Una herramienta clásica y la principal del marketing directo es el “mailing” o correo directo, a través del servicio postal tradicional.
De amplio desarrollo en Estados Unidos, en Argentina también se utiliza con frecuencia, aunque sus costos son de cierta relevancia y hay que seguir pautas para lograr que la inversión tenga un retorno efectivo.
Puede utilizarse para que el receptor haga un pedido o para que solicite más información sobre nuestros productos o servicios. Además de lograr ventas, genera conciencia de marca, construyendo credibilidad.
Las piezas que se envían pueden ser folletos, cartas, newsletters, volantes, cupones de descuento, o combinaciones de ellos.
No solamente puede utilizarse el correo privado (o público). También hay servicios postales brindados por empresas de cable, de servicios públicos, etc. Donde puede llegarse a clientes potenciales de zonas específicas.
CONDICIONES PARA QUE UN MAILING SEA EFECTIVO
En términos generales, es conveniente adaptar al máximo la comunicación (personalizarla) al destinatario. Esencial es también utilizar una lista de de direcciones de potenciales clientes (o clientes) confiable.
Consideremos que:
1) No todos los productos o servicios son sencillos de comunicar o vender a través del correo directo.
2) La pieza que se utilice debe estar bien redactada y diseñada, para evitar que el destinatarios la tire a la basura. Es importante que se lea rápidamente y luego lleve a una acción por parte del lector.
3) El mailing debe enviarse a un target adecuadamente seleccionado y lo más específico posible, en cuanto a su potencialidad de adquisición de nuestra oferta comercial.
4) Tener expectativas realistas. No siempre da resultados extraordinarios. Se calcula que entre un 1% al 3% de respuestas efectivas sobre los envíos totales es un resultado aceptable.
¿EN QUE NEGOCIOS FUNCIONA BIEN EL CORREO DIRECTO?
Presentamos un check list para que a priori pueda evaluar si el Correo Directo puede aplicarse con buenas probabilidades de éxito en su emprendimiento. Mientras más respuestas positivas obtenga, mayor será la probabilidad:
• ¿Su negocio puede “definirse” a través de parámetros demográficos específicos? (Ej. Mi cliente potencial vive en la zona que comprende los barrios de …..)
• ¿Puede alcanzar su mercado potencial a través del correo postal?
• ¿Han comprado alguna vez sus clientes potenciales productos o servicios similares a los suyos luego de recibir propuestas a través del correo?
• ¿Tiene un producto o servicio que pueda venderse sin necesidad de demostraciones o negociaciones prolongadas, o bien que implique una compra por impulso o de rápida decisión?
• ¿Puede su producto o servicio expresar su valor para el destinatario mediante una pieza de correo en especial con impacto visual inmediato?
• ¿Puede afrontar el costo de un packaging suficientemente atractivo que motive a la apertura de la pieza?
• ¿Puede obtener una lista de direcciones postales confiable y de alto potencial para vender su producto o servicio? (hay empresas que proveen o “alquilan” listas)
• ¿Si su oferta apunta a personas, y si calcula el retorno de lo que invierte, con un 1% de respuestas positivas está en condiciones de recuperar su inversión?
• ¿Si su oferta se dirige a empresas, tiene recursos para hacer el seguimiento telefónico necesario para asegurar que su mailing ha sido recibido e indagar el interés potencial que ha generado?
En la próxima entrega continuaremos…
CONSULTORIO EMPRENDEDOR DE MARKETING
Sacate todas tus dudas sobre marketing. El Lic. Kertesz te responde DUDAS, CONSULTAS y PROPUESTAS: [email protected] Asunto: Marketing
* Víctor R. Kertesz es Licenciado en
Administración y Contador Público egresado de la UBA. Cuenta con
estudios de Posgrado en Marketing estratégico y operativo, cursados en
el Colegio de Graduados en Ciencias Económicas de la Capital Federal.
Se ha desempeñado en empresas y corporaciones de primera línea, en
áreas de Marketing y comerciales con desempeño gerencial y directivo,
mencionando entre otras a Impsat, Advance (Grupo Telefónica), Movicom,
Banelco, Banco de Boston, Banco Quilmes, Banco Río, AFJP Nación, Sión
Internet, Universidad de Flores y REDES S.A. Actualmente es Director de
Improver, empresa dedicada al asesoramiento empresario, desarrollo de
Planes de Negocio y búsqueda de inversores para empresas. También es
asesor del Centro de Emprendedores de la Universidad de Flores y del
Instituto Iberoamericano de Empresas Familiares. Como consultor y
mentor empresario, se dedica al asesoramiento de diversos
emprendimientos, habiendo trabajado con Pymes de diversos sectores a lo
largo de su carrera consultiva. Integra la Comisión de Estudios sobre
Comercialización del Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la
Ciudad Autónoma de Buenos Aires. Es coautor de los libros "Marketing"
(2007), “Manual para empresas familiares” (2005) y “Liderazgo
Transaccional” (1994). Ha ganado en 2 ocasiones el Premio Manuel
Belgrano´, otorgado por el Consejo Profesional de Ciencias Económicas
de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires (CPCECABA)
