En la Argentina de hoy, en vísperas de elecciones (una de las más controvertidas de los últimos tiempos y promovida por nuestra lamentable clase política), con más de un año de recesión y enfrentamientos económicos y políticos; no hay duda, que es una pregunta difícil de responder. Lo más importante, es que tiene respuesta.
En este artículo nos centraremos exclusivamente en análizar la situación desde el punto de vista de las acciones comerciales sugeridas, dado que en un momento de baja de ventas, se deben ajustar varias tuercas.
Un significativo número de Comercios, Profesionales Independientes, Emprendedores y Empresarios suelen reaccionar automáticamente con crear promociones, descuentos especiales, servicios que antes no ofrecían por un valor igual a 0 (cero) pesos o simplemente bajar todos los valores de venta. ¡Paren las rotativas!
Saquemos una conclusión: si se vende menos y encima se reducen los precios (y márgenes de contribución), estamos creando nuestra propia convocatoria de acreedores de corto, mediano o largo plazo. ¿Me explico?. Es simple.
El objetivo dentro de cualquier período de descenso de ventas es estudiar el porqué de la misma.
¿Qué debo observar?. Le detallo una serie de tips para tener en cuenta dentro de esta situación:
1. La crisis es interna de nuestra empresa.
2. La Fuerza de Ventas está desmotivada.
3. Es una baja de ventas por aparición de competencia nueva o desleal.
4. Es una crisis económica de la industria o general.
5. Los Clientes manifiestan nuevos comportamientos de compra (recuerde que el mercado es muy dinámico siempre).
6. La estrategia establecida es concordante con el plan.
7. Se controla periódicamente las acciones.
8. Nuestros proveedores nos presionan con condiciones de pago menos favorables.
9. Ha desmejorado los productos-servicios ofrecidos.
10. La calidad de Atención al Cliente es la esperada por ellos.
11. Los Clientes no ven valor en mi propuesta (por lo cual entienden que soy caro).
12. Estoy capacitado para conseguir Clientes.
13. Ha cambiado la forma de comunicarse con ellos.
Como podrá apreciar, hay mucho por hacer antes de tomar la decisión de bajar los precios.
- Si realmente el mercado le exige precios menores, detecte las nuevas necesidades y reformule la oferta.
- Analice qué desea el Cliente.
- Ejercite la creatividad con todo su equipo de Ventas y Atención al Cliente.
- Organice pequeños eventos (desayuno de trabajo por ejemplo) para estar cerca de los Clientes y detectar nuevas oportunidades.
Recuerde que hablamos de reformular soluciones con precios menores, en ningún momento mencioné crear utilidad menor. Lo principal es conservar, y quizás aumentar, la contribución marginal. Esto es lo que siempre debemos tener presente.
Simplemente despierte todos sus sentidos, fundamentalmente escuche, observe, analice, reformule, comunique, controle y mida los resultados. Esto es un ciclo virtuoso. Asi se combate el dinamismo del mercado incluyendo una crisis relacionada con descenso de ventas.
Le deseo muy buenas ventas.
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CONSULTORIO EMPRENDEDOR DE ESTRATEGIAS DE PRECIOS
Sacate todas tus dudas. El Lic. Celtich te responde DUDAS, CONSULTAS y PROPUESTAS: [email protected] Asunto: Precios
Oscar Celtich
es graduado en Licenciatura en Comercialización de a Universidad
Católica de Salta. En forma permanente participa en programas de
postgrado, especializaciones y seminarios en las escuelas de negocios
mas importantes del país. Actualmente es Socio Gerente y fundador de
Intelia e Intellidata. En ambas empresas es coordinador general de los
sectores de Marketing, Consultoría y Capacitación.
Por otro lado, es
conferencista, consultor de empresas, docente – profesor de la materia
Política de Precios en la carrera de Comercialización y Marketing de
ISCEA/UCASAL y asesor en foros de emprendedores. Por su actividad, ha
sido invitado por otras universidades de negocios en diversas jornadas
de capacitación. Cuenta con más de 22 años de experiencia en
actividades de negocios, habiendo ocupado funciones directivas en
Ventas, Capacitación, Management y Marketing.
Trabaja activamente
en variadas industrias como tecnología informática, retail, servicios,
consultoría, capacitación, franquicias y agronegocios.
Es especialista en capacitación empresaria, management y marketing para PYMEs, Familiares y Emprendimientos.
