13. Los Verdaderos Clientes no Buscan Cosas Gratis
Aprende por qué ofrecer cosas gratis no es tan buena idea
Hace poco pregunté a un grupo de gerentes de alto nivel qué más podríamos hacer por nuestros clientes. Su idea fue ofrecer “esto” o “aquello” gratis. Baste decir que lo anterior inició una larga discusión sobre dicha práctica. De seguro has experimentado uno de los retos inherentes a la era de Internet: todos esperan que las cosas sean gratis. ¿Por qué comprar música, periódicos o enciclopedias cuando todo lo puedo obtener vía Internet sin pagar?
Entonces, ¿cómo ganar dinero cuando la gente espera obtener productos o servicios sin pagar nada? Ofrezco tres respuestas:
Enseña a los gerentes a vender. Exígeles que tomen un curso continuo de ventas. Una de las razones por las que los pequeños negocios sufren es que aunque sus gerentes han asistido a buenas escuelas, aún les hacen falta destrezas profesionales de ventas. Si tus empleados no pueden o no saben vender, entonces la palabra “gratis” suena muy bien.
El problema de ofrecer algo sin costo o sin cargo es que atraes a clientes avaros. Mi padre rico dijo: “Si usas la palabra ‘gratis’ atraes a las personas que gustan recibir, no a los verdaderos prospectos. Los clientes tienen dinero que quieren darte. Los avaros quieren una comida de gracia, y la comida gratis no es gratis; le cuesta dinero a tu negocio”.
En vez de concentrarte en lo que es gratuito, concéntrate en las características especiales que sólo tú, tu negocio o tus productos ofrecen. Si no tienes ventajas particulares, comienza a desarrollar algunas y comunícaselas a tus clientes. Por ejemplo, en mi negocio, creamos una red global privada de emprendedores e inversionistas. En lugar de ofrecer acceso gratuito a esta red, como algunos de mis gerentes querían hacer, les sugerí mostrar y vender las características y los beneficios particulares de la red –y elevar el precio. Al cobrar más dinero, atraemos a clientes de mayor calidad. Entonces, me concentré en el hecho de que cobrar más dinero requiere un mayor grado de destrezas de ventas y mercadotecnia, así es que algunos gerentes tuvieron que mejorar su juego –o salirse de él.
En conclusión, es fácil comprobar la fuerza de las destrezas de comunicación de ventas de tu equipo. Su capacidad para realizar ventas se prueba en 1) la partida más importante: los ingresos brutos del negocio, 2) la partida final: la utilidad neta del negocio, 3) el número de empleados contentos, y 4) el número de clientes leales que gustosos te darán más dinero.
Una comida gratis no es gratis. Al final, le cuesta a tu negocio.
