A lo largo de tu carrera emprendedora vas a tener que firmar muchos contratos y enfrentarte en ocasiones a renegociarlos. Compartimos nueve tips para renegociar positivamente.
1. Delimita tu objetivo: La renegociación no debe empezar con un problema genérico. Identifica qué puntos del contrato cambiar y plantea posibles soluciones. Analiza también si los cambios que propones son factibles y viables.
2. Piensa bien en la otra parte: Aquí todos tienen que ganar. Mitiga el impacto negativo que tu petición tiene en el posible cliente.
3. Identifica el perjuicio: Ahonda en la psicología y hazle ver al cliente potencial que entiendes que existe un problema para negociar. Ayudan frases como “soy consciente de que esto supone un problema para ti” o “entiendo que todo esto te causa un perjuicio”.
4. Compénsalo: Busca la forma para compensar el perjuicio que le causas al otro (lo que provoca que no se cierre el contrato en primera instancia). Concentra tu nuevo acuerdo de renegociación en suavizar los efectos negativos de la primera negociación. Demuestra que tienes iniciativa para reducir los riesgos del contrato, mejorar la calidad, agilizar las entregas, etc.
5. Cuidado con los ánimos: Si estás renegociando un contrato es porque aún ves posibilidades de que éste tenga éxito. Pero no esperes demasiado. Por un lado, conoce si aún tienes margen de negociación antes que haya pasado mucho tiempo. Además, el tiempo también influye en tu estado de ánimo: si estás desesperado, no ayudará en tu poder ni habilidad de negociación.
6. Varía de negociador: Solo para algunos casos. Trata que sea una persona distinta a la primera (quizá un ejecutivo comercial) que tuvo contacto con el cliente potencial, no porque la primera haya sido mala, sino para crear un ambiente renovado.
7. Aparenta firmeza: Más aún si eres un emprendedor principiante, sabrás que estás en una situación de debilidad. Pero es fundamental transmitir convicción.
8. No regatees: Escucha las alternativas que plantea la otra parte, pero también deja en claro inicialmente tu propuesta. Por ejemplo, si en una negociación inicial partes de un objetivo alto para luego plantear otro inferior, es una situación impensable, ya que se supone que hay una necesidad real detrás: si entras en el juego del regateo o rebajas tus pretensiones, transmitirás una imagen de que en realidad has intentado engañarle.
9. Piensa en cómo quedará tu situación ahora: Si tienes desde ya una buena relación con la otra parte, es fácil empezar la renegociación, pero si los lazos comerciales se han dañado en alguna ocasión, es complicado. Analiza cómo quieres que sea la relación futura, puesto que un cambio intempestivo en el contrato o en el precio provocaría que la otra parte se sienta incómoda.
