Las alianzas suponen una asociación de fuerzas entre empresas que les permitirá compartir recursos, evitar riesgos, y aprovechar las ventajas competitivas de cada una de las empresas con el fin de alcanzar un objetivo común. Las alianzas pueden ser entre dos o más firmas y de carácter temporal o indefinido. Sin embargo hay que distinguir entre los acuerdos transaccionales y los que contribuyen con la estrategia de la organización.
Acuerdos transaccionales: generalmente están involucradas las áreas de compras o ventas. Las características de estas alianzas son bien definidas:
Las empresas no tienen un objetivo común.
Trabajan juntas pero para una actividad en particular.
Los contratos son de alcance y duración muy limitados.
Por ejemplo: los acuerdos para campañas de marcas compartidas (co-branding).
Alianzas estratégicas: en este tipo de alianzas, las partes tienen un objetivo común. Las empresas involucradas comparten capacidades, acuerdan sus estrategias, y establecen una relación de largo plazo. Se distinguen por lo siguiente:
El contrato es un marco de referencia y no una herramienta de litigio.
Las compañías comparten información, recursos y fondos.
Pueden llegar a realizar inversiones conjuntas.
Aunque la relación entre personas pase por momentos difíciles, el propósito de la alianza mantiene la cohesión necesaria. Para cierto tipo de empresas y mercados, el menú de opciones de crecimiento es limitado.
Las razones que una empresa puede tener para cooperar o aliarse con otra pueden ser de lo más variado, pero se pueden clasificar en tres grandes grupos:
Razones internas. Razones de este tipo que pueden conducir a la cooperación son compartir: riesgos de costos, recursos físicos y tecnológicos, líneas de productos, canales de distribución, medios y servicios de abastecimiento, personal directivo y especializado, etc.
Razones competitivas. Tienen por objeto reforzar las oportunidades competitivas de las empresas que forman parte de la cooperación, como puede ser la expansión de negocios ya iniciados, evitar la guerra de precios, etc.
Razones estratégicas, como son la penetración en otros mercados, diversificación de productos, transferencia de tecnología, etc.
Las empresas asociadas por una cooperación deben obtener beneficios para que ésta sea posible.
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Daniel M. Aisemberg – Director de IMPLANEX- (www.implanex.com). Más de 25 años en empresas de servicios y tecnología. Consultor especializado en Estrategias de Alianzas, Canales y Generación y detección de demanda.
Así mismo brinda consultoría sobre Evaluación y selección de software ERP.
Consultor de más de 18 empresas entre las que se destacan: Grupo ASSA, Novell, Datastream, Infosys, IDC, GIRE, Soft Office, Servgate, Mercap, Compusistem, Inworx, Front Range, Sistemas Activos, American Switching Network, Intelap, Synaptic Links, IncasePro Software, iLH Technology y otros. Ingeniero Civil, Lic. en Relaciones Humanas y Relaciones Públicas.Socio fundador de IMPLANEX y Director de Evaluando ERP
