Encontrando la Audiencia
Una vez seleccionado el tema de su disertación, debe identificar los grupos, organizaciones y asociaciones a quienes dirigir su exposición. El objetivo es hablar a grupos que incluyan grandes cantidades de sus potenciales clientes.
Una manera de hallar grupos es preguntando a sus actuales o potenciales clientes acerca de las organizaciones a las que pertenecen. Otra es conseguir listas de asociaciones profesionales, cámaras empresarias, etc. Si Ud. ya pertenece a alguna organización similar, puede servirle de puerta de entrada.
Entonces, ya con el tema y con la audiencia target, contacte telefónicamente quienes organizan eventos y actividades. Hábleles de su background, de los temas a exponer y si ellos lo requieren, envíeles copia de su kit publicitario. Luego efectúe el correspondiente seguimiento para acordar una fecha de la exposición.
Una vez definida la fecha de exposición, indague a fondo sobre el perfil de audiencia y sus necesidades. Que público será convocado. Y dirija su mensaje hacia esas necesidades.
Gestione que la organización del evento anuncie su disertación en los medios de comunicación que utilizan para llegar a su audiencia (mail, revistas, etc.). En lo posible que se mencionen sus antecedentes, nombre del emprendimiento y su fotografía si es posible. A su vez, envíe gacetillas de prensa a los medios.
Presentación Personal
Diagrame como va a presentarse. Describa brevemente quien es, su negocio, background. Evite venderse en forma encubierta.
Enfoque su disertación inicialmente en los problemas reales que puede afrontar su audiencia y se relacionan con la actividad de su emprendimiento. Exponga las razones por las que cree que se generan dichos problemas, haga entender que Ud. comprende la situación.
Provea luego soluciones concretas que demuestren su entendimiento del tema.
Siempre diríjase en forma profesional, informativa y entretenida.
Evite leer de un texto. Use filminas o proyecte láminas con palabras clave que le sirvan de “ayuda memoria”.
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Utilice el tiempo disponible sin pasarse. Deje un espacio para responder preguntas.
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Si se está por acabar el tiempo y no termino toda su exposición, saltee esa parte y cierre la disertación con un resumen.
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Manténgase contactado con su audiencia. Si detecta signos de aburrimiento o contrariedad, cambie rápidamente. Invítelos a participar, haga alguna pregunta o bien una pausa.
Obteniendo oportunidades de negocio
Genere acciones para obtener datos de potenciales interesados en sus productos servicios:
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Organice un concurso con las tarjetas personales de la audiencia, y otorgue un premio
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Premie a quien llene un cuestionario
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Anuncie a quien desee recibir más información, deje sus tarjetas personales al cierre de la actividad.
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Responda las preguntas pendientes al fondo del salón. Si hay muchos, haga un follow up posterior, telefónico o por email.
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* Víctor R. Kertesz es Licenciado en Administración y Contador Público egresado de la UBA. Cuenta con estudios de Posgrado en Marketing estratégico y operativo, cursados en el Colegio de Graduados en Ciencias Económicas de la Capital Federal. Se ha desempeñado en empresas y corporaciones de primera línea, en áreas de Marketing y comerciales con desempeño gerencial y directivo, mencionando entre otras a Movicom, Banelco, Banco de Boston, AFJP Nación, Sión Internet, Universidad de Flores y REDES S.A. También es asesor del Centro de Emprendedores de la Universidad de Flores y del Instituto Iberoamericano de Empresas Familiares. Como consultor y mentor empresario, se dedica al asesoramiento de diversos emprendimientos, habiendo trabajado con Pymes a lo largo de su carrera consultiva.
Integra la Comisión de Estudios sobre Comercialización del Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires. Es coautor de los libros “Manual para empresas familiares” (2005) y “Liderazgo Transaccional” (1994).
