A esta altura tenemos muy en claro cómo desarrollar una propuesta de Valor para poder defender nuestra estrategia de Precios – Pricing – y asumo que Ud. ya la puso en práctica.
Seamos sinceros. Siempre nos hemos encontrado con el momento mas interesante: El Cliente nos presiona con los precios, informándonos (en el mejor de los casos) que estamos altos y que tiene mejores propuestas comerciales a la nuestra.
Por supuesto, Ud (hábil defensor ) aplica todos los conocimientos y creatividad para demostrarle porque nuestro beneficio es el mejor. La cruda realidad es que el Cliente remata nuestro brillante alegato con la hermosa y tan escuchada frase: – ¨todas las propuestas son iguales y la decisión es por precio¨.(¡Chan!. Si Ud es argentino conoce esta onomatopeya, sino lo es, lease: ¡Glup!)
Ahora bien. ¿Cómo resolver esta situación intimidante?. Nuesto conciente asume que debo bajar el precio inmediatamente o negociar. Bienvenido el concepto de negociación. ¡El Cliente quiere comprar! Solo debemos demostrarle porqué somos su mejor opción.
Sr. Lector, creame que aplicar técnicas de venta para intentar salir airosos no le alcanzará para nada. Permítame brindarle una serie de tips para analizar y prevenir al máximo que esta situación se manfieste, y si es inevitable le ofrezco algunas herramientas para poder abordar profesionalmente el caso.
El primer paso es conocer el escenario de negocio, para elaborar el estudio y saber dónde estamos parados y cómo serán –al menos a simple vista- los mecanismos decisorios. Aquí detallamos los procesos de compras mas conocidos en el mundo del B2B:
• Licitación pública.
• Licitación privada o Contratación Directa.
• Compulsas de precios.
• Remate vía Internet (es una variante de la anterior pero abierta y en tiempo real donde Ud puede observar el comportamiento de la competencia.)
• Compra directa del área especializada.
• Compra de urgencia al mejor postor. A veces esta modalidad de adquisición suele recurrir a plataformas de venta en Internet (ej.: Mercado Libre, o algún proveedor que haya desarrollado una herramienta que le permita conseguir el producto mediante esta misma modalidad de gestión. Ej. Ateneo Virtual)
En segundo lugar, en el mercado B2B no solo nos relacionamos con una sola persona. Las empresas u organismos de gobierno ,en su mayoría, responden a este sistema piramidal con los siguientes roles:
Es importante comentar, que hablamos de roles y no de personas. Cualquier de estos roles pueden concentrarse en una o varias personas.
¿Porqué es necesario este mapa? Ley de Oro: Solo aprecia el Valor y Beneficio de su producto-servicio aquel que lo necesita y consumirá dentro de la organización.
Amigo mío, créame que iniciar una gestión solo con los sectores de Compras es autodestruir el Valor Beneficio de nuestro producto-servicio.
Recuerde siempre: que el Influenciador, Usuario, Decisor, Portero e Inciador es o serán las personas que percibirán su ventaja competitiva. Además, es importante adecuar la Comunicación y mostrar el beneficio correcto a cada actor.
Identifique e indague a fondo la necesidad del Cliente-Empresa ya que siempre es importante pensar en como establecer la comunicación para demostrar el beneficio mas valorado por cada interlocutor.
Volvamos al inicio de esta nota. Imagenemos ahora que Ud. recorrió todos los pasos y manejó la relación con los especialistas y que la decisión final la tiene la persona responsable del Sector de Compras. ¿Qué debemos hacer? Para resolver la frase que a nadie nos gusta escuhar. Antes de tomar una decisión cualquiera que fuere (incluye la mismísima posibilidad de bajar nuestros precios) debemos evaluar lo siguiente:
• El Cliente es estratégico.
Ej: nos sirve de ¨vidriera¨. Es un comprador de alto volumen y me conviene bajar la contribución mi oferta para que me siga llamando a cotizar. La Empresa forma parte de grupo de empresas y venderle me permitirá tener como Clientes al resto de las compañías del grupo.
• Tengo sobrante de stock o mercadería perecedera, o mano de obra sin aprovechar que me convenga realizar un descuento para obtener liquidéz.
• El Cliente conoce mi industria y sabe que esta acción de baja de precios es un gesto que lo valorará en otra oportunidad.
• Somos una empresa de venta mayoristas con alta rotación de productos y mejoramos cualquier oferta del mercado para sostener el giro financiero del negocio.
• Mi táctica apunta a iniciar una guerra de precios si partiripa un proveedor referente de la industria que pretendo ganar para demostrar mi nivel de competitividad (la situación menos recomendada. Lo importante es comercializar a los precios mas rentables posibles).
Es importante destacar ¨que bajar el precio no es pecado¨. Sencillamente no debe responder a una acción sin fundamento o como escucho a muchos vendedores no profesionales: – ¨si no bajo el precio pierdo al Cliente¨(si Ud escucha estos comentarios de su Fuerza de Ventas, lo invito a que los profesionalice capacitándolos en disciplinas de negocios).
Una decisión de obtener un negocio mediante baja de precios en el ámbio B2B, debe estar detallamente analizado los motivos y las consecuencias que traerán a nuestra Organización y mercado.
¡Suerte en los negocios!.
Le agradezco mucho el tiempo y lectura de la presente. Espero haberle ayudado y desde ya, quedo a sus órdenes para responder cualquier consulta o inquietud en general.
Estoy a sus órdenes.
Oscar Celtich
CONSULTORIO EMPRENDEDOR DE ESTRATEGIAS DE PRECIOS
Sacate todas tus dudas. El Lic. Celtich te responde DUDAS, CONSULTAS y PROPUESTAS: [email protected] Asunto: Precios
Oscar Celtich es graduado en Licenciatura en Comercialización de a Universidad Católica de Salta. En forma permanente participa en programas de postgrado, especializaciones y seminarios en las escuelas de negocios mas importantes del país. Actualmente es Socio Gerente y fundador de Intelia e Intellidata. En ambas empresas es coordinador general de los sectores de Marketing, Consultoría y Capacitación.
Por otro lado, es conferencista, consultor de empresas, docente – profesor de la materia Política de Precios en la carrera de Comercialización y Marketing de ISCEA/UCASAL y asesor en foros de emprendedores. Por su actividad, ha sido invitado por otras universidades de negocios en diversas jornadas de capacitación. Cuenta con más de 22 años de experiencia en actividades de negocios, habiendo ocupado funciones directivas en Ventas, Capacitación, Management y Marketing.
Trabaja activamente en variadas industrias como tecnología informática, retail, servicios, consultoría, capacitación, franquicias y agronegocios.
Es especialista en capacitación empresaria, management y marketing para PYMEs, Familiares y Emprendimientos.
