por Bill Murphy Jr – INC
Warren Buffett tiene una frase emocionalmente inteligente donde se refiere a las «barras de un metro». Una enseñanza muy efectiva
¿Piensa la gente en la inteligencia emocional cuando piensa en Warren Buffett? Probablemente deberían hacerlo.
Porque hay una cita clave por la que es conocido Buffett que equivale a una hoja de trucos de 21 palabras sobre cómo utilizar la inteligencia emocional para ser mucho más persuasivo.
Esta es la cita:
«No busco saltar por encima de barras de dos metros; busco barras de un metro que pueda pisar».
Buffett se refería a las oportunidades de negocio, pero también se aplica a las oportunidades de persuasión. Las personas emocionalmente inteligentes saben que hay tácticas retóricas sencillas que pueden utilizar para encontrar esas barras de un pie en la conversación, y llegar a ser excepcionalmente persuasivas.
1. Se aseguran de tener un mensaje claro y comprensible
A nadie le gustan los deberes, pero lo siento: esto es un deber antes de empezar la conversación. Entra en la categoría de «cosas que parecen explicarse por sí mismas y que todo el mundo sabría hacer, pero no lo son».
Las personas emocionalmente inteligentes entienden que la persuasión consiste en hacer peticiones, y que las probabilidades de que sean aceptadas dependen de saber articularlas con eficacia.
Piensa en las veces que has estado en una conversación, o en el extremo receptor de un discurso, o cuando has hablado con alguien que sabes que quería hacerte cambiar de opinión – y sin embargo, al final, no puedes articular exactamente lo que esperaban que hicieras o creyeras.
Las emociones se interponen en el camino, aunque no lo quieras: Confusión, frustración. Nunca llegarás a donde quieres ir, si no puedes describir dónde está.
2. Hacen muchas preguntas
Esta es fácil: En promedio, la regla es hacer dos preguntas por cada declaración. Las personas emocionalmente inteligentes entienden que esto les da tres ventajas clave:
En primer lugar, las preguntas señalan un interés continuo. A todo el mundo le gusta hablar de sí mismo; las preguntas son una invitación a hacerlo.
En segundo lugar, reúnen información. Quieren localizar los objetivos fáciles que hacen más probable la persuasión; la forma de hacerlo es haciendo preguntas.
En tercer lugar, no caen en la trampa de confundir sus posiciones con las de los demás.
Tu sabes cuál es tu posición. Probablemente sepas cómo se siente al respecto.
Pero de lo que se trata aquí es de aprender lo que la otra persona en su conversación cree y cómo se siente, y eso se hace haciendo preguntas en lugar de asumir el conocimiento. Ahí es donde encuentras el camino hacia la oportunidad.
3. Permanecen en silencio
Una conversación es más que una interacción. Es toda una serie de mini interacciones interconectadas. Las personas emocionalmente inteligentes reconocen que tener una tendencia al silencio durante estas interacciones hace dos cosas:
En primer lugar, incita a la otra persona a llenar la ciencia. El tiempo máximo que las personas pueden soportar el silencio en una conversación antes de que se vuelva incómodo es de cuatro segundos. Así que supera la fase de incomodidad.
En segundo lugar, el silencio evita que se actúe precipitadamente y desde un lugar de emoción incontrolada.
De hecho, Buffett también tiene una cita concisa sobre este punto: «Siempre puedes mandar a alguien al infierno mañana». Una predisposición al silencio significa que no hay necesidad de hacerlo ahora mismo.
4. Escuchan
Es fácil dejarse llevar por las tácticas de persuasión y olvidarse de escuchar. Es fácil aburrirse y dejar que la mente divague.
Pero, las personas emocionalmente inteligentes entienden que muchas de las otras tácticas que hemos descrito aquí no funcionan a menos que te obligues a escuchar con precisión.
Por eso, se aferran a los trucos de conversación para los momentos en que se dan cuenta de que no han prestado suficiente atención:
«¿Puedes decirlo de otra manera? Quiero entenderlo de verdad».
«Repite eso para estar seguro de que te estoy entendiendo».
Y tal vez mi réplica conversacional favorita para todo: «Di un poco más».
Utilízalas cuando sea necesario. Sólo, asegúrate de prestar atención y escuchar.
5. Buscan imprimir la imagen de la solicitud
Es difícil ser persuasivo si no eres memorable. Así que las personas emocionalmente inteligentes buscan imprimir la imagen de su causa o argumento en la memoria de la otra persona, utilizando más de un sentido si es posible.
Ya he escrito antes por separado sobre esta táctica, y el mejor ejemplo lo he visto personalmente: Cuando mi contable, que también resulta ser uno de mis mejores amigos, me envió una Biblia por correo, y luego me llamó para pedirme que jurara sobre ella que le daría mi información de preparación de impuestos a tiempo el próximo año.
Por una vez en mi vida, conseguí entregar todo más o menos a tiempo. ¿Por qué funcionó tan bien, y mucho mejor que si simplemente me hubiera suplicado o engatusado para que le enviara mi información?
Porque aprovechó muchos sentidos y emociones: la anticipación después de que me dijera que buscara un paquete, el humor, el aspecto físico y la comunicación visual y sonora simultánea.
En definitiva, no sólo me persuadió, sino que consiguió que actuara. El hecho de que imprimiera la imagen de esta manera hizo que me resultara más difícil ignorarla.
Mira, si hay un tema recurrente sobre el que preguntan los líderes empresariales, es la inteligencia emocional. Y si hay un objetivo específico que quieren alcanzar mejorando su inteligencia emocional, es el de ser más persuasivos.
