1. Requiera su ayuda
Su campo de experiencia es un recurso muy valioso. Sugiera mantener reuniones semanales en donde Juan pueda transmitir tips a los demás representantes de ventas sobre cómo enfrentar problemas de cuentas o situaciones empresariales. Este tipo de acuerdo logrará tres beneficios:
En primer lugar, Juan percibirá que su experiencia y conocimiento están siendo respetados por su importancia. Escuchando sus opiniones y dejándolo hablar, encontrará que gradualmente él se volverá más receptivo a sus ideas y recomendaciones. De hecho, puede en realidad resolver sus propios problemas mientras ayuda a los demás.
En segundo lugar, Juan puede aprender algunas buenas sugerencias de los representantes de ventas más exitosos durante estas discusiones. Eventualmente, usted habrá desarrollado un buen equipo que comparte ideas entre sí.
Estas reuniones también proporcionan una oportunidad para poner a prueba la validez de las excusas de Juan. Si todos sus ejecutivos empiezan a preguntar cómo pueden cooperar con el área de transporte para asegurarse que las órdenes se entreguen a tiempo y en perfectas condiciones, usted sabrá que es momento de hablar con la oficina corporativa.
2. Asegúrese de que Juan tenga las herramientas adecuadas
Mi tío era un experto carpintero y siempre solía decir, “No se puede hacer buenos trabajos sin buenas herramientas.” En este caso, es posible que las habilidades de venta de Juan estén atrasadas en el tiempo. ¿Aprovecha al máximo su computadora personal? ¿Comprende las más complejas situaciones de venta con múltiples influencias? Usted puede encontrar que la arrogancia de Juan proviene en última instancia de su inseguridad.
3. Enfrente a Juan de manera positiva
Haga una lista de todos los temas basados en el desempeño que tenga; asegúrese de evitar cualquier diferencia de personalidad. Como usted señaló, su trabajo no es hacer que Juan sea agradable con usted; su trabajo es motivarlo para que sea un mejor representante de ventas.
Durante esta discusión, asegúrese de darle fechas de mejora. Dígale exactamente qué quiere que se logre para esa fecha. Deje en claro que usted lo unirá a esa tarea y que no aceptará excusas. Señale que usted requiere lo mismo de todos los representantes de venta y que mientas la empresa pueda tener algunos problemas que creen obstáculos en el camino, todos tendrán que buscar maneras de trabajar sobre ellos hasta que se realicen los cambios. En otras palabras, mantenga el foco en él.
Luego, cuando él muestre mejoras, asegúrese de elogiarlo. Incluso si no logra las metas, si muestra progreso, hágale saber que usted aprecia sus esfuerzos.
4. Realice llamados de venta con Juan
Observe cómo se relaciona con los clientes. Pídale que comparta con usted el resultado esperado de cada llamado de ventas que realizan juntos. Aplique coaching después de cada llamado pidiéndole que le diga tres cosas que lo pusieron contento sobre el llamado. Que Juan le mencione una cosa que pueda perfeccionar. En breve, ayúdelo a señalar sus propias fortalezas y debilidades.
Daniela De León. Directora de Dale Carnegie Argentina
