Generar una fuente constante de leads en LinkedIn puede ser increíblemente difícil, en parte porque el tiempo que dedicas al proceso tiene que venir de algún lado. Es posible que esté sacrificando el tiempo que podrías haber estado utilizando para hacer un seguimiento de los clientes potenciales y asegurar las ventas.
Afortunadamente, encontrar clientes ideales para tu marca no tiene que tomar tanto tiempo si conoces algunos trucos internos. LinkedIn ha crecido y cuenta con más de 675 millones de cuentas registradas en 24 idiomas diferentes. Si bien puede ser un poco difícil encontrarlos, los clientes perfectos para tu marca ciertamente están en el sitio.
Irrumpiendo en la escena de LinkedIn
Aproximadamente el 80 por ciento de todos los leads B2B en línea provienen de LinkedIn en lugar de solo el 7 por ciento en Facebook, por lo que sería mejor concentrar tus esfuerzos en la plataforma única en lugar de separarse al tratar desesperadamente de comercializar en múltiples simultáneamente.
Aunque debes tener varias cuentas sociales, tienes que concentrarte en LinkedIn para generar leads B2B. Si tienes un poco de tiempo extra para dedicarlo a una sola actividad de marketing, debes optimizar tu perfil antes de hacer cualquier otra cosa.
El personal de ventas debe utilizar tu perfil de empresa en lugar de uno personal. Asegúrate de que todos los campos de información básica se completen correctamente. Aunque parezca una pérdida de tiempo, querrás completar la sección Acerca de nosotros de LinkedIn y todos los cuadros de texto asociados al lado. Los clientes potenciales pueden no leer esta información, pero los motores de búsqueda sí lo harán.
Agrega un perfil y una foto de fondo que refleje inmediatamente tu marca. Deberás asegurarte de que tu logotipo, los colores de la marca y el eslogan específico de stu empresa estén completamente visibles. La mayoría de las personas tendrá suficiente espacio en el cuadro de puntos de venta para hacer una pequeña optimización de palabras clave, pero no hay razón para dejarse llevar y comenzar a introducir posibles términos de búsqueda.
Encuentra una guía de mejores prácticas de marketing en Internet para tu industria específica. Existe una buena posibilidad de que los motores de búsqueda se adhieran al tipo correcto de copia de marketing, lo que a su vez atraerá a las personas a tu página de LinkedIn. Tan pronto como tenga gente entrando, necesitarás encontrar una manera de orientarlos y convertirlos.
Dirigirse a consumidores potenciales en LinkedIn
Lo más probable es que tu equipo ya tenga en mente un grupo demográfico clave, así como un perfil de cliente detallado. Sin embargo, LinkedIn tiene una serie de filtros que te dan la libertad de profundizar aún más.
Especifica los atributos de tu audiencia en términos de experiencia laboral, sector industrial, intereses y región. Quizás le interese apuntar a todo el país o solo a una de las provincias. Se alienta a los especialistas en marketing internacional que desean crear una red aún más amplia a utilizar los criterios SMART, que significa:
Específico (Specific)
Mensurable (Measurable)
Asignable (Assignable)
Realista (Realistic)
Relacionado al tiempo (Time-related)
Este sistema garantiza que apuntes a un área o segmento específico y tengas alguna forma de medir el éxito una vez que detectes algún movimiento en el mercado. Los gerentes necesitarán explicar exactamente quién en tu organización tendrá que realizar diferentes tareas y garantizar que se cumplan los objetivos razonables. Date un plazo igualmente razonable. Después de todo, tu negocio no se va a reinventar drásticamente de la noche a la mañana.
LinkedIn viene con una herramienta de Campaign Manager que te permite crear mensajes específicos y solo enviarlos a aquellos que se ajustan al tipo de perfil adecuado. Suponiendo que comprendas tu propio grupo demográfico objetivo, deberías poder utilizar este tipo de tecnología bastante bien.
El sistema de correo directo integrado de la plataforma ofrece una oportunidad aún mayor.
DM marketing con LinkedIn
Los representantes de ventas con buena reputación pueden publicar mensajes patrocinados a destinatarios relevantes de manera regular. Al registrarse en el sistema InMail, incluso podrás enviar mensajes de correo dirigidos automáticamente.
Ten en cuenta que el equipo de desarrollo de LinkedIn no es amable con los spammers, por lo que nunca debes abusar de este privilegio. Aquellos que aún no estén seguros del tipo de personas a las que quieren apuntar tendrán que decidir si simplemente necesitan aumentar el conocimiento de la marca o si realmente desean generar nuevos clientes potenciales.
Armado con esta información, puedes realizar investigaciones utilizando las herramientas integradas de Campaign Manager. Puedes descubrir que muchos leads que podrían estar interesadas en tu mensaje están fuera de tu alcance inicial.
No te preocupes si ese es el caso. Haz que las conversaciones fluyan con posibles clientes potenciales enviándoles un valioso contenido que realmente les interesará. Puedes ofrecerles un libro electrónico, una versión demo de tu producto o un servicio gratuito.
Convirtiendo nuestros leads en LinkedIn
Agrega más valor a medida que avanza la conversación. Tu objetivo siempre debe ser hacer que organicen una llamada o reunión después de su segundo o tercer mensaje. La mayoría de los especialistas en marketing creen que este proceso debería llevar, como máximo, dos o tres semanas.
No uses demasiada jerga y no envíes enlaces no solicitados. Respeta los límites de tus clientes y pronto deberías tener más negocios de los que sabrás qué hacer.
