Previo a emprender un negocio o nuevo proyecto, o bien a realizar acciones marketineras, es importante efectuar un análisis estratégico previo que nos permita definir los aspectos clave que marcarán el rumbo a seguir para nuestro negocio
El análisis estratégico implica reunir información, analizarla y sacar conclusiones. Es lo que me permite como dijimos en otras entregas, “apuntar el arma” y ver el blanco al cuál quiero llegar. Pero para eso debo conocer también como estoy de puntería, si mi arma tiene el alcance y el calibre necesario para impactar en el blanco, si este último realmente vale la pena, cuantos más le están apuntando … y sin olvidarnos por supuesto del stock de balas que yo tenga !.
Una definición dice que “La estrategia es el arte y la ciencia de crear el futuro, gestionar el presente, y olvidar selectivamente el pasado”. Fácil de decir, difícil de hacer, como todo negocio competitivo.
El análisis estratégico comprende Aspectos Externos y Aspectos Internos.
Los ASPECTOS EXTERNOS comprenden el entorno del Area de Negocios en el que me muevo y el Area de Competencia que estoy enfrentando:
AREA DE NEGOCIOS
- Demográfico
- Económico
- Socio-Cultural
Aquí debemos preguntarnos (y respondernos) cosas tales como:
- ¿Cuáles son las principales características del Area de negocios donde compito?
- ¿Cuál es el tamaño del mercado?
- ¿Cuales son mis principales competidores?
- ¿Cuántos compradores estimo que existen en este negocio?
- ¿Cuál es la rentabilidad promedio?
- ¿Hay cambios en la tecnología o los medios de producción?
- ¿Está cambiando la tendencia de los clientes hacia comprar nuevos productos o más cantidad de otros productos que compraban en menor medida?
- Político y regulatorio
- Tecnológico
- Global
AREA DE COMPETENCIA
En este caso, debemos preguntarnos (y respondernos) cosas tales como:
- ¿Existen modificaciones en la legislación, prohibiciones o bien exigencias de las cuáles pueda sacar partido o bien protegerme?
- ¿Qué competidor o competidores está generando innovación tecnológica o bien está cambiando su forma de comercializar sus productos o servicios?
- ¿Puedo detectar y predecir esos movimientos?
- ¿Encuentro Amenazas y Oportunidades en el mercado global?
- ¿Cómo puedo contrarrestarlas o aprovecharlas?
- ¿Por qué existe un potencial para que un competidor le vaya mejor o peor que a los rivales?
Los ASPECTOS INTERNOS nos sitúan en el espectro de cosas que estoy en condiciones de hacer para aprovechar y/o protegerme de las consecuencias posibles que detecté luego del análisis externo.
Aquí debo poner el foco en diferenciar mi empresa, productos o servicios, servir a un segmento bien definido de mercado donde pueda competir y crecer con éxito y si es posible ser único (o uno de los muy pocos) que satisfagan al segmento al cuál apunto.
Nos preguntaremos…
- ¿Está funcionando bien la estrategia actual?
- ¿Es la compañía competitiva en costos y a su vez rentable?
- ¿Cuán sólida es la posición competitiva de la compañía?
- ¿Cuáles son mis puntos fuertes y débiles?
- ¿Cómo puedo ser más rentable mejorando mi “cadena de valor?
Por último, seguramente ya conoce el análisis FODA. Algunas sugerencias para hacerlo realmente efectivo:
- Sacar conclusiones
- Calificar fortalezas, debilidades, oportunidades (O), y amenazas (A).
- Hacer el FODA de los competidores
Lic. Víctor Kertesz
CONSULTORIO EMPRENDEDOR DE MARKETING
Sacate todas tus dudas sobre marketing. El Lic. Kertesz te responde DUDAS, CONSULTAS y PROPUESTAS: [email protected] Asunto: Marketing
Víctor R. Kertesz es Licenciado en Administración y Contador Público egresado de la UBA. Cuenta con estudios de Posgrado en Marketing estratégico y operativo, cursados en el Colegio de Graduados en Ciencias Económicas de la Capital Federal. Se ha desempeñado en empresas y corporaciones de primera línea, en áreas de Marketing y comerciales con desempeño gerencial y directivo, mencionando entre otras a Impsat, Advance (Grupo Telefónica), Movicom, Banelco, Banco de Boston, Banco Quilmes, Banco Río, AFJP Nación, Sión Internet, Universidad de Flores y REDES S.A. Actualmente es Director de Improver, empresa dedicada al asesoramiento empresario, desarrollo de Planes de Negocio y búsqueda de inversores para empresas. También es asesor del Centro de Emprendedores de la Universidad de Flores y del Instituto Iberoamericano de Empresas Familiares. Como consultor y mentor empresario, se dedica al asesoramiento de diversos emprendimientos, habiendo trabajado con Pymes de diversos sectores a lo largo de su carrera consultiva. Integra la Comisión de Estudios sobre Comercialización del Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires. Es coautor de los libros “Marketing” (2007), “Manual para empresas familiares” (2005) y “Liderazgo Transaccional” (1994). Ha ganado en 2 ocasiones el Premio Manuel Belgrano´, otorgado por el Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires (CPCECABA).
