. El precio y las condiciones comerciales no constituyen VD.

Entendido esto, veamos cuales son los pasos concretos para la construcción de nuestro VD :

  1. Lo primero es conocer obsesivamente a todos los prods /sers competidores. Este conocimiento debe ser al hiper detalle. Sólo así podremos detectar qué le falta al mercado, o sea qué valorará éste al recibir un producto nuevo.
  2. Lejos de dar por supuesto o por obvio nuestro descubrimiento, una vez que se nos ha ocurrido el VD para nuestro producto, es indispensable que salgamos a conocer la opinión de nuestro mercado foco. O sea concretamente los consumidores de la propuesta. Dicha consulta debería ser precisa, concisa y usualmente frontal en sus preguntas. Necesitamos que el usuario sea profunda y excesivamente duro y franco. Sólo así  evitaremos el error de nuestra propia percepción y no caer en el defecto del enamoramiento de la idea propia, que viene a ser como el “canto de las sirenas” para nuestro ego emprendedor.
  3. Procesar con apertura las respuestas de nuestros encuestados nos permitirá presentar el mejor producto posible en el mercado.
  4. Una vez definido el VD, poner prototipos a prueba sobre la realidad, nos terminará de brindar certeza. Perá percibe el mercado – foco el VD creado?
  5. En caso negativo no necesariamente el problema está en el atributo definido, sino que puede existir una limitación en los aspectos de comunicación, que no transmiten claramente cuál es el difencial de valor.  Revisemos primero dicho aspecto y luego tomamos decisiones.
Artículo Recomendado:  Michael Gerber: "Inventando cosas"

Recuerden cómo lo hicieron o cómo lo están haciendo y consulten lo que sea necesario.

Espero les resulte útil.

Como siempre quedo a disposición por toda consulta necesaria.

Jorge

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Jorge González Fundador y Director de G&A Pharma Consulting (ex González & Asociados), consultora especializada en Management y Marketing Farmacéutico, Capacitación y Aprendizaje, M&A y Desarrollo de Negocios Farmacéuticos en Argentina, Colombia, Chile y Paraguay . Asesor y Capacitador en Centro Metropolino de Diseño (CMD). Asesor de Entidades Sectoriales. Especialista en Management y Gestión, desarrolla la Visión Humanista para la dinámica de las Organizaciones. Desarrolla Capacitación y Aprendizaje en CMD Buenos Aires. Vincula al deporte de alta competencia y la empresa en necesidades de construcción de equipos (Team Building). Lic. Administración de Empresas, docente, escritor y conferencista.

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